【智库】“大财富管理”时代的市场空间广阔-随便找信息港

【智库】“大财富管理”时代的市场空间广阔

智库编者按

随着我国进入“大理财”时代，高净值客户对专业化、定制化、综合化服务的需求成为趋势。众多金融机构纷纷跑马圈地，积极布局这个机遇与挑战并存的蓝海市场。结合商业银行综合化经营优势，围绕私人银行客户服务组织流程改革、综合服务平台建设、专业客户服务能力建设、健全合规风控体系建设等方面，等综合服务能力战略。

行业发展的三大趋势

财富管理是指金融机构根据客户需求提供专业建议和理财规划服务，通过建立个性化的资产配置组合，管理客户的资产、负债、流动性等，从而降低投资风险，实现财富。保值增值等目的，本质上是以客户为中心的资产配置。

“大财富管理”概念最早由国外行业组织提出，指的是以财富管理为核心的服务体系和生态平台。此后，以工商银行为代表的各大机构也纷纷提出了各自的“大理财”战略规划和经营策略。

与财富管理相比，“大财富管理”更强调服务业态的升级和服务内容的进步，具有鲜明的中国市场实践特征。本文认为，要准确把握“大理财”概念的内涵，可以从市场规模、业务等角度分析“大理财”时代背景下理财行业的发展趋势。内涵和社会经济效用。

“大理财”市场空间广阔

01 中国公民财富积累加速

在迈向高质量发展的新征程中，我国经济保持平稳向好基本态势，社会财富持续下降。据咨询机构研究商业银行所面临的三大风险包括，2021年中国村民总财富已突破600万亿元，中国财富管理市场规模已位居全球第二；随着我国经济总量不断创新高，人均可支配收入不断下降，中等收入群体不断扩大。截至2022年5月，中国中等收入群体数量已超过4亿。财富管理市场客户基础不断巩固。

02 市民理财需求快速下降空间巨大

根据任泽平团队与新湖财富联合发布的《中国财富报告2022》，2011年至2021年，中国公民持有的金融资产占比上升近5个百分点至31%，实现快速下降，而经济越发达的地区，该比例越高。下一阶段，随着村民财富加速积累，以及“房住不炒”等新政策的不断推进，居民金融资产持有比例将进一步提高，理财市场将迎来新的发展机遇。发展空间巨大。

03市场环境和监管规范不断建立

从资本市场发展看，我国资本市场常年向好、稳步向好，为财富管理的健康发展提供了良好的环境和坚实的基础。从监管规范来看，2021年12月，中国人民银行发布了《理财从业人员规范》，明确界定了“理财”，对理财从业人员提出了明确要求。我国理财行业监管不断建立，市场生态不断完善。

“大理财”业务内涵不断推进，服务边界不断拓展

从客户需求来看，投资者不再单纯追求股票财富的阶段性保值增值，而是要求金融机构提供以客户为中心的金融与非金融一体化规划服务。财富管理业务已从“产品和渠道驱动”正式进入“客户体验驱动”。

从业务内涵来看，在共同富裕的主题下，财富管理更注重“以人为本”，更注重包容性、人性化和适应性。根本目的是减少公民的财产性收入，增强人民群众的获得感。

从服务边界来看，财富管理不仅包括存款、理财、基金、保险、贵金属等投资产品，还包括资产配置、理财方案、家族信托、保险策划等服务。通过拓展服务边界，提升客户金融整合效率，财富管理服务将更好地促进公民财富的保值增值。

“大理财”的社会经济效用巨大

财富管理业务一方面帮助市民财产收入保值增值，同时打通资金端和融资端。服务实体经济意义重大。对客户而言，财富管理业务积极推动资产保值增值。通过增加个人资产的长期投资回报，丰富了市民的财产性收入来源，增强了人民群众的获得感和幸福感。对实体经济而言，优质的理财服务可以优化市民家庭财富的资产配置结构，引导市民全年稳健投资，有效集聚社会资金，提高资金配置效率，

另一方面，无论对于商业银行、证券投资银行还是资产管理机构而言，理财业务天然具有较强的客户粘性，是推动金融机构业务模式升级、优化客户服务的有力契机。整体来看，我国理财业务对交行营业收入的贡献度仍有待提升。据《2022中国建筑业发展报告》显示，2022年一季度我国全部41家上市建行的中间业务收入仅占营业收入的17%，各上市建行的理财业务收入占比占中间业务收入的比重。一般在20%到30%之间。整体来看，与传统存按揭业务相比，我国上市的建行理财业务对营业收入的贡献度较高，未来发展潜力巨大。

商业银行私人银行业务的挑战与机遇

“大理财”市场前景广阔、业务内涵丰富、综合效用巨大。客户需求、商业模式、行业格局也都在发生深刻变化，正处于各机构圈地加速竞争的关键时期。作为财富管理的高端领域和财富管理服务的升级引擎，民营建行业务已成为行业竞争的核心焦点。对于商业银行私人银行机构而言，更需要深入剖析“大理财”时代私人银行业务发展面临的新挑战和新机遇。

私人银行客户需求快速升级，对商业银行服务提出更高要求

01 私人客户财富管理服务内涵更广

私人银行客户的个人、家庭、企业和社会需求相互交织。单一的资产配置和财富管理服务无法满足私人银行客户日益多样化的需求。可持续发展等多个领域的综合服务，不仅是家族企业的资产配置和财富提升，私人客户往往还具有家族精神，弘扬和延续家族传统和戒律，回馈社会，公益慈善。

02 私人客户财富管理服务需求多元化显着

标准化、通用化的产品无法满足私人银行客户多元化、个性化的需求。私人银行客户对专属理财、定制化家族信托等产品的需求，必须“以客户为中心”，以客户需求为导向。在组织全过程多元化服务的基础上。

03私人客户对理财服务的要求更高

拥有专业的投资顾问团队和专业的客户经理，可以帮助商业银行充分了解客户需求，巧妙把握市场机遇，提供高水平的客户服务。

主要同业发力涉足高端财富管理市场，商业银行同业竞争日趋激烈

随着各类金融机构陆续进军高端财富管理市场，商业银行在私人银行客户服务方面面临着日益复杂多样的竞争。

01 面临证券公司、基金等机构的激烈竞争

与商业银行相比，证券公司、基金等机构的主要客户群体大多长期参与股市投资。他们也有丰富的二级市场投资经验，对风险的接受程度较高。选择越来越灵活。此外，通过传统的投行业务，证券公司、基金等机构与富一代、董事、监事、高管等高净值人群建立了业务关系，这也是发展私人财富的优势管理业务。

02保险机构推动高净值客户财富管理市场渗透

到2021年底，我国65岁及以上人口比重将达到14.2%，首次超过14%。国家大力支持养老金融，大力推进商业养老保险建设。保险机构吸收资金能力强，投资周期长，具有区别于净资产管理机构的独特优势。

03信托机构具有得天独厚的优势

信托机构经营范围广，投资领域多元化，在客户隐私保护方面优势突出。

04第三方理财机构推动加码

第三方理财机构作为独立机构，可以整合各持牌金融机构的产品，为客户提供全方位的投资产品货架，满足客户的财富需求。近年来，它们也取得了快速发展。

在“大理财”领域，商业银行具有综合服务优势

从财富管理供给侧来看，资源整合越多，客户满意度越高，而高度一体化的经营和强大的资源整合能力恰恰是商业银行的核心优势。

在产品开发方面，商业银行对内拥有集团综合经营的金融资源，对外与各类机构开展业务合作。产品货架丰富，产品涵盖所有资产类别。

在协同联动方面，公私联动、私私联动、总行联动也是商业银行在激烈的市场竞争中脱颖而出的法宝。商业银行集团内部门、条线的协同联动，可以为客户经理组织营销提供有力支持。为私人客户提供更多更全面的服务。

在人才队伍方面，商业银行在持续跟踪整体宏观经济和金融市场的基础上，积累了专业的投研能力；小型商业银行具有得天独厚的优势，拥有一支在实践中培养和成长起来的强大的客户经理团队；银行的线下分支机构和服务团队数量远超其他同业，这也构成了商业银行为私人银行客户提供优质服务的基础。

商业银行完善高净值服务战略

在众多金融机构进入“大理财”蓝海市场的背景下，作为高??净值人群财富管理市场的重要参与者，商业银行应充分??把握机遇，积极应对挑战，加快建设构建“以客户为中心”的中低端财富管理综合服务体系，创新更加多元化的产品和服务，强化一体化综合服务机制，全方位满足私人银行客户需求，引导社会财富下行。为推动我国财富管理市场高质量发展作出应有贡献。具体来说，

开展“以客户为中心”的组织流程改革

财富管理与资产管理的区别在于它以人为核心，其出发点和落脚点都是客户的需求。在“大理财”时代，商业银行和私人银行机构必须坚持以客户为中心，提升客户体验和满意度。从角度出发，进行服务架构和组织流程改革，陪伴客户全生命周期。

01加强组织文化建设

从客户角度出发，推动观念转变，从“给客户提供什么”到“客户需要什么”，围绕客户基础设施建设和轮换升级、客户资源挖掘和价值贡献进行评价，客户资产结构调整优化等指标；

从行业角度看，只有让员工在客服营销工作中感受到“优先感”，客户才能享受到建行“以客为尊”的服务。”文化氛围，建立以绩效为导向的晋升渠道。

02做好客户精细化管理

一方面，深入洞察客户需求，加强对私人银行客户群体结构、服务需求、投资态度、行为特征的详细分析和深入研究，构建私人银行客户层次模型，并产生深刻的客户洞察力和前瞻性的业务策略和敏锐的服务响应。

另一方面，获客、活客、留客并重。在挖掘潜在客户的过程中，培养高增长的客户群体，在维护现有客户的过程中，通过常年、专业的客户陪伴，提升客户体验。

03强化协同联动响应机制

针对私人银行客户全方位、跨领域的复杂需求，私人银行部牵头建立“一点接入，全方位响应”的联动服务机制，加强产品跨界融合，服务，打造组合式、场景化的全球连锁、全生命周期的产品和服务，增强对客户的吸引力和粘附力。

打造开放多元的综合服务平台

私人客户的个人、家庭、企业和社会需求交织在一起，对专业建议和综合服务有着强烈的需求。与证券公司、保险公司、基金等理财市场主体相比，商业银行自身具有点广、产品丰富、牌照齐全、集团化经营等优势。平台和渠道竞争力突出，要充分调动全集团业务条线继续丰富产品和服务供给，打造综合客户服务平台，打造全品类、全方位私人农业银行。

01 继续丰富和建立资产配置产品

加强与集团及全市场优秀管理人才的合作，在全市场甄选、吸纳满足不同风险和收益偏好、跨市场的丰富产品品类，构建跨年度、多策略、常态化的产品体系，为客户提供更全面的资产配置。多项选择。

02提供多元化的财富推广服务

坚持财富保护和提升的本源，积极推广现金、保险、慈善、股权等多种类型的家族信托商业银行所面临的三大风险包括，在发展家族信托服务的基础上，积极探索设立家族??办公室业务，为家族提供资产投融资管理、财务咨询、法律咨询与策划等服务；同时，从单一基金的推广到精神文化的推广，为客户弘扬家训、整顿家事提供更好的专业支持。

03《平台化、品牌化、系统化》

围绕客户需求和市场热点，建立有针对性、层次化、优质化的增值服务体系，聚焦健康管理、子女教育、商旅等增值服务项目，同时发挥优势鼓励支行根据区域特点和客户需求，增加和组织具有本地或地方特色的增值服务，与总行服务相辅相成。

04做好企业背景客户的综合服务

通过家族信托、总客户经理制等方式，加强公私联合营销，聚焦企业背景客户综合服务，构建“财富管理-企业业务-投行”服务链条，为客户提供提供企业和私人银行服务。为企业提供全面的金融服务包。

强化专业客服能力

私人银行客户的需求专业化程度高，对机构的专业能力、营销服务人员的综合素质以及自身的服务重点都有很高的要求。私人银行机构需要依靠专业的团队和专业的制度建设，不断满足客户需求，深化Banker关系。

一方面，要打造民营专业服务团队。私人银行从业人员进入门槛高，培训周期长。需要在资产配置、市场研判、财富管理等客户核心需求领域进行深入研究和持续深耕。他们还需要对公投银行业务和其他领域有全面的了解。知识、广阔的国际视野和综合的背景可以为客户提供一体化、全面的服务。他们对工作年限、专业能力和服务重点都有很高的要求。目前，私人专业人员已成为市场上的稀缺资源。商业银精准培训，不断提升就业吸引力。引导他们在专业领域继续精耕细作，更好地服务私人客户。

另一方面，要构建民营服务体系。商业银行要集聚总支行的协同优势，形成经营合力。

在总行层面，夯实核心管理能力、基层服务能力、协同联动能力，打造有效支撑一线的私人银行专家团队和产品研发平台；

在支行层面，提升对区域市场特别是地市级的创新服务能力，建立私人银行客户专属机构，使其成为客户运维的桥头堡、专业营销人才的孵化器、私人银行产品服务和运营理念的传递者。

特别是要继续加强投研体系建设，高度重视对大类资产的研判，构建涵盖大类资产和管理人优势、风格、风格的投资策略研究体系。契合，从而形成更加准确的投研预测，加强投研。以投资研究和理念传递为驱动，为客户和草根感知市场动态、做出投资决策提供参考。

持续提升平安稳健的风控与合规管理能力

稳健信用是建行资本积累的基石，是高净值客户在众多理财机构中选择商业银行的重要诱因，是建行经营的生命线。商业银行要树立安全稳健的风控意识，贯穿服务高净值客户的全过程，践行“合规创造价值”的经营理念。

01 牢固树立合规观念

由于私人银行业务具有创新性、前沿性、跨领域的特点，需要加大对重点领域的风险研究，并结合法律法规变化、新监管政策和内部管理需要，继续全面梳理业务流程和制度，着力强化合规文化培育，实现业务先发展、合规先行。

02 持续加强风控能力

私人银行业务风险主要存在于产品服务开发、投资交易、产品运营、产品服务营销等方面，包括市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等。在风险控制端，着重于畅通市场波动，立足于财富管理业务高质量发展，最大限度保障客户资金安全。

03 充分利用科技和数字化赋能手段

充分发挥系统风险管控的有效性，实现全过程合规管理和嵌入式系统管控，推进重点风险标准化管控机制建设，完善产品和服务发展的风险评估标准和风险计量模型，从而提高开发效率和风险识别的有效性和准确性。