江苏银行蒋建明：直销银行未来存在多种经营模式

　　蒋建明随后谈到，线上场景流量的基本割据形势已经落定，互联网公司，像BATJ这些巨兽www.yinhang123.net，美团、滴滴这些独角兽已经主导了这个格局，银行在这个战场中主要靠牌照占有部分线上领地。基于这种情况，银行需要打造磨炼自身专业能力，实现跨界融合。具体能做出的应对策略之一是融入互联网主导的场景，或者把外部的场景整合到银行提供的平台上来。关于银行自造场景，蒋建明认为最终还是由消费者用脚投票！，没有能够守得住的独特性的场景肯定是没有未来的。

　　蒋建明同时认为，客户线上化进程已经基本结束银 行 贷 款，目前整个银行业线上率普遍达到90%以上。但线上化以后银行需要进一步基于跟客户的互动，由客户行为、到数据、到智能型决策，再反馈展现给客户，形成闭环式互动，这个时代才刚刚开始。

　　强监管也在驱动金融科技的突破。一行三会的监管从机构监管转到功能监管。随着金融科技的动态进化，有一部分强的科技公司切入了银行的核心价值领域，银行真正进入了拉开强弱差距的竞速时代。

　　以下是蒋建明演讲实录：

　　各位嘉宾、各位朋友，下午好！每次来参加CFCA的年会都感觉收获非常大，CFCA为我们银行界搭建了一个非常好的平台，从早上到现在我们的专家、学者和各个行的兄弟姐妹给我们提供了很多新鲜的创意银行 贷款—利 率 网，让我们可以带回去消化。

　　我们江苏银行直销银行到现在做了三年有余。我想结合直销银行走过的路，前瞻一下，稍微讲一讲直销银行面临的形势，可能成为怎样的直销银行，以及未来的一些思考。

　　形势上面我讲三点，第一点，我的基本判断是，经过前面三五年从PC互联网到移动互联网的时代www.yinhang123.net，线上的场景流量已经基本分割完毕，基本格局已经形成，也就是说线上的地盘大家已经抢完了。互联网公司，像BATJ这些巨兽，美团、滴滴这些独角兽他们已经主导了这个格局，而我们银行某种意义上主要靠牌照保护，抢到了线上的部分场景和流量。

　　基于这种情况，银行跟互联网公司合作的主要思路银行 贷款—利 率 网，一个是银行去融入它的场景，或者把外部的场景整合到银行的平台上面来。另有一种思路是我们银行自造场景。关于这一点我是这么想的，场景自造的关键是，你有没有守得住的独到性。如果没有守得住的独到性，主观意志是没用的，最后消费者来判你生死。所谓的守得住的独到性有两个来源，一是基于行政赋予给你一个权利，你运作得道就是你的本事；二是你在互联网上干一些特定的脏活、累活、苦活、难活，你干了别人不一定干得成，你也可以守得住。如果守不住独特性的场景肯定是没有未来的。

　　第二个形势，客户线上化进程我认为基本结束。我原来做零售出身，就是这三五年，银行线上化率普遍达到90%以上，理财产品销售线上化率普遍在85%以上，这是我们银行自身的角度。然后我们放大一个角度，中国互联网络信息中心这上面有两个数据，到2016年底，网民的渗透率约53%，大概国内14亿人口，去掉不能上网的，就是八九亿人口；2016年中国网民增长率已经降到5.9%了，也就是渗透率基本到位，线上化初步实现。

　　更深一层意思讲的是什么呢？就是线上化以后我们基于跟客户的互动，如基于客户操作手机的行为语言，这个行为语言翻译成数字语言，再翻译成决策管理语言www.yinhang123.net，然后跟客户形成线上互动。这是一个闭环式的运作模式，而这个时代才刚刚开始。

　　最近很多银行在找标签化公司，我们说阿里、京东，他们的淘宝、天猫跟京东商城对客户赋予了十万个标签yin—hang—123—net，我们目前可能赋予了客户几百个标签。很多银行都在做标签化，也就预示着这个开始。

　　第三个形势，强监管驱动金融科技的突破。这个趋势是去年开始的，因为一行三会的监管，正本清源！，从机构监管转到功能监管。也就是说只要你在中国开展金融业务，该谁监管就由谁去监管。互联网金融整治本来是去年4月份，后来延至今年4月份！，也是在监管那一端发力的表现。监管让整个金融无论是互联网场景，还是线下的场景都正本清源、各归本位。这导致了什么呢？现在做金融的形成了两股力量，一个是持牌金融机构，一个是金融科技公司。金融科技公司将无牌照的那块金融业务取消了，归零了。他们现在的追求是什么呢？我们可以看到一个大型电商金融总裁说，他们要服务金融的核心环节。这个所谓的核心环节如果他们都能服务了，我们持牌金融机构，我们银行自身的核心能力在哪里呢？所以这是存在一定冲突的。

　　从这点上来看，会形成一个什么格局呢？随着金融科技的动态进化，金融科技公司切入了银行的核心价值领域原文www.yinhang123.net，有一部分强的金融科技公司切入了银行的核心价值领域，以前这个我们银行在这些领域是不让他切入的。从微观角度讲，我们有一部分银行把信贷决策的核心交给互联网公司去做了，这个就是一个例证。如果说出现这种情况的话呢，今后我们的格局就会变成银行强中弱，弱的甚至是马太效应要被淘汰出局。金融科技公司向银行核心领域进行切割和冲击的时候，强的金融科技公司真的会变成咱们清华大学国家金融研究员的专家上次给我们看的那个图，毕加索的鱼。银行拿了一个鱼骨yin—hang—123—net，肉都被强的金融科技公司吃去了，中等能力、弱能力的金融科技公司在与银行共生的过程中，可能还相对地相安无事一点。

　　下面我说直销银行6种可能的走势。

　　第一种可能性，能不能成为一个账户公司？这个我仔细想了一下银行 贷款—利 率 网，结合我们三年多实践，可能性不大。直销银行现在拥有账户因为是央行261号文跟302号文把这个规定清楚了。互联网公司的线上个人客户、互联网公司的平台是非常需要”互联网化“的银行账户服务。这个概念可能说得有点抽象，我们具象一点理解，举两个小例子。银行合作的互联网平台让银行做一个关于账户的优化，银行是放在原来的核心系统里头的，要去升级的时候，它的排期是两周或者一个月，这个时间节奏与互联网平台完全不是同频的。换一个例子www.yinhang123.net，互联网平台一天可能要开20万户，而银行可能原来的核心账户系统根本就不能支撑这种一天之内甚至是一个小时内集中并发的模式。所以账户对我们来讲意义非常大，但是我们要拥有互联网账户的能力。

　　第二种可能性，能不能成为一种新型的支付公司？我认为有这种可能，一小部分直销银行可以往这个上面走，因为对客户、对电商来讲，是需要聚合支付的。银行要对To B客户、对To C客户，网关支付，还有闪付、二维码，货币基金+账户的联动支付、混合支付等的规划设计，还要有对智能路由分配对平台服务保障的连续性、价格成本等等一系列的因素的考虑。所以说你有综合的能力yin—hang—123—net，你可以在这个里头提炼定制化的解决方案原文www.yinhang123.net，给特定的互联网公司。

　　第三种可能，能不能成为一种财富管理公司？我们江苏银行直销银行管理的财富资产有一定规模，但我们认为要爆发式做大还是蛮难的，能不能成为财富管理公司呢？远期有可能，近期比较难网站www.yinhang123.net，难在哪里呢？前阶段金交所、伪P2P泛滥的时候，银行产品价格根本就是占下风。现在整治了以后，大家的产品没有风险定价进行区隔化，连同一个行里线上的跟线下的大家摆不平，大部分银行的零售也不太可能给线上的活期存款跟定期存款更高定价，定价上没有拉开差距，理财产品的特色化方面也没有拉开差距的情况下，财富管理公司，你哪怕加了智能投顾，估计也不会爆发式增长的。但是我认为财富管理公司这个模式未来是存在的。

　　第四种可能，能不能成为网贷公司？微众银行与银行有非常大规模的合作，现在微众银行的余额已经非常大了，网商银行的余额也非常大。目前来讲，互联网银行做得最成功的还是网贷，直销银行的经营模式暂时看来是一样的，所以这是个必走的模式。银行一定会建立场景流量进行整合，掌握自主性的模型技术，推进网贷。

　　第五种可能，能不能成为金融科技公司？互联网银行一定是借助金融科技的，才能插上翅膀在天上飞，没有这个肯定不行。所以我现在除了做直销银行，金融科技我也在探索www.yinhang123.net，如大数据、人工智能、区块链等等的应用。其实我对这一块理解还不是很深，知道概念、知道一些场景化的部署，但是我知道不管是我们“老“银行的改造，还是直销银行的打造，一定要融入这一块，它真的能够让银行拥有更好的未来。

　　第六种可能，能不能成为大数据公司？我们江苏银行目前已经整合了对公零售数据，基于内部整合、外部引入，打造了一些互联网化的产品。通过这些实践，我再结合自身思考，我认为有一部分直销银行可能往这方面突破。整合的数据量要大、数据要全，基于这个再做相应的业务驱动是有可能的。

　　上面说的6个方面，是我对直销银行未来几个走向的探讨性设想。我们江苏银行的直销银行自身在尝试过程中，也是有选择的，结合我们自身的资源禀赋来定位。

　　未来的思考上面来讲，我想说三点：

　　第一，场景与流量。前期我们跟京东、苏宁，可能还有一些互联网平台签约了战略合作关系，这是怎么想的呢？到底是想同床美梦，还是想同床异梦。这个过程中，我们感受到，平常的时候我们银行对标对象是以互联网公司居多，然后我们会受很大的刺激，感觉差距很大。可能互联网公司很多年前用的一些理念跟技术，我们现在用还是很先进。通过跟他们对标，我们做各种各样的尝试、探索，会提升得很快。在跟互联网公司合作过程中，如果说你能力弱银行 贷款—利 率 网，跟强的互联网公司合作，你肯定是床上睡一边，他睡中间；如果你自己在这个过程中能力也上去了，这个床一分两半大家均等，叫强强联合。这个过程中有失败、有成功银行 贷款—利 率 网，我们连滚带爬地把自己的能力提升上去，最后有些场景里就可以跟它做同床美梦了。

　　第二，新型人才观，京东探索大会上微软的一个专家讲到培养一个数据科学家大概需要七八年的时间。这个数据科学家有什么特征呢？我们以前叫人才专一，一专多能。但这个数据科学家需要的至少是二专多能，他要懂一些场景和业务，再懂一些数据，把两个结合起来，这种人才成长慢、成才率低，留住他又很贵。再说说“极客“，极客是指一个工程师可以抵一千个工程师，银行的平台能不能培养出来呢？能不能引进呢？能不能留得住呢？这是一连串的问号。关于人才、机制等等方面，特别是在银行部门层面阅读yinhang123.net，是有很多困惑的。但是我们也可以基于现实去做很多尝试性的推进。

　　第三，说说直销银行跟互联网公司系的银行，以及直销银行跟我们的传统银行之间的关系，我的判断是两个殊途同归。比如说中信银行 成立一个直销银行，跟腾讯成立一个微众银行，它只不过是出资主体不同，但血统论是没有意义的，只要是互联网属性的银行都要按照互联网+金融的本质规律去做。所以最后它的运作的本质规律是一样的，这是我理解的一个殊途同归。

　　还有一个是说我们的传统银行在进行互联网化，不断地改良、革新，甚至局部的革命。躺着不动银行就等着被淘汰www.yinhang123.net，进化成功的银行最终也将成为互联网银行。而直销银行我们从零开始，尽可能地一步到位，按照互联网的理念，然后去构建互联网银行。所以从远期来讲，经过若干年，最后两者也是走到殊途同归的局面上去。