攻心说话5：如何找到每个人的死穴？-随便找财经网

演出人家心底里想看的戏，比如一个精心打扮的大妈，就是要人家夸她年轻不显老，而一个每天都发自拍的女孩，就是要别人说他又漂亮了。明明头上没几根头发，却把头发拉到一侧的中年油腻大叔，其实内心就是不想让人发现他已经谢顶了。很多骗子都是深谙此道，他们深知对方的需求，其实在他们张嘴之前，被骗人已经深度把自己催眠了。比如一些人借着星探的名义，对年轻女孩骗财骗色，就是这个道理。与其说是骗子骗了他们，不如说是这些女孩想出名的梦骗了他们自己。而一些传销组织去骗大爷大妈，也是这个道理，大爷大妈在心底里一直有一个梦，就是要延缓衰老，他不想老去，更想摆脱病痛的困扰。所以在骗子开口之前，他们已经把自己催眠了。

这些自我催眠的地方就是人的死穴，如果你能用话进攻他的死穴，基本无往而不利。或者说，别人正在等着你去说服他，就像一个做着明星梦的女孩，正在等待你去说服他已经具备了星象，有公司要包装她。而大爷大妈们自然也希望你给他一个合理的理由，让他相信，真有长生不老的仙丹。

这点在办公室里也是适用的，遇到问题跟别人争得面红耳赤也没有用，不如去发掘对方的死穴，并用语言来触发这个死穴，让对方彻底投降，但在办公室里关系更加复杂，因为他还有一层利益关系的嵌套，并不会想亲戚朋友关系那么简单。所以在办公室要少谈良心和道义，更不要讲太多情感，所有的事情都要在利益的出发点上去谈。维护办公室关系的秘诀就是，尽量让你们的利益保持一致。如果你始终站在别人的对立面上，那么这个关系就难处了。靠甜言蜜语混的了一时，但却混不了一世。

接下来我们就讲讲什么叫做IF定律，IF就是假设的意思，也就是说很多话都要从假设开始，最后给出一个肯定的结果。这叫做以假为真，或者从假设到事实的说话技巧。其实你每天都在使用这个技巧，你每天都在这么说话，只是自己感觉不到。比如妈妈会说，如果你要是考试得了全班前三名，我就带你去迪士尼玩，或者领导说，你们要是能完成KPI指标，今年多发一个月奖金。

在一些投资分享会上，很多销售都是决口不提他们公司的产品。而是先提出很多的假设性问题，他会用设问来刺激你的痛点，比如你是否想让自己的收入提高呢？你是否受够了朝九晚五的上班生活，想实现财富自由呢？有没有可能给自己放假，让钱去赚钱呢？接着话锋一转，是的，你使用我们的产品，或者参加我们的培训就可以让你获得这些，把假设变成现实。然后他就尽可能的证明，我们可以帮助大家完成这个假设。其实这是一种有效的催眠，包括正在收听我们节目的各位，也包括老齐，谁不想这一辈子从此不再为钱发愁呢？所以其实我们已经说服自己了，一定可以做到的，就看你提出的这个想法是否能够打到我们这个死穴。

IF定律里的IF，代表了两层含义，一个是如果，也就是if的本身含义，另一个是infact的首字母缩写，这表明了现实。这个定律说的是，只要有足够的表面证据和有逻辑的合理推论及适当的表述方式，某人就会被你说服。比如老齐常说的，为什么技术分析那么多人信，但这东西的有效性是几乎不存在的，就是因为有表面的证据，这是一个必要但不充分条件，只要是大涨的股票，都会满足于技术分析要素。但是并不是说技术分析要素出现，股票就一定大涨。这个逻辑漏洞明显的欺骗了很多吃瓜群众，因为当他们介绍自己的时候，通常举得例子都是大涨过的股票，所以极具说服力。

IF定律大家可以记一下，就是IFXEXLXP=infact，if是要达到的目标，E就是表面证据，L是合理推论，P是适当的表达，最后的infact就等于事实。之所以要用乘数来表示，是因为这其中任何一项你的表述失败了，都不可能达到最后的结果。

所有的攻心策略都出自这样一个公式，他基本上就是话术的套路。他也是骗子们诈骗的秘诀，用这套东西给人洗脑几乎是百试百灵。有时候很惊讶，为什么傻子那么多？其实并非上当的都是笨蛋，只是这套攻心策略，太有效了。当然这套东西也并非只用于诈骗，事实上在营销和广告上他也是十分有效的。

所有的商品都会给你描绘一个使用愿景，然后抓到你自我催眠过的那个点，进而提供必要但不充分的证据，让你相信，用了他的产品就有这个效果。还记得成龙大哥Duang一下的头发吗？乌黑茂密的头发，就是那些谢顶中年油腻男人的死穴。而衰老更是所有爱美女人的死穴，所以告诉你这个问题有解了，隔壁王大妈吃完了我的产品美的跟天仙一样，看到这很多人就都动心了。

再分析一下这个表达的构成，第一是迎合你的假，第二是证据和逻辑以及表达力，第三是让假成真。这东西甚至能把死的说成活的。只要你的片面证据够突出，甚至有些人还不惜伪造证据，来增加自己的表达力，比如著名的马云同志，当时他就伪造证据链，他信誓旦旦的说，比尔盖茨讲，未来的时代是属于互联网的。但其实比尔盖茨根本没说过这话，马云为了让别人相信互联网在当年是有的前途，所以才搬出了比尔盖茨这尊大神，从而达到了以假乱真的效果。