徽商银行李多志：直销银行已不符合时代发展 应更名为互联网银行

　　徽商银行电子银行部总经理李多志出席了当天下午的直销银行与移动金融的前景与展望分论坛并就直销银行的一些热点问题提出了自己的一些思考。

　　场景嵌入是直销银行的主战场，也是直销银行的强项。为什么这么说呢？李多志解释说，因为直销银行能够非常方便地把金融产品和服务输出到老百姓 衣食住行中，非常方便嵌入到主流群体生活方式中，输出到各个主流行业移动端金融化改造过程中。

　　关于直销银行银行产品同质化问题，李多志认为，同质化的问题出在客户定位和业务模式定位问题，而根源是因为客户定位问题。他指出，如果把直销银行仅仅理解为是“直销”银行，指定业务限定在哪些范围，必然是同质化的。实际上现在“直销银行”这个名字已经不符合互联网时代的发展，应该更名为“互联网银行”，只有互联网银行才能代表新的银行的业态。

　　在业务模式上，李多志表示，直销银行应该也有三个发展阶段或三个层次的发展：第一，传统零售银行的直销银行化改造。银行通过线上账户的特点，梳理和理顺基于线上账户的零售金融产品，从而形成一些比较优势。第二，必然会走向轻资产的批量化、运营的平台化。第三，是金融介质化。现在处在一个互联网时代，现实社会上增加了一个互联网空间的维度www.yinhang123.net，各行各业都在新的维度空间里重构原来的商业模式。所以在变化过程中，互联网银行、直销银行就会成为一个帮助它进行移动金融化转型的介质化工具，在互联网维度空间里，成为像空气一样的一个介质。

　　以下是李多志的发言实录：

　　李多志：大家好，下面由我来分享一下我们对直销银行一些热点问题的思考。来了以后才发现跟蒋总的题目撞题了，但分析的角度不同。

　　1.直销银行是不是零售银行2.0的半壁江山？

　　为什么要提这个问题？因为这个问题的答案有助于我们去理解直销银行在行业里的战略定位，有助于去协调和其他部门的一些关系。

　　零售银行1.0。

　　零售银行1.0的主战场在网点，传统零售银行的打法是“内战厅堂，外战周边”，所有战略战术的制定都是围绕着网点进行的银行信息港，提供金融服务的中心是网点，无论是管理提升本文来自：银行信息港，还是外出获客。现在80后已经接近40岁，而90后已经接近30岁。现在在移动互联的时代，零售银行必将面临着向2.0转型，也就是说社会主流群体的移动化生活方式的改变会决定各个行业的业态、各个行业的存在形态，当然也决定银行的存在形态。

　　什么是零售银行2.0？我们认为必然包含两个部分：第一，以柜台强认证账户为基础的网点业务向以手机银行为核心的移动端APP转型。第二，以线上弱认证账户为基础认证体系的互联网银行。

　　现在各家银行都在加速进行向产品的个性化改造，试图迎合现在主流群体的生活方式，试图把客户留在银行自己的场景里。我们要清楚地看到，现在银行的场景，纯金融的自有场景在不断减少，从移动支付到消贷、到理财，都在不断减少，而嵌入的场景在不断增加。做这方面的工作，是互联网银行的强项，也是直销银行的强项。因为直销银行能够非常方便地把金融产品和服务输出到老百姓衣食住行中，非常方便嵌入到主流群体生活方式中，输出到各个主流行业移动端金融化改造过程中。这是直销银行的主战场，场景的嵌入。

　　这里还有一个概念要明确，直销银行的主战场不一定是APP，主战场是无所不在的，直销银行会成为一个新的互联网时代无所不在的银行，这就是直销银行的魅力。“徽常有财”上个月客户规模突破900万，用了两年多时间，用成本极低的方式，走了一些银行需要很长时间走的道路。

　　回到第一个问题，我们认为直销银行一定成为未来零售银行的半壁江山。

　　2.直销银行产品同质化吗？

　　直销银行银行产品同质化问题是客户定位和业务模式定位问题，根源是因为客户定位问题。如果把直销银行仅仅理解为是“直销”银行，指定业务限定在哪些范围银 行 贷 款，必然是同质化的。实际上现在“直销银行”这个名字我们认为已经不符合互联网时代的发展，应该更名为“互联网银行”，只有互联网银行才能代表新的银行的业态。

　　在直销银行发展初期，以徽常有财为例，一开始以经营一个互联网银行的理念去寻求由底层账户体系的变动而产生的一些机会。我们还有互联网支付、互联网账户、互联网消贷，一个全系列的零售产品线，现在已经形成了全系列的产品服务。到去年年底，业务上形成了战略转型，现在已经重新转向平体化和金融介质化。但是从长期来看www.yinhang123.net，直销银行产品同质化问题是肯定的。因为在互联网时代，互联网空间是扁平化的，各个行业都会产生几个巨头，在几个巨头面前，直销银行能够提供的产品服务是相对同质化的，而且未来互联网银行也可能只会产生几个巨头。所以未来的竞争会非常激烈www.yinhang123.net，决定这个竞争的应该是先发优势、机制、金融科技能力、人才等等。

　　3.“虚拟信用卡”会在直销银行实现吗？

　　信用卡是传统零售业务一个非常重要的产品，利润贡献巨大，而且最具备消费金融特征。虚拟信用卡曾经在几年前被提过，但很快销声匿迹了，但是虚拟信用卡能在直销银行实现吗？从介质工具角度来看，一点问题没有，因为手机就是超介质。从支付工具角度来看，它的聚合的二维码支付，客户体验，已经远超了传统信用卡。从信用消费的角度，从场景的嵌入、大数据的能力，还有线上风控建模能力，使其具备了风控能力，这也没问题。从产品设计角度，信用卡独特的免息期网站www.yinhang123.net，可以通过一些独特的手段去解决。但是从监管的政策、法律的定位来看，它和传统信用卡还有很大的差异。

　　所以我认为，在直销银行上，用信用支付工具来代替虚拟信用卡的提法更为恰当，也更符合监管。信用支付工具，我们预测一定会成为整个直销银行未来非常重要的消费金融业务的组成部分。结合线上和线下的消费场景，结合风控的能力，信用支付工具的客户体验和业务范围都会远超信用卡，所以贡献也会非常大。

　　4.直销银行就是普惠金融吗？

　　实际上我们的观点认为普惠金融只是直销银行定位重要的战略层面，像徽常有财，也有很多针对普惠性的产品。我们是第一家推出智能投顾的，利用多种商业模式的融合，让客户享受最大的实惠，都是一些普惠金融产品。但是我们认为直销银行不仅仅只擅长做普惠www.yinhang123.net，实际上是一个互联网银行。80后已经不是长尾客群，已经成为高净值客群，现在直销银行的财务线已经在研究高净值客群的移动金融生活方式场景，我们怎么去满足他。

　　5.法人直销银行是直销银行的救命稻草吗？

　　实际上这个问题的答案是阶段性的，看什么阶段。例如，在直销银行的初期阶段，机制不是最主要的资源因素，如果是直接因素的话，可以通过直销银行事业部来解决银 行 贷 款，这个阶段最主要的方向是战略的方向和业务的模式、人才。

　　根据我们经验来看，随着直销银行的纵深发展，金融科技能力变得极其重要，甚至是最重要的，没有之一。要走向平台化、走向金融节制化，无论是提供C端的产品服务，跟B端的合作，自己搭平台，还是做产品嵌入，金融科技能力都至关重要，没有金融科技能力，未来将寸步难行，有好的业务模式也实现不了，或者效率极低。我们可能两年前就有了一个好的想法，到现在才能落地，这是制约发展的最关键问题。现在很多银行提出“双IT”模式。从我们的角度来看，这也是不能够满足互联网银行的金融科技需要。沿着这个思路到中后期，机制体制就会变得很重要。

　　现在正在和京东金融在申请法人，到了最后阶段，希望能够通过法人的机制，能够加快和互联网场景的血缘上的融合，能够加快引入人才，最重要的是能够帮助我们重构金融科技能力。

　　6.直销银行的未来发展方向是什么？

　　去年也是这个时候，在深圳直销银行联盟会议上，提出直销银行在机制上有三个发展阶段：1.0、2.0、3.0。但在业务模式上，直销银行应该也有三个发展阶段或三个层次的发展推荐www.yinhang123.net，第一，传统零售银行的直销银行化改造。银行通过线上账户的特点，梳理和理顺基于线上账户的零售金融产品，从而形成一些比较优势。徽常有财现在完成了这个阶段，在互联网财富、互联网支付账户、互联网消贷，已经形成了一些先发优势和能力。第二，必然会走向轻资产的批量化、运营的平台化。因为“互联网+”的本质就是平台化www.yinhang123.net，对直销银行或互联网银行来讲，是非常广阔的市场，受资本制约www.yinhang123.net，无法做大，现在看到很多民营银行，包括互联网银行银行信息港，大家都在走这条道路，这也是迫不得已的。第三，应该是金融介质化。现在处在一个互联网时代，可以理解在现实社会上增加了一个互联网空间的维度，现在各行各业都在新的维度空间里重构原来的商业模式www.yinhang123.net，当然原来和传统金融的链接模式也会发生变化。在变化过程中，互联网银行、直销银行就会成为一个帮助它进行移动金融化转型的介质化工具，在互联网维度空间里，成为像空气一样的一个介质。

　　我们现在正在研发“享花3.0”，大概明年初运营，这个模式是基于这个理念去做的，如果能成功的话，希望能够让我们直销银行无所不在，徽常有财无所不在。

　　直销银行这三个阶段不能割裂地看，希望未来的银行真正通过平台的融合、场景的渗透，跳出银行去做银行银行信息港：www.yinhang123.net，走出一个未来银行的道路。

　　谢谢大家！