一家有个性的农商行，1000名90后客户经理天天扫街放贷都放给了谁

　　一个很难回避的事实是，尽管银行业机构被赋予“服务小微”的使命由来已久，但基于对资产运用效率及投入产出比等考虑，小微业务并不是绝大多数银行最优的战略选择和经营侧重。

　　银行如何在商业利润最大化与社会责任中取得平衡，从来不是一个简单的命题。

　　券商中国记者实地调研了家族式作坊与夫妻老婆店密布的苏南常熟地区，对常熟银行如何扶持本埠小微经济积累了一定的了解。今年是常熟银行开展小微业务的第十年，记者欲见微知著，借剖析个案挖掘全行业开展小微业务的代表性做法和遇到的困难。

　　这家最早以独立垂直事业部专营、并且将近七成信贷资金投向小微客群的县域级农商行，正树立起自己独特的样板——持续下沉小微客户服务网络，并将该业务定位于该行经营效益内生动力。

　　“坚定深化（小微战略），不管资本市场买账不买账。我相信若干年后回看，历史会证明我们的选择。”——常熟农商行董事长宋建明对记者说。

　　零售资产占比居上市行前列

　　江苏省10.72万平方公里的土地上，一条长江划开南北，后因历史及人文认知等因素，逐步形成现在苏南、苏中、苏北的经济带格局。而在各经济带中，以市级甚至县域为单位的产业结构与经济实力表现就各不相同。

　　首批上市的五家农商行，扎堆于苏南，但经营侧重与资产质量差异颇大。个别银行承接的政府平台业务较多，而另外一些基于辖区经济优势，有的承接的大中型企业（含上市企业）和房地产企业较多，有些侧重经营中小企业客群。相较而言，常熟银行最为侧重于小微客户，深耕零售板块。

　　常熟银行的经营数据做出了佐证——在有据可查的2017年三季报（合并报表），常熟银行的零售贷款余额绝对值和占总贷款的比重，是4家农商行中（吴江银行未披露）最高的。

，即使把比较范围扩大到25家A股上市行，常熟银行依旧表现抢眼——常熟银行以47.08%的零售占比，高于同时期的建行、农行、浦发、民生、兴业、平安6家银行，而这6家银行，零售占比皆在35% 以上。需要说明的是网站www.yinhang123.net，该时点（即2017年三季度末），零售之王招行、中信、华夏、光大等银行未披露零售及对公贷款余额。" src="http://i5.hexun.com/2018-01-17/192247838.jpg">

　　但即便全员披露，凭借47%的零售占比本文来自：银行信息港，常熟银行大概率稳居25家上市行的前三名。

　　对于一个县域级农商行，这样的经营表现足以令同业侧目。而之所以常熟银行的零售贷款突出，核心原因是因为常熟银行的小微贷款占比高。

　　截至去年末，常熟银行总贷款672.29亿元银行 贷款—利 率 网，其中实体经济贷款占比超过76.48%，约为514亿；而这500多亿里，投向小微企业和涉农贷款领域的资金分别占65.18%和72.47%，也就是说，小微企业贷款为335亿。

　　事实上常熟银行的小微贷款规模会更高，一是因为在现行监管口径下，发生在县域级的贷款，都划归为涉农贷款；二是因为很多小微客户如家庭式作坊，因为种种原因并没有被划归为小微企业。

　　常熟银行真正做到了客户下沉和金融普惠：集团小微企业客户22万多户（村银6.69万户、母公司小微15.3万户）www.yinhang123.net，夫妻老婆店、家庭式作坊居多，年销售额均不超过100万银 行 贷 款，远低于国家现有认定的小微企业标准；同时，这些小微企业的贷款额度始终保持在户均13万元左右。

　　一个惊人的数据是：常熟银行小微客户中高达78%的客户为首贷户，此前没有接受过银行的信贷服务。扶植小微和推动区域经济，这两个看起来略为口号式的词组银&行&利&率，被常熟银行落到了实处。

　　六大路数铸小微

　　综合记者对该行董事长、分管小微的副行长、小微金融总部业务线/审计线/风控线/支持线各负责人、基层客户经理的采访，以及两名随机走访的客户反馈，常熟银行的小微经营区别于同业的特殊路数，能被归纳为如下六点：

　　第一，最早以垂直事业部制专营小微信贷业务。

　　2008年经济危机过后，常熟银行较快意识到小微经济对于稳健经营的重要性，率先成立微贷项目组。当时只有10名员工的小组，标志着该行深耕小微市场进程的开启。次年（2009年），在项目组的基础上，该行正式设立独立事业部制专营小微企业信贷，在业务考核、经营资源调配等方面，实行统一调度、内部独立核算、垂直管理。而这样的编制，也被称为“行中行”。

　　第二，小微服务门槛远低于现行标准及同业。

　　不同行业的企业对于中、小、微体量有不同的划分标准原文www.yinhang123.net，但常熟银行服务的小微企业年营业收入，远低于国家目前普遍的行业认定门槛100万元。分管小微业务的副行长周斌告诉记者，目前该行的小微企业客户以年销售额50万元以下的为主，50万元以上的只占3%；贷款结构健康，以经营性贷款为主，205亿元的余额中，经营性贷款超过一半。此外，小微户均贷款额只有13万，呈小额、分散态，真正做到了小额分散。

　　第三，用人机制灵活，大批量启用年轻一代。

　　人才引进层面，小微金融不仅通过校招专业化团队（后台）、社招一线营销岗位（前台），还专门设置了人才发展中心负责一线业务人员以外的人才引进，从包括互联网企业在类的各类公司招揽跨界创新型人才。这都是对传统农商行属地化用人思路的颠覆。

　　目前小微金融总部设业务、审计、风控、支持四条线，已招揽近1500名金融专员。颇为值得一提是，这只队伍中有1000多名客户经理本文来自：银行信息港，而他们的平均年龄仅25周岁。

　　第四，客户经理不背负债考核指标。

　　有别于大部分同业的客户经理考核体系，常熟银行小微金融总部对客户经理不设存款考核指标。目前1400多名客户经理共管理25万户客户，人均管理170个小微贷款客户，客户经理们因此也自称 “百户侯”。而行里对这些“百户侯”的考核，侧重于贷款IPC技术的运用与合规性、月度产能、工作创新等方面。

　　第五，首贷户占比高达78%！，而不良率仅为0.89%。

　　记者了解到，常熟银行月办理小微信贷业务约2万笔，其中，70%的客户来自于农村，78%的客户为首贷户，53%的客户采用非抵质押的担保方式获得贷款。

　　一个例子可以侧面说明常熟银行的风控逻辑：一名在常熟银行既有纯信用贷款、又有房屋质押贷款的土特产零售经销店店主告诉记者，创业之时他在其他银行根本贷不到款，因其并非常熟本地户籍且经营尚未正式形成利润。但常熟银行根据其提供的购货发票以及账单，就给予了其一笔信用贷款支持。

　　“我们的风控其实是靠客户经理一步一步走出来的。”周斌告诉记者，常熟银行在风控和信审层面，要求客户经理必须实地走访客户住宅、单位周边及亲戚朋友，调查其人际关系，并做到双录（录音录像）及拍照上传。其次，通过GPS定位等功能实现风险防控，引入客户年龄、手机（可锁定常住地址和主要社会关系）、籍贯（看是不是属地化有没有房产）、经营上下游真实生意关系往来等方式，交叉逻辑验证客户资质。

　　据介绍，常熟银行几乎是农商行中最早引入德国信贷工厂模式并加以本地化创新的，目前共设立了总-分-片三级风控岗位www.yinhang123.net，现场设立风控总监、运营中心主管、片区经理等独立岗位层层隔离，相互监督。此外，该行正打造集客户管理、贷款管理于一体的贷款管理系统www.yinhang123.net，建立多个审批模型；并通过审批专家人工干预，加强风控逻辑验证银行信息港，强化风险过滤。

　　第六www.yinhang123.net，持续下沉小微经营渠道。

　　除了本省18个县市（覆盖江苏60%以上区域）拥有服务网点145个以外，常熟银行率先走出江苏，到湖北、河南、云南等省份发起设立30家村镇银行，不断下沉服务网点。如果加上旗下所有村镇银行，常熟银行的实际小微贷款余额已经超过了312.15亿元，共计辐射22万户。银监会近日印发的《关于开展投资管理型村镇银行和“多县一行”制村镇银行试点工作的通知》,就表示村镇银行在健全农村金融体系、激活农村金融市场、强化支农支小服务等方面,已经发挥了积极作用。

　　综上，常熟银行小微业务在组织架构、人事决策、考核制度、服务门槛、贷前风控、网点铺设等方面，皆有异于同行之处。而正是这些特殊打法，让“小微”真正成为该行名片级业务。

　　小微优化资产结构的作用终显现

　　小微在宏观经济波动中，能够较有效地抵御由企业信用风险带来的负面影响，这是常熟银行加码小微业务最基本的前提判断；再叠加助推区域经济主要参与主体成长、解决就业安置问题的社会责任，常熟银行将小微列为抓手级业务，在农商行同业中率先以总行一级部门规格开展小微业务，并罕见将 “孕育中产阶级”列为该部门使命。

　　在董事长宋建明的规划里，该行的信贷资产要有七成以上成投至实体经济，而这一目标或许不会太远——刨除发生在县域级的贷款后，常熟银行的小微信贷资金占比在去年末已经高到了65.18%。而常熟银行小微贷款体量维持高规模的同时，资产质量却控制稳定，不良率仅为0.89%，远低于该行整体不良率1.14%。而值得一提的是，其实该行的整体资产质量已经得到了改善,不良率较上年末下降了26个bp。

　　稳健的经营并不仅仅取决于银行所处区域的金融秩序稳定与否，而需要考验银行在企业经营维艰、信用风险频发时对市场的预判、本土资源调配的硬功夫。一个很难绕得过去的例子是，以零售业务见长的招行在苏州设立的全国首个持牌小企业信贷中心，经营8年后以注销告终。

　　记者了解到， 2014年、2015年两年间企业信用风险爆发，彼时常熟银行公司类贷款逾期90天以上的部分跟实际不良贷款的比例最高峰超过100%。而后该行开始对公司贷进行集中审慎审批，从16年开始，逾期贷款与不良的比例已经降至80%左右。但即便是在这经营风险加剧的前两年，常熟银行的小微贷款不良始终控制在1%以内。

　　“小微业务肯定没有做政府平台业务和房地产业务利润来得快、来得大。但小微和民营（业务），将在相当长一段时间内作为我行最大的战略重点。最终我们要变成一家实体经济银行”www.yinhang123.net，宋建明说。

　　从经营层面上，小微业务对常熟银行资产结构的优化作用已在显现。以常熟银行（集团口径）2017年度业绩快报数据测算，截至去年12月末，该行净利息收入环比增幅达8.87%，第四季度单季净息差环比上升了23个bp，生息资产环比增长2.3%（生息资产用贷款净额计算）。

　　常熟银行的息差之所以逆势上行，中泰证券研究团队把原因概括为资产端收益上升而负债端付息率下降——生息资产收益率环比上升11bp、计息负债付息率环比下降12bp。常熟银行高管认可了这一说法银行信息港，并且对记者分析称，资产端收益上行的主要原因是因为零售资产定价要比批发高，而该行零售贷款（即高收益资产）的占比逐步提升，优化了资产结构。

　　从整个基本面看，常熟银行将会给市场交出不错的经营答卷：2017年末， 该行营业总收入49.48亿元，增幅10.57%www.yinhang123.net，归属于母公司的净利润12.67亿元www.yinhang123.net，增幅21.71%；总资产规模1458.6亿元，同比增长12.22%。

　　开展小微的困惑和悖论

　　开展小微业务的过程中，常熟银行遇到的问题极具代表性。这些问题难以避免，反之堆砌成眼下一些银行没有将小微作为战略级业务深耕的原因。

　　首先，该行服务的很多小微客户不被认定为小微企业。

　　记者了解到，参照目前国家规定，小微企业认定主要依靠营业执照、组织机构代码证、税务登记证、财务审计报告、职工养老保险单据等文件银行 贷款—利 率 网，但事实上很多小微客户并不能完整出具这些工商材料，他们中不少家庭式作坊、夫妻老婆店只有一张土地承包合同在手。

　　“因为口径认定的问题，我们服务的很多小微客户并没有被认定为小微企业。所以即使我们很早就形成了涵盖经营和消费的贷款全产品线，但是放出去的部分贷款不计入小微企业贷款。‘三个不低于’有的时候还是完不成”，周斌告诉记者。

　　银监会“三个不低于”要求为：小微企业贷款增速不低于各项贷款平均增速，小微企业贷款户数不低于上年同期户数，小微企业申贷获得率不低于上年同期水平。而15年之前，监管只对银行对小微企业放贷的增速和增量作要求。

　　其次，小微专项额度紧缺。

　　为了腾挪小微信贷规模指标，常熟银行一方面通过信贷资产证券化的方式，优先置换非实体经济类存量贷款；另一方面主动压缩票据业务资产规模，去年上半年银行信息港：www.yinhang123.net，常熟银行发行了底层资产为公司类信贷资产和小微车贷类信贷资产的ABS，腾挪信贷空间28.47亿。

　　再加之票据资产压降出的份额，上半年常熟银行就通过内部调整盘活信贷存量，腾挪信贷规模指标42.07亿元， “其实我们的底层资产质量非常好、收益也不错，我们是不愿意通过ABS的方式出表卖掉的。但是没办法，（监管）批复给我们的额度就这么多，我们必须通过这种方式”，周斌告诉记者。

　　最后，小微业务占比过高，ROA（资产收益率）就很难高了。

　　WIND数据显示，截止至2017年三季度，农商行的ROA排在行业中下游，远低于股份行梯队。常熟银行ROA自2014年以后逐年下降，2017年三季度末为0.88%。

　　“很多机构来我们这调研推荐www.yinhang123.net，总是绕不开一个问题——‘为什么你们的ROA不高？为什么你们的股价不高？’面临这些问题的时候心态很重要，我们要很清楚得知道我们的性质和定位是什么。我们是一家小微银行，做小微资产跟传统银行的公司金融业务不同，它是一个需要投入大量人力、深入到最一线角落去服务资产规模、资金需求都没有这么大的客户。它的投入产出比注定是没有这么高的。其他银行人均产能要求50万，我们根本不做这个要求。不管如何，小微、三农才是真正的普惠金融，我们会一直践行下去？”，宋建明向记者直言。

　　而有专业银行分析人士向记者分析，市场看待这类深耕小微的银行时，或许应该有更成熟的评价体系，比如从客户留存率等指标来衡量其经营能力和价值。

　　舆论不断呼吁银行加大扶持小微的力度。但我们必须正视的一点是：只有当市场、监管机构、决策层www.yinhang123.net，真正从开展小微业务所必要的因素倒推，设置更加公平的制度保障和评价体系，“扶持小微”、“普惠金融”，才能落到实地。

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