那些你赖以生存的房地产定律已经开始失灵

前两年，房企的销售业绩都非常好。一天，一位主管销售的副总，拿着年底的涨幅甚大的销售业绩，去和老板请功。老板一边看着他拿来的汇报材料，一边听他有点慷慨激昂的陈词。想不到的一幕发生了，老板打断了他的话，不轻不重地把他的汇报材料扔到桌子上——他的面前，问了一句“是市场好，还是你卖得好？”老板一言既出，副总哑口无言。  老板接着问，“销售团队这几年锻炼了什么能力？是卖房的能力？还是组织排队、管理销售案场秩序的能力？还是衡量关系，决定房子最后卖给哪个关系户比较好的能力？如果就是这些能力，那保安、行政人员都可以做到。”看到这一幕，攸克君心想，这位副总当时的心境一定是一万只新西兰羊驼奔过，但脸上还必须做出一副听着认了的表情，那个难堪。

老板的话说得确实不好听，也大煞风景，但是，却句句在理，这是个清醒的老板。当下房地产市场，尤其是销售市场的很多所谓定律，或者说是经验，都是在强势市场的情况下累加起来的。一旦市场趋势调转，这些被视作定律的规律或者办法手段，都会失灵。强势市场的时候，卖房的像甲方，但是，现在，弱势市场看起来就要来了，如果你还没意识到，那些定律要失灵了，生存恐怕就要成问题了。

单边看涨的市场中，在房地产这个领域，形成了几条定律：

1.区域划分定律。每个项目都有自己主力的客户区域，换句话说，就是营销动作、策略等，都要把这个客户区域当做一个主要因素来考量，从而达到效率最大化。比如，丰台的不会买到通州，房山的客户基本也买不到大兴。

2.区位和价格工具定律。即客户对于房子价值和购买决策体系的识别中，项目所在的区位和价格，是主要的两个因素，也就是说，客户决定买不买房子，一是区域价值认不认可，在此基础上，价格合适不合适，至于产品因素，是次一级的因素。但是，不得不说，这是强势市场时的逻辑与定律，至少从2017年北京楼市的态势看，市场有转向的态势，上面两条定律，也在失灵的过程中。这一点，请不要忽视，或者假装忽视。

要理解这一点，必须从317新政开始。北京“317新政”出台的前后，整个市场的情绪与温度都在发生着变化。新政出台之前，紧张气氛弥漫整个市场，有条件的人抢着上车，二手房价格也飙到前所未有的最高点。

但这一切都在新政到来之后恢复了平静。信贷政策的从严与收紧令市场瞬时结冰，二手房也从之前强势的卖方市场转变成为买房人更有话语权的另一个市场。如果用两个字来形容即将过去这一年，买房人的状态，最恰当的应该是“从容”二字。而买房者的从容，就是颠覆上面这两条定律的起点。

在此之前，且不说是刚需产品，改善型产品的市场去化速度都十分惊人。很多项目入市之后，对买房人来说，由不得你过多斟酌考量，因为可能连购买资格都没有。焦灼、紧张，这样的状态在新政出来之前，相信大家都不会觉得陌生。