做客户的财富管理者

　　在中国光大集团及中国光大银行2018年度工作会议上,光大集团党委书记、董事长李晓鹏明确提出，光大银行 要走特色发展之路，要通过巩固优势、扩大优势，把光大银行打造成真正意义上有特色的“财富管理银行”。

　　在利率市场化、信贷脱媒化、资产多元化及企业国际化的背景下，企业对于银行服务的需求，已经从对单一业务、单一产品的需求向广、泛、深、精全面扩展，逐步进化为对银行“财富管理”的综合需求。做客户的财富管理者，通过有形的财富管理服务,获得无形的综合回报，以此建立和巩固同客户的长期合作，是银行立足根本、突围制胜的不二法门。

　　求变 从“贷款业务”到“财富管理”

　　与经济发展同步，新产业、新技术及新业态层出不穷。越来越多的大型集团企业利用自身的行业整合能力、强大的现金流及对供应链产业资源的把握，以“自金融+杠杆融资”模式，实现集团内部资金需求和供给的循环。同时，随着“互联网＋”战略的加速推进，高资质企业基于自身技术能力的提升，对于除贷款以外的融资、融信业务以及其他支付、结算业务，也提出了更加专业、全面的需求。

　　客户运营模式的变化要求银行从贷款产品的提供者转变为产品集成服务方案的提供商。这就意味着银行要根据客户现实及未来需求，通过向客户提供支付、结算、融资、融信、保险、投资组合等一系列的金融服务，对客户的资产、负债、流动性进行全方位、系统化管理，帮助客户降低风险，实现财富增值。

　　做客户的财富管理者，将“贷款业务”提升为“财富管理”，是银行破题的关键落子。

　　途径 从“资金提供者”到“财富管理者”

　　跳出传统信贷业务的银行，如何从单纯的资金提供者转变为合格的财富管理者？如何在满足客户财富管理需求的同时，实现自我成长与壮大？笔者认为，关键要做到“三心”。

　　首先要以客户需求为中心。银行财富管理的基本理念就是要以客户为中心，以客户的需求为中心。商业银行作为企业结算、融资产品与服务的提供者，对企业的资金状况了如指掌，对其中明示或隐含的客户需求及风控抓手、收益空间也会作相应的判断。这种基于基础数据的判断，是银行以客户为中心提供财富管理服务的前提。在数字时代，银行利用大数据平台和云计算技术挖掘建立客户数据库，通过客户交易信息挖掘其消费方式和消费习惯，并根据客户特有的消费偏好对客户消费行为进行准确预判，推出“1对1”专业金融服务；依据企业具体的生产经营情况、上下游交易习惯、上下游企业状况和市场需求进行分析定位，为企业制订全周期、持续性的财富管理合作规划，将短期融资便利和长期利润回报纳入统一的管理范畴。

　　其次，以资源整合为重心。在金融综合化经营框架下，商业银行可以充分利用金融控股集团组织架构的优势，在更高层面整合资源，通过集团旗下银行、证券、保险、信托等金融组合增强互补性，使客户可以在一个平台上获得全方位金融服务。此外，银行还可以引入资产管理公司、经纪商和交易商等多方平台，通过整合平台资源、内部业务及客户资源，进一步延展拓宽财富管理的维度空间。

　　再次，以提升内涵为核心。构建全方位的有内涵的财富管理产品与服务体系，是一流财富管理银行有别于普通银行的关键所在。互联网技术突飞猛进的今天，银行可以借助企业贸易或交易项下的资金流、信息流、物流的整合运用，搭建多样化的产品渠道和服务方案，通过与客户采购、生产、销售乃至发债上市、海外拓展、合并、收购等环节进行产品对接，融入到客户的整体业务场景之中，丰富财富管理的内涵，将自身的经营策略同客户的实际需求有机结合，做好客户财富管理者，实现双赢局面。

　　探索 从“阳光理财”到“阳光财富”

　　光大银行的“阳光理财”产品，作为中国财富管理V1.0时代的标志，在市场上曾经是家喻户晓的品牌。当财富管理进入V3.0时代，光大银行将进一步整合贸易金融业务，使“阳光财富供应链”成为银行财富管理品牌下基础及核心的结算、融资平台，做“阳光财富管理”的践行者。

　　贸易金融业务是财富管理银行吸引、锁定高忠诚度客户群的基础性业务，具有轻资本占用、高综合收益、客户粘性好的特性。历经25年，光大银行国际结算与贸易金融业务及产品谱系日益丰富、成熟。以覆盖企业结算、融资、担保需求的贸易金融产品体系与服务平台为基础，围绕“做客户的财富管理者”的目标，光大银行在对公客户财富管理方面不断进行着探索与尝试。

　　强化基础服务能力。围绕“全资产全财富”管理理念，光大银行已初步形成集结算与融资、本币与外币、境内与境外、（自贸）区内与区外、表内与表外及线上与线下于一体的“阳光财富供应链”贸易金融综合化服务机制，并且正在对内打通信贷、投行等业务的区隔，拓展跨境金融、资产交易、泛证券化、结构性融资等新型业务的空间。通过搭建跨市场、跨品种、跨货币的多元化全球资产配置渠道，为客户打造财富管理基础性服务平台。

　　提升链式服务能力。近期，光大银行“阳光财富”管理以供应链金融业务作为基础产品和服务，推出新的阳光财富在线供应链金融模式——“阳光融e链”在线保理。今后，还将围绕产业链条中企业的贸易、交易行为进行上下拓展，为链上企业提供综合化供应链金融解决方案。以“阳光财富”链式服务为抓手，光大银行将逐步从原来的资金供给者切入到企业经营中，掌握企业的信息流、物流和资金流，使自身从外围参与者转变为产业链的核心枢纽。

　　打造平台服务能力。借助互联网技术，光大银行积极整合“阳光财富供应链”产品和服务，将服务内涵不断延伸，通过嵌入行业生态圈提供场景化交易服务和“产业＋金融”领域的增值服务。目前，光大银行通过跨界搭建电商平台撮合交易，推出跨境电商一体化服务方案。通过平台提供的综合服务，企业能够在短时间获得融资，并打通本外币“两条腿走路”的境外融资渠道，缓解了融资难、成本高、时效差的问题。而光大银行也发挥平台服务优势，开发更多元的企业“朋友圈”，提供涵盖“咨询＋运营+IT+金融”的整体性财富管理服务。

　　未来 从“践行者”到“引领者”

　　多年的业务实践和探索创新，光大银行积累了宝贵的经验财富，锁定下一步发展愿景，并确定发展规划。

　　完善服务周期和服务范围。贸易金融业务的客户发展理念应转向从企业的全生命周期设计贸易融资产品和服务。不断丰富贸易金融产品体系，根据平台上获取的客户经营数据，开发现金管理类、资金池、增值类服务等特色产品，形成更为丰富的具有财富管理特质的产品系列，持续提升服务精度和广度。

　　完善平台搭建。丰富贸易金融服务内涵，发挥光大集团全金融牌照优势和跨境综合化服务优势，突出集团内部和境内外机构专长，开发创新型贸易金融产品，提供差异化的服务，在交易类客户财富管理领域形成竞争优势。

　　引入外部机构，完善合作共赢机制。通过产品代销、产品定制等方式更好地满足交易类客户财富管理的需求。合理引进有效利用第三方资源，实现优势互补、共享共存，分享专业分工带来的红利，让贸易金融业务在交易类客户财富管理方面取得长足进步。

　　光大银行曾经是中国市场上第一家发行人民币理财产品的银行，也是第一家将“理财”理念引入中国市场的国内银行。下一步，光大银行将聚焦“做客户的财富管理者”，在新旧动能转换的大背景下，致力于服务经济实体，将光大银行的“阳光财富供应链”金融这项基础性财富管理业务做大做强，以一个有情怀、有质量、有特色、有创新、有底线、有口碑、有活力、有责任银行的新形象，力争成为财富管理服务的引领者。

　　（作者为中国光大银行贸易金融部总经理）