销售中你不能忽略的起决定作用的细节

1、顾客的购买逻辑：因为这个问题（p），而方案（a）无法解决，这就是我为什么购买或采用特定方案（s）的逻辑；

2、当客户提出一个问题的时候，无论这个问题有没有意义，回答者有义务和责任提供有意义的回答；

3、引起共鸣的关键在于积极提出客户所关心的问题，而不是寄希望于在谈话的某个时候碰巧被客户说出来，提问是一种艺术学问；

4、引导客户如何比较你与其他人的解决方案，同时清晰的传达产品的价值和服务，这是极其宝贵的销售技巧；

5、恰当的时候要引导客户回答一些问题，从客户的回答中更精准的把握客户的需求，从而精准的提供解决方案；

感知大于事实

6、只有客户的感知价值超过了购买他所需要成本时，才有可能进行交易；（感知大于事实）

7、以降低价格来制造差异化，并不是一种很好的销售策略，因为是以牺牲毛利为代价的，并没有使你的产品或服务的感知价值得到增加，所以应该以为消费者提供更大的感知价值来区别竞争对手；

8、在销售过程中解决顾客多方面的需求，意思是不仅仅局限于自己产品或服务来提供给客户，其它服务的提供可以积累你对于他的价值；