《外拓精准营销技能提升训练营》讲师：吴艳雯-随便找信息港

《外拓精准营销技能提升训练营》讲师：吴艳雯

《外展精准营销技能提升训练营》

讲师：吴彦文

课程背景：

“引进来，走出去”已成为各大银行实现客户营销的主要方式。在银行业竞争激烈的今天，积极走出去显得尤为重要。但外展客户效果不好，“扫楼”、“扫街”、“扫小区”效果不好，成功率低；第一次接触客户时很难快速建立信任和好感，活动设计不吸引人，精心组织。活动现场气氛冷清…… 本课程通过专业分解银行外展活动的流程、步骤和工具，有效提升活动组织和团队外展营销能力。

课程目标：

1、精准聚焦主题：根据网点类型和客群分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。

2、快速高效的组织：将外展活动的组织变成常态化的工作模式，成本低，人力资源消耗低。

3、实施跨行业联盟：掌握跨行业联盟的组织流程，能够将所学知识应用到跨行业联盟的过程中。

课程特色：

本课程采用“三点一线”的设计思路：以风口为中心绘制金融生态圈，以金融生态圈为起点，以拓展组织流程为主线，从而寻找适合网点客户拓展和维护的外展活动组织。注重形式，运用行动学习技术组织外展，掌握跨行业联盟组织的工具和方法。

课程时长：1天现场教学，6小时/天

课程方式：案例分析、讲座分享、小组讨论

课程对象：客户经理、财务经理、外联经理

课程大纲：

【内容】：

第一讲：银行转型背景下的发展趋势

一、各大银行转型背后的互联网推广

圆桌讨论：xx银行转型如何顺势而为？

2、金融互联网下智能银行的发展

案例分析：颠覆传统模式的智能银行面临的困境

3.银行如何使用O2O模式？

案例分析：xx银行O2O业务平台发展模式分析

第二讲：跨行业联盟模式的渠道建设

一、传统营销模式的渠道建设

1）4P营销模式的渠道建设

2）4C营销模式的渠道建设

2、互联网金融发展下的跨行业联盟营销模式

1）跨行业联盟营销模式成功案例解读

案例一：2200广告费第一枪成功背后的驱动力

案例二：中信银行八达通卡吧如何吸引粉丝？

2）如何建立银行跨行业联盟营销渠道？

跨行业联盟渠道的价值：人人受益

跨界联盟运作模式：创造价值

银行间联盟运作的核心思想

案例分析：“牛奶杀手”如何建立自己的跨行业联盟模式？

第3讲：外展客户技巧――批量获客场景

1、第一步：定位――三圈六区定位

1、三圈：核心圈、辅助圈、辐射圈

2.六区：农业区、社区、产业园、商业区、特区、创新区

2. 第二步：包围客户群――分析客户痛点

1、六大常见客户群：老年客户群、亲子客户群、派遣客户群、商务客户群、种养客户群、外出/工作客户群

2、六大客户群客户特征分析

3.财务需求分析和非财务需求分析

3. 第 3 步：制定策略 - 制定营销策略

1、商圈战略建设：联盟授权经营战略

案例研究：政府银行合力搭建创业就业桥梁

2、社区战略建设：为民服务、为民提供便利、爱民为民

案例研究：老年客户三级痛点分析方法

3.区域战略建设：资源配置资源战略

案例研究：事业单位批量营销方法

4、园区建设策略：懂行、懂难、懂引导

案例研究：银企合作共商创新扶贫机制

5、农区战略建设：农业、农商、农业平台

案例研究：活鸡贷款背后的原因

4、一对一拓展：走出去，引进来

1、组建外展团队――外展团队的职责分工和重点工作

2、扩容前的准备工作

1) 外扩材料准备清单

2) 外展服务礼仪注意事项

3) 外展信息收集表和潜在财务需求分析

3、外部客户信任建立与需求探索

1）开场白需以建立客户商誉为前提

2) 目的：快速建立客户信任并激发兴趣

3) 技能：语言能力、时机和场合、服务礼仪

案例研究：如何利用开放式赞美快速拉近客户？

4) 挖掘外部需求的四种方案：服务满意度问卷法

5) 市场调查法

6）服务升级方式

7) 活动送礼方式

4.外展过程中的产品展示关键技巧

案例分析：一句话产品展示技巧――让客户第一时间对我们的产品产生浓厚的兴趣

1）有效推送方式――FABE营销方式

2）FABE营销方式的内涵

3）灵活运用FABE营销方式设计产品语言

5、典型的客户异议处理技巧

1) 反对理由

2) 异议处理原则

3）赞同+表扬+转会+反问

6、牵头交易及跟进

1) 交易时机

2) 交易技巧：二选一的规则、随波逐流的方法、帮助客户平衡的方法

3）跟进以提高客户满意度和忠诚度

情景演练：利用所学技能进行出境情景模拟演练

第4讲：转型与深化：后期维护高效外展

第一节：客户信息分析与维护

1.客户信息收集与分析

2、外展活动客户跟进服务

3、后期未完成订单的客户跟踪服务

第二节：外展活动经验的沉淀

一、团队成员对外拓展能力的成长路径

2. 具有成本效益的外展活动

三、外展活动总结会要点

【行动学习回顾技巧】：回顾总结外展活动

吴彦文老师银行营销管理专家

10年银行零售线实战经验

中国管理科学研究院认证高级营销师

注册财务规划师 (AFP)

银行混合学习项目设计师

银行网格精准营销认证讲师

国内知名咨询公司银行项目咨询专家

?超过100家银行合作经验，超过500家银行实践教学经验

? 中国银行/邮储银行理财经理技能大赛评委导师

?四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计负责人

中国银行（30期）、农业银行（42期）、中国工商银行（16期）、中国建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）、农村商业银行（53期）……

擅长领域：银行外引资、客户拓展方式、现有客户激活与管理、咨询式精准营销策略等。

吴先生拥有超过500家银行零售线培训经验，曾为中国银行南京分行、中国工商银行广西分行、浙江嘉兴农商银行等30多家银行提供人才培训项目和咨询服务.，包括服务营销人员的素质和能力。提升、资质认证、课程开发、高管培训等，始终坚持生动、专业、实用的课程核心理念，着力提升一线银行人员营销技巧、营销策略等综合能力. 派讲师。

部分再招聘案例：

→再就业12期：曾为重庆农商银行、四川南充农商银行、广元农商银行讲授《银行岗位营销与外展营销实战技能提升》课程。

→再就业8期：曾为光大银行郑州分行、招商银行南京分行、苏州银行讲授《大堂经理赢在大厅快赢起航》课程。

→再就业6期：曾为汉口银行、兴业银行福州分行、恒丰银行杭州分行讲授《提升现有客户价值的策略与技巧》课程。

→再就业14期：曾为安徽省宣城农商银行、广发银行盘锦分行、中国邮政储蓄银行西安分行讲授《开局旺季营销策略改进》课程，中国光大银行深圳分行。

→再就业8期：曾为建设银行福建省分行、中国银行龙岩分行、中国邮政绍兴分行讲授《老客户维护与沙龙活动》课程。

→ 再就业6期：曾为中国银行重庆分行、登封农商银行、云南丽江农商银行讲授“做大做强客户管理与需求深度挖掘”课程。

→再就业10期：曾为浙江嘉兴海盐农商银行、贵州银行、南充农商银行讲授《客户经理挖掘、探索与拓展新技能》课程。

→ 第四次再就业：曾为甘肃兰州农商银行、河北保定农商银行、天津银行讲授《智慧银行时代零售业务趋势与渠道建设》课程

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部分代表性项目案例：

★陕西农商银行“基于网格的精准营销实战提升项目”

为陕西省宁强县/勉县/汉台/宝鸡太白/梅县等地区实施网格营销项目，以6天为一个项目周期，根据网格，选择客户群，挖掘痛点，推计划，聪明项目实施通过执行、强检、移交等七步流程进行。精准定位客户群体，提供系统化的客服营销解决方案。累计辅导24次。

★ 安徽、西安农商行“迎好开局旺季营销策略推广项目”

项目采用现场教学、现场辅导、远程支持等方式，从营销技巧到实践教学，从策略设计到步骤的实施。为旺季开门红制定统一作战策略，实现对整体组织体系的管控，把握全员营销氛围，设计沙龙营销农行网络转建设银行要多久，如企业营销、联盟营销、微信营销策略，差异化营销。共16次辅导

★ 中国银行重庆分行“Bank Outreach 2.0营销实践技能提升项目”

提升网点综合管理能力和服务营销技巧，采取培训+辅导+外扩（6天）的方式，重点宣传灌水，一对一辅导，加强外扩，特别是通过系统学习外营销知识和技巧，掌握外部营销采用营销的咨询式营销方式，通过进入企事业单位、摆摊等方式实现客户拓展。一家网点5天收集客户信息120条，存款921万， 206张卡，15台POS机，96张信用卡，78张手机银行，26张第三方存款。共10次辅导

★ 中国农业银行湖南分行、安徽分行“网点深化“软转型”落地工程”

设计深化网点转型实施方案，具体设计网点职能分工管理制度、网点灵活调度指引、网点客流梳理策略。并通过集中培训，让学员掌握思路和方法，进而深入网点，进入网点进行一对一辅导，全面落实和改进。共16次辅导

★ 中国建设银行四川省分行、石家庄分行“网点三大综合改造实施项目”

以建设银行智慧网点建设为项目背景，实现网点一体化柜员、一体化营销团队、一体化运营流程。同时，实现了引外来资金的主题，定位营销和外展营销的拓展方式，提高了网点的战斗力。其中，布局智慧网点，实现综合协调、定点定位、分区管理模式，吸纳存款，开展产品营销。共12次辅导

中国农业银行河南驻马店分行“二合一”项目

落实分行N+M分行人员结构和岗位职责优化，开展绩效考核，梳理VIP客户账号管理机制，开展细化账号管理、电话邀请、微信网络营销、客户访谈等工作。在数字赋能工具上善用营销工具、智能货架等工具，提高客户日常维护的粘性，利用抖音工具进行宣传。网点业绩显着提升，全体员工营销能力持续提升。

培训班：

【循序渐进】《银行访谈营销场景赋能关键对话》

【行外提金】“行外吸金引爆存款业务新风口”

【有效管理】《有效管理者――提升分行经理管理能力》

【劳资组合】“全速出击”――劳资组合优化与网点效率提升

【自带流量】《新媒体微信营销――大数据时代银行创新获客策略》

【仓位营销】《智慧银行趋势下的大厅仓位营销》

【柜面营销】“智慧银行引领柜面客户精准营销”

【引爆产能】《开局旺季营销战略布局》

教学风格：

▲讲课风格：案例详实，灵活稳定，简单引人深思。

▲培训特色：气氛轻松活泼；互动性强，培训充满灵感。

▲经营原则：以学生为中心，结合实际，量身定做，注重效果。

▲精神引导：专业精神、赋能人、以身作则、以精神表达精神。

部分服务客户：

中国银行：广东省分行、安庆支行（桐城支行、望江支行、宿松支行、怀宁支行、枞阳支行、千山支行、吉环支行、人民路支行等）、温州分行（文城八大支行等）、中山支行、平阳水头支行、万泉支行、苍南灵溪支行等）、天台分行、嘉兴分行、舟山分行、湖南分行、三明支行、龙岩三期、中国银行保定分行、中国银行河北省分行、中国银行云南分行、中国银行江苏省分行（三期）、银行中国银行怀化分行、中国银行四川分行、中国银行南京分行...

农业银行：安徽省分行营业部、天津分行宁河支行、温州分行（乐清宏源支行、虹桥支行、瑞安亭田支行、滨阳支行）、绍兴分行（岗区支行）支行、诸暨安化支行、嵊州灵昌支行）支行、三街支行、梅池支行、科西支行等）宁波分行（兴宁支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉兴支行、余姚支行、湖北农业银行（二期）、随州农业银行、湖南农业银行、湖南农业银行（分行改造项目）、南通农业银行...

招商银行：招商银行总行、招商银行南京分行...

工商银行：湖南益阳分行、安徽省分行、广东清远分行、湖南岳阳分行、工行龙岩...

建行：四川分行、广东分行、杭州分行、山东分行、福州建行（二期）、建行长沙分行、建设银行佛山分行、石家庄建行、西安建行、建行河南分行、长沙建行...

中国邮政储蓄银行：宁夏分行、陕西省分行、北街支行、镇川支行、神木县支行、人民广场支行、金街支行、府谷支行、五堡县支行、攀枝花邮政储蓄银行、长春邮政储蓄银行、福州邮政银行、广州邮政储蓄银行（二期）、邮政储蓄银行成都分行（五期）……

兴业银行：总行、济南分行、杭州分行、武汉分行、太原分行……

农商农信贷：广东顺德农商行、聊城农商行、四川南充农信社、青岛农商行、四川广元农商行、江苏农商行、四川月池农商行（二期）、江西农商行、河南村镇银行、敦煌农商行、中牧农商行、双鸭山农信社、天水农商行、延边农商行、河南农商行（三期）、开封农商行（二期） , 嘉兴农商银行, 秦农银行燕良支行, 嘉兴海盐农商银行, 天水麦积农村合作银行(二期), 临洮农商银行, 秦龙银行碑林支行, 宁强协会,勉县协会、信阳农信联社、太白农商行、梅县农商行、野里关农信社（四期）、湛江农信社（二期）、益君联谊会、上虞农商行、单县农商行、春华联谊会、寻义联谊会、辛集农商行、浙江农商行、新昌农商行……

其他银行：广发银行广州分行、平果农村合作银行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心总部、深圳光大银行（二期）、湖北银行、玉溪红塔合作银行……

部分教学评价：

吴老师的课程内容专业实用，大大提升了网点的营销水平；老师的培训形式、氛围和方法都比较好，同事也容易接受，也很喜欢她。今天，我们向您展示了一个全新的团队！你们的付出、关心、坚持、坚持农行网络转建设银行要多久，值得敬佩！

――中国农业银行湘江支行冯行长

讲座生动活泼，结构合理，实用，非常实用，脚踏实地。专业，思路清晰，善于举例，引人入胜，非常实用。寓教于乐，课堂气氛活跃、友好、幽默，易于接受。对网点现状各种问题的深入分析到位。

――山东禹城农商银行名仕支行行长曹操

吴老师的课功非常强，生动、生动、实用。他通过身边的例子教授课程，热情幽默，平易近人。经验丰富，易于吸收，贴合生活细节，气氛活跃，分析问题能力强，通俗易懂。情感丰富，课程分明，表达准确，与我们的工作紧密结合，简单易学，非常生动。

――重庆农商银行万盛支行行长

吴老师讲课引人入胜。他从小故事中说出大实话。学习过程很愉快。熟悉学生所在行业，能有效运用行业案例，生动有趣，引人入胜。层次分明，善良，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，非常和谐，案例深刻。

――中国银行江津支行行长廖

通过此次网点竞争力提升项目的启动，在吴总的带领下，网点焕然一新，开阔了我的视野，让我的思维更加活跃，让我意识到团队合作和沟通的重要性。感谢银行领导，吴总给了我们一次近距离学习的机会。在今后的工作中，我们要更加努力，带领网络不断完善。

――山东农商银行禹王支行行长何