本次解密找钢网对B2B最核心的思考|独家访谈

本次解密找钢网对B2B最核心的思考|独家访谈

一年多来，找钢网一直很安静，这家B2B代表企业很少出现在公众视野中。找钢网干什么？创业八年，找钢网做B2B有什么感想？钢网为何能在众多玩家中脱颖而出？本期独家专访将为您揭晓答案。

文字 | 李承东、韩晓 图片来源 | 电商东哥解读（ID：dgjdds）

在新冠肺炎疫情全球蔓延之际，国内线下商业活动被迫暂停。危机之中，工业互联网发展按下快进键，新兴数字业态呈现爆发态势，不仅为抗击疫情、复工复产发挥了重要作用，也带来了曙光到经济复苏。

其中，钢铁B2B电商因铁矿石价格的大幅上涨，再次受到大家的关注。据标普全球普氏能源资讯，近期58%铁矿石到岸价报151.76美元/吨，创指数6年来新高。

钢铁电商上一次受到关注是在2014-2015年，当时数百家钢铁电商联合淘金。随着行业的降温，大部分玩家早已不复存在，资本的重心也早已转移。这一次，铁矿石的崛起直接牵动了整个产业链。存在哪些风险和机遇？过去一年，中国钢铁行业发生了哪些变化，作为行业领军人物的您经历了哪些变化？

此次，东鸽解读电商创始人李成东、分析师韩晓独家拜访了国内领先的钢铁全产业链电商平台兆钢CEO王东。我们将一一解读赵刚对B2B的核心思考！

谈话主要内容：

平台化是B2B电子商务的最终形态。虽然行业很多，但是平台级的B2B电商会很少。

与消费互联网不同，TOB是烧钱的无用领域，未来的核心壁垒在于服务。

B2B物流配送和B2C物流配送的需求是不同的，不能一概而论。

技术投入是关键，利用资本资源获取优势来推动增长未必可取。

B2B中，5万以内的单价就是巨头的天下。客单价超过5万的客户就有机会成为大平台。

赛道潮起潮落，行业模式浮出水面

李承东：时机就是把事情做好。国内B2B电商初期兴起的原因是什么？

王东：主要还是用户的痛点。

B端用户其实面临着与C端用户十多年前一样的采购痛点。以钢材为例，钢材需要从供应商处采购。采购商需要向多个供应商询价、比价、议价，然后要经过锁仓、付款、结算、报销、发票等环节。绝大多数买家在购买后需要找车运输，还需要与物流公司进行询价、结算、开票等环节。如果买家资金紧张，则需要寻找财务方进行融资等。看似简单的采购，实际上非常复杂且效率低下。此外，贸易、仓储、加工、物流、金融的税率各不相同，

针对大多数传统行业需求侧存在的上述痛点，B2B电子商务在互联网越来越深入传统行业后应运而生，力求为用户提供一站式高效综合电子商务服务。其实，真正的B2B电子商务与B2C并没有本质区别，都是基于采购终端用户的痛点而诞生的。

李承东：从2016年到2018年，有一波B2B热潮。近年来，人气有所下降。作为资深从业者，您认为这是好事还是坏事？

王东：回顾B2C电子商务的历史，我们可以看到，过去20年成长起来的B2C电子商务企业，大多是从极少数的品类起步的。比如亚马逊的切入点是图书，京东是从3C开始的。可以说，虽然消费品领域的商品种类理论上是无穷无尽的，但真正发展起来的大电商，都是从某个适合电商的品类开始，然后逐步向其他品类渗透。而一开始没有从图书、3C等少数高频标准化品类起家的电商，要么规模小，要么被市场淘汰。

B2B也是如此。并不是所有的B端产品都适合作为电商初期的品种，只有少数几个品种适合。

以钢铁为例，标准化程度高。国家标准就是国家标准。存储安全方便，物流标准化程度高。连产品质量赔偿和结算发票都非常成熟。建筑工地或工厂用户需要购买原材料，如钢材、木材、石材和其他金属，用于日常运营。其中，钢材是最刚性、高频度最高的，几乎是最大或最大的采购之一。所以，从钢铁入手，以后进入其他领域比较容易，但其他领域进入钢铁就难了。

所以，经过8年的B2B电商创业，以及目前千亿的交易规模找钢盈利模式，我看得很清楚，并不是所有的B端商品品类都适合作为第一业务品类，只有少数B端商品是合适的。这也说明未来平台级的B2B电商企业会非常少。

回到这个问题，我们可以发现，由于少数B端商品的大战已经到了一定阶段，投资热情自然有所下降。

李成东：B2B电商的玩法有很多，撮合交易、服务、SaaS等，您认为哪种方式更有优势，平台化将是产业互联网的最终形态？

王东：未来B2B电商一定要争取综合服务能力。类似天猫、淘宝，要有配套的交易、物流、金融服务、SaaS。如果有优先级的话，一定是交易第一，服务和SaaS第二。因为有了前者，更容易进入后者。B端用户最关心的是交易，交易即业务，业务永远是B端用户的第一位。也可以先做SaaS再切交易，但前提是你所在的领域还没有人做过交易。这个逻辑在数万亿的钢铁产业中得到了充分的证明。

平台化是B2B电子商务的最终形态，但未来不会有很多大型B2B平台。目前，1688是第一大B2B平台，但其战略基础是淘宝业务。商品品类单价均在5万以下（支付宝上限），未来该领域将与其他巨头展开激烈的战争。当然，巨头们也曾尝试进军单价5万元以上的钢铁领域，但相关项目的GMV一直都在几十亿，这可能也存在基因问题。

从获客到成交，To B和To C的区别

李承东：TO C消费互联网对新的获取、复购、留存都有很高的要求。平台流量获取更多的是烧钱补贴。TO B行业互联网流量从何而来？烧钱买流量有效果吗？

王东：TO B是一个烧钱的无用领域，主要是TO B的用户量相对于TO C来说是比较少的。比如一个万亿级的工业行业，真正的用户量只有百万或者甚至几十万，本地推送就够了。其次，由于B端用户没有现成的大流量市场，即使有钱也无处可买。

国内B端用户除了1688的部分流量外，大部分其实都在微信和QQ上，只是后者还没有形成成熟的流量市场。目前，我们的“订单王”项目正在与腾讯合作，努力建立这个市场。

李承东：大宗交易和零售，电商的两种形态，GMV的深层含义有什么区别？相比之下，哪些数据维度对前者操作更重要？

王东：所谓散货，听上去很玄乎，其实就是普通的商品，没有什么特别之处，只是人均单价高一些。

大宗商品也分为批发端和零售端。以钢铁为例，从钢厂批发到贸易商是批发，工地和工厂需要根据自己的建设和生产一点点进货。这种方式属于散户购买行为。作为钢铁电商，客单价在10万左右，就意味着零售。如果超过几十万甚至更高，很可能是批发的。

真正意义上，B2B电商的GMV与B2C的GMV有着天壤之别。由于目前的B2B三方支付还不成熟，大多需要银企直接对接完成支付，所以B2B电商的GMV要开票。，也称为“结算量”。任何没有达到结算水平的交易都是没有价值的。

找钢网也从创业初期的单纯信息匹配，转变为现在的电商模式。2014年和2015年，我们完成了一个巨大的转型，就是让用户通过我们的银企直连进行交易支付。在找钢网的历史上，每个月底都有100多人忙着开发票。后来开发了一个开票机器人，三个人就够了。开票会带来额外的成本，但是因为深度介入，会带来很多其他的价值，用户粘性会很深。

B2B电子商务与B2C没有本质区别。B2C的复购率和月活跃度的评估方式与B2B相同，略有差异。

李承东：TO B电商的客户交易环节与TO C有何不同？TO B电商能否实现消费电商的在线交易？怎么找钢网？

王东：To B电商用户交易和To C没有本质区别，都需要经过选择（或发布需求）、下单、支付、结算、发票等主要环节，但有具体细节差异很大。不同的。

以支付为例，TO C电商的商品价格几乎没有变化，而TO B电商的价格则有多种形式，比如先付款后结算，先锁定价格再确定数量，先锁定数量再确定价格等等等等，还是会有退款，比较复杂。我们的付款有16种情况。支付要求的多样性也意味着门槛高，一个TOC互联网公司可能第一眼就被吓了一跳。

但是在我们看来，TO B电商完全可以实现消费电商的在线交易，我们目前有很多用户是自己在线购买的。B端电商的完全在线交易确实不成熟，但随着B2B平台基础设施的逐步完善，未来可期，用不了2、3年。然而，TOB电子商务始终具有采购相对复杂、对个性化服务要求高的特点。我们会有专门的交易服务人员长期维护这些用户，可以理解为VIP客户专属服务。

李承东：TO B电商的盈利点有哪些？是不是也是类似消费电商的广告和金融服务作为主要盈利点？

王东：已经验证形成规模化收入，未来一定会成为规模化收入的盈利点包括：平台佣金、大VIP用户服务费、自营收入（我想说说这个，虽然我们自营规模只占整个公司电商规模的5%，但是由于自营业务在核算上是全额收入，而平台是按佣金计入收入的，所以只看财报会误以为我们主要是自营，其实不是这样），上游供应商端的供应链金融收入，下游采购商的小微金融收入以及用户，物流平台的佣金，仓储加工厂的返利，广告、SaaS 服务等

只要这个世界还在使用钢铁（钢铁是大部分行业的基础原材料），只要平台的效率比传统方式高，这些环节就能盈利，无非就是如何扩大规模随着时间的推移。

探索生态建设与技术壁垒

李成东：TO B的物流仓储配送是否像TO C一样重视效率，找钢网是否像京东一样在仓储物流上投入巨资？

王东：B2B物流和B2C物流有很大区别。比如B2C物流追求速度。现在的2C电商已经迫不及待想要半小时送货到消费者手中，未来甚至可以使用无人机。而B2B电商的物流追求是“到即达”。如果货车早到，对方的货场没有腾出，就会造成交通堵塞，用户和司机都会非常生气。这是B2B物流一个非常独特的门槛。

找钢网不会打造自建仓储物流。当年京东之所以自建，是因为传统物流无法满足其用户体验需求，所以战略性投资物流，然后建立自己独特的战略门槛。在钢铁等传统大宗商品领域，仓储物流十分丰富，用户对物流的痛点在于对接效率和履约信用。因此，招钢旗下庞茂物流是一个平台，也是一个载体。我们对物流绩效负责，这与其他纯撮合物流平台有很大不同。

庞茂物流月运输量已达200万吨，增长非常快。虽然这个数字相对于整个重型平板车市场来说还比较小，但是这个规模在平板车码头物流领域已经是行业内最大的了。平板车没有箱盖，运输的是不易被盗、不怕雨淋的钢材、木材、石材、机械等。肥猫物流的崛起，在该领域处于领先地位。

李承东：大数据对金融和消费都有很大的价值。TOB电商如何打造数据服务，如何利用数据变现？

王东：在这方面，我觉得TO B和TO C没有太大的区别，企业很看重数据的价值。今年找钢电商结算量约4000万吨，物流量约2000万吨。如果这些数据翻一番，达到近亿吨，数据的价值会更大，从而取代传统的信息服务。

李承东：人工智能在TO C领域已经开始大规模应用。TO B领域进展如何？模板有这方面的布局吗？

王东：我们开发了“拍照数钢筋”和“@胡猫”，前者方便用户验收，还得爬上货车用粉笔数钢筋数量才不会暴露到阳光和雨水。后者是商务助手，取代了传统的登录网站查找数据和信息的习惯。在这方面，我们有专门的团队进行研发。

李成东：TOB电商的技术投入比例是多少？技术能否形成护城河或竞争壁垒？

王东：以钢网为例。在找钢的人工成本中，技术人工成本接近1/2。可想而知，未来科技的护城河有多高。

很多人意识不到这个问题，总想多募集一些短期债务来充当上游的托盘，获得更多的上游资源，从而获得优势，促进增长。其实，这是一种短期主义。短期内可能会实现良好的利润和增长，但随着时间的推移，每个人都会意识到技术的力量。

近三年来，找钢的整体成本逐渐下降，但业务规模却持续增长，这得益于技术投入。无论是筹集更多的短期债务，还是通过自身背景获取更多的上游资源，都难以支撑可持续发展，甚至商业模式本身也站不住脚。一家公司一旦被抽离，就会陷入危机。这个模型的PE很难定义。

只有坚持长期主义，大规模投入技术，才能从当年的数百家钢铁电商中脱颖而出。

李承东：消费互联网正在花大价钱建云。钢网在这方面是如何考虑和部署的？看到兆钢的SaaS产品已经开始对外推广，目前进展如何，希望解决行业内的哪些问题？

王东：找钢是2020年下半年才开始推广SaaS的，我觉得SaaS不是你什么时候做，而是前期积累了什么。比如在传统的贸易公司，基本上两个业务需要匹配一个财务人员，而财务人员必须要有两个业务员陪同，做付款、收款、凭证、对账、结算、开票等工作。企业与财务的协调性极低。而招钢电商业务规模已达千亿，业务模块非常丰富。系统包括行业内多种结算形式。公司拥有1200名员工，但只有33个财务部门。财务系统基本自动化，

而且，Find Steel一直有少量自营业务，占我们电商量的5%。这项业务将使我们能够更深入、更全面地了解用户在系统需求方面的各种痛点。在这种积累的情况下找钢盈利模式，如果系统开放为SaaS，很快就会赢得用户和市场。我们刚刚推广不到3个月，就已经形成了月入百万，相信以后会越来越多。使用SaaS的用户越多，与我们电商、物流、金融的联系就越紧密。

李承东：TO C电商有银行和成熟的第三方支付平台，而TO B电商交易量大，结算流程和效率也与前者不同。延伸至产业金融，如何寻找钢网创新？

王东：B2B领域目前还没有成熟的第三方支付，这是一个巨大的机会。目前国内只有1688和个别银行开发了找钢场景。1688的成熟方案最近才上线，腾讯也在紧锣密鼓的开发中。我认为这个领域属于巨头和银行。谁干得好，谁找钢就用谁。由于规模大、用户层级丰富、场景丰富（物流、金融等），找钢是一个非常好的B2B三方支付场景。

挑战与机遇

李成东：您也看到，互联网行业开展了以反垄断为重点的行政监管。目前政府监管部门对工业互联网的态度是什么？有哪些政策鼓励该领域的创新发展？

王东：国家非常支持工业互联网。我觉得最关键的原因是传统产业非常庞大。以钢铁为例，钢铁产业链约占中国GDP的7-8%。这个传统行业的运行效率每提高1%，对国民经济的发展意义重大。效率的提升可以依托工业互联网，对各个环节进行全面提升。找钢网一直得到多部委的支持。一直是工信部工业互联网电子商务平台示范企业，

李成东：与消费互联网相比，您认为当前产业互联网发展的最大障碍是什么？在寻找模板本身时，您面临的最大挑战是什么？如何处理？

王东：最大的阻力来自于缺乏现成的B2B基础设施，需要一点点建设。我们可以看看TOC电子商务。因为这个领域的支付、物流、IM等基础设施已经被阿里和腾讯打造，甚至各个上游厂商和供应商都被“洗脑”了，整体转型，所以拼多多等电商可以在这些基础设施和改造后的生态的帮助下迅速壮大。

B2B电子商务的基础设施包括：B2B基础平台、B2B支付、B2B平台物流、B2B金融系统、服务于B2B的交易SaaS。这些要么是找钢网在这些年建设，要么是找钢网积极推动合作伙伴完成，比如建设支付环节。幸运的是，这些基础设施已经积累到一个新的阶段，同时在建设过程中积累了相当高的门槛。

李成东：如何判断工业互联网的未来前景和市场格局？钢铁行业格局正在显现，其他行业呢？

王东：B2B从支付的角度分为两个世界。各种单价在5万以下的行业迟早会属于巨头的范畴，因为这些领域都可以用微信和支付宝成功支付；单价5万以上的是另一个世界，就是以钢铁为代表的世界。该领域受到监管机构的严格监控。当钢铁流通链改造完成后，平台自然会延伸到其他品种，因为用户使用的是一套物流系统、金融信用系统和数字化管理系统。

数字化浪潮和互联网规律难以改变。最后，互联网式的团队走得最远。互联网创业者更看重用户的购买、服务体验、是否是流量入口。回想亚马逊做书的时候，图书行业已经形成了一个庞大的寡头垄断出版商，寡头垄断的市场份额远高于现在的钢厂（目前国内最大的钢厂产量还不到全国 10%）。因此，无论行业上游结构如何变化，都难以形成B2B未来发展的核心关键。

李成东：钢网的下一个创新点在哪里？

王东：如果只谈新的创新，最大的一点就是跨品种。我们的“订单抢夺者”已经不知不觉进入了几个新的领域，拥有11万用户。未来找钢必将是一个综合性的工业B2B平台。

面试总结

经过与兆钢CEO王东两个小时的交流，我们发现市面上很多报道或文章对兆钢的理解存在偏差，对行业也存在误解。

第一点，很多人认为行业集中度主要集中在国有企业，导致平台话语权不强。事实上，过去20到30年间，100多家民营钢铁厂如雨后春笋般涌现，占据了60%的市场份额。普通建筑钢材由民营企业生产，而国有钢铁正逐步向高附加值市场转移。

与日本、韩国等几个寡头垄断钢铁市场相比，中国钢铁生产的集中度没有那么高。最大的宝武集团2019年产量超过9500万吨，仅占10%的份额。宝武集团还搭建了自己的电商平台――欧冶云商，年交易量也有数千万吨，主要服务于宝武集团。这与面向市场的模板搜索完全不同。钢网搜索是服务于整个钢铁行业，而不是一家钢铁企业。所以想象中的空间和天花板是完全不同的！

第二点是通过简单的财报了解大“操盘手”找钢网。据了解，自营规模仅占整个公司电商规模的5%，但由于自营业务在核算上是全额收入，平台以佣金计入收入，所以只看财报会误以为找钢网是基于，其实不然，自营业务的初衷是为了更深入、更全面地了解企业的??各种痛点用户在系统需求方面，从而改善更好的服务，而不是充当交易员。

第三点，市场上大部分人对工业互联网没有准确的认识。工业互联网是以互联网技术和生态为基础，重塑和改造各垂直行业的产业链和内部价值链，从而形成互联网生态和形态。在这个过程中，“重塑转型”并不意味着“完全替代”，其核心在于服务和赋能。传统模式下交易链条的复杂性恰恰给了找钢网的机会。

总体来看，随着市场供需关系的变化，从目前的供不应求到供过于求，叠加的钢铁贸易行业交易链条复杂、痛点多，产业流通行业重塑势在必行链。

在这个过程中，钢铁是工业的粮食，价格牵一发而动全身。再加上国内对互联网公司的管控更加严格，再用“价格战”等手段行不通。那么，吸引消费者和保持复购率的最佳方式就是把服务放在首位。

所谓当局者迷，而其他玩家还在利用资源推动，找钢网实现了全链条、多方位的布局。深入物流、大数据、人工智能、云服务、产业链金融等领域，打造钢铁贸易服务生态链。8年来找钢网基本完成，筑起了坚实的屏障。

此外，找钢网抓住了基础设施建设过程中最大的原材料钢材，追求产业协同。历经6年艰辛，布局胖猫物流和胖猫金融。前者已经是业内最大的终端物流服务平台，后者是中小微企业采购的信用中心。奠定了坚实的基础。

工业互联网时代，追求利润是一种结果，但更重要的是理解用户，提供价值。只有平台拥有大量的上下游客户，才能对仓储、物流等服务企业起到约束作用。对于起到承上启下作用的平台，必须做强做大，才能创造全产业链的价值，才能增加用户粘性。作为一个企业和一个企业家，利润和价值并不矛盾，但是要分清楚什么是优先。