【李向东】如何判断客户的性格？(二)

【李向东】如何判断客户的性格？(二)

如何判断客户的性格？

美国著名心理学家弗洛伦斯・尼迪亚将人的性格分为四个最具代表性的类别：完美、强大、活泼和平和。

以电视剧《那年花开月圆》为例：吴聘，一个爱妻暖心的男人，性格完美；赵白石为官清明，性格刚烈；性情大变）；平易近人的王士骏性格平和。

不同的性格没有好坏之分，但都有自己习惯性的思维、行为甚至情绪反应，这对销售人员有效区分不同性格的客户非常有帮助。

有一次，我和朋友去超市逛街，不一会儿，就闻到一股浓浓的烟味。一转身，只见熟食区被一大团白烟笼罩，而且有越来越严重的趋势，与当时在场的顾客表现不同。

一些人神色焦急，立即转身就往出口跑去，大叫道：“着火了！” （这类人属于性格活泼的人）；人属于强势人格）；旁边有人说话，他们保持一定距离讨论冒烟的原因（这种人属于完美型人格）；有的人躲在远处静观其变（这类人属于平和性格）。

因此，不难发现客户的性格。销售可以通过对方的肢体语言、情绪反应、说话的音量和与客户接触的速度做出基本判断。

当然事半功倍成交法:推销快速成交的黄金顺序，很多人的性格往往是多面的，这就需要业务员把握每一个与客户接触的机会，增进了解事半功倍成交法:推销快速成交的黄金顺序，增加成交的概率。

那么，如何获得不同性格类型的客户呢？

1、完美型：打消疑虑，赢得信任

心理学家巴斯克认为，具有完美人格的人通常具有以下基本特征：注重细节、缺乏灵活性、高标准、强调外在表现、追求秩序、自信心低、难以信任他人。

因此，要想获得这类客户，就必须下功夫，做好准备。

我有一个做销售的朋友，曾经遇到过一个完美的客户。在谈判的过程中，对方一下子问了很多问题，而且都是比较详细具体的问题。甚至有几个问题需要朋友提供详细的数据和相关文件。好在他准备充分，基本上把客户的问题都一一解答了。因此，他赢得了客户的信任，赢得了订单。

我的朋友当时也满头大汗。他说，他们做起来需要付出很大的努力，但是一旦做完了，他们对产品的忠诚度会比较高。

2、实力型：简化过程，注重结果

很多企业家、中层领导、投资人、职业运动员都属于实力型人格。

他们的组织和决策能力强，有主见，意志坚定，行动迅速，果断，自负。

与这类客户接触时，最好直接说明对方需要什么样的成本，能得到什么样的好处和好处，因为他们不喜欢在细节上浪费时间，他们只想知道以粗暴的方式这样做的结果。

宝洁公司一向以效率着称。其中一个最重要的原因是，高层领导要求下属提交的报告尽可能简化，因为他们不想花很多时间阅读，必须简明扼要，目标明确，结果明确。

因此，强大的客户往往是结果导向的。与他们打交道时，销售不妨直接把成本和结果说清楚，简化流程。这样的沟通更加直接有效。

3、活泼型：以热情积极的态度对待对方

与活泼的顾客打交道，往往不需要拐弯抹角。他们乐观开朗，高兴时高，不满意时低。变化都写在了他们的脸上，销售人员不难判断。

这类客户更喜欢与有趣的人做生意。作为业务员，如果表现出自己热情、积极的一面，多半可以赢得这类客户的好感。客户尽快进入最终交易状态。

4.和平型：消除风险，鼓励交易

格陵兰岛是世界上最大的岛屿，这里常年被80%的冰覆盖，居住着保守的因纽特人，但作为一家冰饮公司的推销员――汤姆・霍普金斯能成功把冰块放上去的依据是什么卖给因纽特人？

爱好和平的因纽特人害怕改变，害怕失去安全感。因此，霍普金斯在销售上非常谨慎，耐心地告诉他们，他的产品不会给他们带来麻烦，还会帮助他们解决日常问题。问题，让他们拥有更舒适的工作和生活方式。

汤姆知道，平和的顾客随和，容易接触，但他们犹豫不决，容易受环境影响，也容易被别人的看法所同化。

因此，对于这类客户，销售人员可以表现出足够的耐心和关怀，消除这类客户对风险的疑虑，最终引导他们做出购买决定。

俗话说：“登山须知山性，游水须知水性”。销售需要深刻理解人性。

只有洞察客户的性格特点，“对症下药”，才能望药治病，达成交易。

销售难说，是一门学问；简单的说，就是“识人”的过程。

工欲善其事，必先利其器。

市场上有很多销售，你为什么能和客户成交，你和别人相比有什么优势？前期不好好努力，关键时刻把辛辛苦苦几个月的秩序弄丢了怎么办？