招行现金管理打响“客户立存款”第一战

　　后利率市场化时代，金融脱媒伴随严监管、去杠杆的大趋势，“存款立行”似乎又重回各家商业银行发展核心视野。银行纷纷打响存款“保卫战”，多家银行主动上调存款利率以吸引存款，“价格战”似乎成为短期抢夺存款的唯一手段。但就长远来看，存款价格战仅仅是竞争的初级手段，会导致银行承担息差方面的压力，直接影响资产负债业务和收入结构。

　　想要真正做到“存款立行”，唯有秉持“客户立存款”，以客户为中心，推动平台型交易银行业务，培育吸引、留存和沉淀核心负债的能力，才是能在价格战中脱颖而出并保持长期竞争优势的关键因素。以招行为例，其现金管理业务经过多年领先国内同业的持续创新，已成为行业领跑者。2017年末，招行公司存款余额较年初新增已超2800亿，位列股份制银行首位，其中增量部分活期存款占比超6成，与其高度重视结算与现金管理在客户分层经营的战略布局息息相关。回归本源，现金管理亮剑揽存大战

　　随着银行流动性不断紧缩，资金成为稀缺资源，关系营销、贷款拉动、结构化高定价吸存等传统引存模式已经不能满足市场的需要。核心的结算客户群规模已成为影响银行存款增长至关重要的因素，拥有庞大结算客户群的银行依托复杂的上下游产业链，源源不断地吸引行外资金的流入，而结算客户群薄弱的银行，则表现为贷款的存款派生能力逐步下降。

　　在新的存款圈地运动战役中，不妨以守为攻、回归客户本源，充分发挥现金管理在客户经营管理活动中的基础性作用，以现金管理深度服务客户营运资金闭环，从全球账户的开立与监控、收付款管理、资金增值、资金集中与共享等，推动着客户结算资金形成频繁而常态的流动，并在流动的同时在银行系统内形成大量沉淀，不仅减少客户结算存款分流至行外的现象，也对提高活期存款比例，降低银行存款成本至关重要。

　　截至2017年末，招行现金管理客户总数达到140万户，较上年末增长26%。

　　招行围绕客户企业的全生命周期，针对不同行业的典型特征，将现金管理作为综合性的解决方案提供给企业，为客户提供全球性、一体化、集中管理的现金管理服务，真正融入到企业的内部管理流程中，塑造了明显的差异化优势，现金管理业务在维系银企长期合作关系上更具持久性、绑定性和排他性。

　　某物流企业是国内物流行业中的龙头企业，随着集团快速发展，业务板块、分支机构不断延伸拓展，资金集中管理成为集团发展面临的一大难题。该集团要求全国在招行已开户的近百家子公司，实现资金“零余额”管理的同时，还要满足“多层级的账户资金管理架构、分片区的资金预算管理”的个性化需求。

　　践行“以用户为中心”的理念，招行开发全新了现金管理解决方案——多级现金池，实现了集团“多层级、分片区”收支两条线资金的统一管理，帮助集团对其子公司账户进行监控和调度，大大降低财务管理成本，提高了资金管理效率。目前，招行已为该集团实现了30多个城市合计80余家子公司的近百个账户的管理，沉淀资金接近百亿元，成为该企业国内唯一合作付款银行的重要角色。现金管理产品深入渗透至企业财资管理最基本、最核心的资金运作和管理中，深度嵌入企业内部流程，银企合作关系“固若金汤”、难以撼动，保障集团资金在招行账户体系内循环，并带来大量低成本活期结算资金。

　　同时，招行充分发挥平台型交易银行优势，与其它对公产品部门、客户部门和运营、风险条线协同作战，深度经营公司金融客户，根据集团企业的个性化需求，创新推出多级现金池、“委贷+多级”双联动现金池、“虚拟现金池+CBS”、额度共享现金池、招标管家等综合化服务方案，成功营销上线多家战略级客户资金管理项目，现金管理呈现出“稳定客户关系、产品拉动负债、创新提升效益”的显著特征。

　　目前，招商银行 已为近600多家大型跨国集团提供全球现金管理平台服务，围绕企业在境外账户监控、支付结算、资金归集等方面的需求，为企业“走出去”和全球化经营提供涵盖本外币、离在岸、境内外资金结算与集中运营管理的综合化全球现金管理服务，进而构建起招商银行与“走出去”企业之间的“跟随式”共赢发展模式。

　　科技赋能，Fintech助力圈定全球资金

　　新互联网跨界竞争时代下，仅仅做好服务客户本源、守住传统商业银行的基础领域是远远不够的。随着“一带一路”国家战略的实施、“自贸区3.0”时代的启动，企业资金管理职能不断拓展，我国市场的现金管理实践已经具有全球视角，在精益化管理方面已经向全球标准看齐。在此基础上，还需紧抓财务、金融、科技跨界融合的机遇，深入研究企业财务变革和资金管理升级路径，借鉴互联网金融产品的创新和发展理念，与客户共同成长，寻求现金管理功能服务与客户需求的最佳契合点，构筑银企长期协作发展的新型战略伙伴关系，方能在“存款之争”中换得一席之地。

　　某大型物流企业是中国、日本、巴西及美国领先的仓储物流集团，拥有已投入运营的仓储物流园共655个，服务于全球约800位客户。并在全球超过25个国家投资了120多处资产，包括一带一路的沿线国家，主要有办公楼、购物中心、住宅、工业地产及酒店等。该企业是中国“一带一路”国际战略下“走出去”企业的典型代表。该企业在全球化扩张的同时，不仅需要安全、便捷的进行全球资金收付，还前瞻性的提出希望统筹管理境内外成员企业资金，实现跨境资金快速调配。

　　招行在符合监管政策的前提下，凭借专业、高效、快速的服务能力，在极短时间内就完成了数次的方案论证，为客户定制以全球现金管理平台（GCM）为主体，涵盖跨境账户统一视图、跨境资金结算、跨境现金池等多种产品组合的综合服务方案，充分满足客户所有定制化的需求。项目实施后，该企业实现了集团总部对全球1000余个账户的统一管理，实时监控全球资金流动情况，随时随地根据需要快速进行跨境资金调配，实现全球资金共享的最优安排。

　　据了解，“科技立行”的招商银行也是第一个在全球现金管理平台引入区块链技术的商业银行,在现金管理底层技术上实现了新的突破，也再次彰显了招商银行对市场环境变化的嗅觉、技术开发的实力，更为现金管理的模式在当前Fintech形势下的广泛应用提供了更为广阔的想象空间。

　　招行进一步探索利用区块链技术去中心化分布式账本的特性，通过加密的安全报文系统，配合分级的区块链网络，可以以集团企业或大型同业为中心搭建一个个区块链生态圈，并通过中转前置将所有生态圈连接在一起，构建层次丰富的区块链网络。借助区块链技术的实时点对点交易，全球现金管理GCM平台可支持跨境资金的实时汇划，同时各银行账户信息在区块链系统上的每个节点都存有记录，客户可以便捷、快速地实现资金集中查询，对分布在全球的账户进行统一管控，方便资金实时调拨。