华为交付跟客户的一场恶战

这是一场恶仗

提起马来西亚，人们的印象中往往是西马来西亚（西马）吉隆坡繁华的街市，双子塔绚丽的夜景，其实马来西亚一样有着广袤的土地，高山密林，比如位于加里曼丹岛，与西马隔海相望的东马（东马来西亚），包括沙巴和沙捞越两个州。

2017年4月，我作为马来西亚M客户群东马区域经理，接到了一个特殊的任务——东马区域即将启动偏远地区小站覆盖（Nano）项目。此项目是马来西亚电信部（MCMC）主导的项目，旨在为偏远农村地区提供基本的通信保障，华为内部称为东马的“村村通工程”。

MCMC希望2个月之内完成首批189个站点交付，保证所有村民都能在大选前用上无线网络，M客户面临巨大的工期压力，项目范围包括站点获取、土建、能源和无线搬迁，是一个TK项目。此时，又恰逢我司与客户进行下一个5年框架合同谈判，Nano项目成功交付与否，对谈判有很大的影响。

项目群PD拍着我的肩膀说：“这就是上甘岭战役，一场只许胜利不许失败的恶仗，我们要顶住炮火，把红旗牢牢地插在山头上。”作为项目经理，能做TK项目是一段很难得的宝贵经历，但是如此重担突然压在肩上，也令我深深感到，这一场硬仗要做好任何准备，甚至是“牺牲”。

今天发PO，明天就要开工

在项目规划阶段，系统部和代表处领导给与了项目组全力的支持，各路人马陆续加盟。早期介入团队每天聚在一起，各个模块都输出了自己的交付计划、方案和风险预测。各种会议变成了家常便饭，和客户谈，和分包商谈，内部谈，充分的准备使我们对项目的大体轮廓有了概念，不再是瞎子摸象。而在抽丝剥茧中，我们发现了更多细节和风险，也为后续交付实施打下了坚实的基础。

正当大家摩拳擦掌，准备大干一番时，由于客户内部相关部门对项目范围存在分歧，导致服务PO迟迟不能下发，项目陷入僵局。眼看着货物已经从机关运到了东马的仓库，分包队伍也准备就绪，就是听不到发令枪，我们也是万分焦急，不得不协调客户内部，牵头开会澄清，统一各方意见。

在最后一次会议上，客户内部终于就工作范围（SOW）达成了共识，客户的PM却在会议结尾时突然发问：“我们已经原则上同意了PO的发放，请华为告诉我明天能不能开工？”面对客户的急迫需求，我只能向客户解释内部流程：华为必须收到正式PO，完成合同注册以及相应的配置才可以启动交付。客户却根本不买账，直接反问：“华为的流程为什么如此严苛，有没有为我们的紧急需求着想？你们是不是没有准备好交付，用流程搪塞？”