母婴零售渠道洞察：线上线下渠道皆存成长空间

母婴零售行业平稳扩张，线上渠道增速快&占比持续上升。根据罗兰贝格的数据，2015年整体渠道收入规模1.02万亿元，预计到2020年达到1.83万亿元，CAGR=12.3%。

零售行业平稳扩张，线上渠道增速快&占比持续上升。根据罗兰贝格的数据，2015年整体渠道收入规模1.02万亿元，预计到2020年达到1.83万亿元，CAGR=12.3%。

其中线下6941亿元(68%)，2015-2020年CAGR=9.6%，线上3266亿元(32%)，2015-2020年CAGR=17.5%。由于线上增速快于线下，预计未来占比有望进一步提升至40%。

▌线下渠道:竞争激烈，母婴专卖店相对优势明显

线下渠道:购物中心/百货规模领先，母婴专卖店增速更快

行业现状:我国母婴渠道经历了四个阶段，行业进入成熟阶段。资本竞争升级，跑马圈地时代渐渐落幕，进入门槛提高，内部整合调整来临，具备竞争优势的企业有望脱颖而出，渠道商集中度长期有望提升。

从渠道结构来看:由于母婴行业社交特征明显，因此虽然线上渠道增速相对较快，但线下仍是不可替代的重要存在。

线下主要有母婴专卖店(2016年占比31%)、超市(19%)、百货购物中心(40%)等几个渠道，展望未来:

1.母婴专卖店:根据罗兰贝格预测，2015-2020年CAGR18.2%，在线下几个渠道中增速最高。

主要原因在于在母婴产品消费升级、品牌化和高端化背景下，品类齐全、专业性强且迭代相关服务模式的连锁母婴店相对优势更为突出。

具体来看，参与者既有经营包括食品类、棉纺制品到用具类的全品类渠道商，同时提供婴幼儿游泳、抚触等服务;又有单一经营食品类、服饰类、用具类的母婴渠道商。

(1).产品品类丰富、品牌多，选择范围广;

(2).有专业的导购，满足消费者对一站式购物及专业性服务的需求;

(3).连锁经营有益于控制营运成本，并迅速建立起品牌效应，实现规模化成长。覆盖消费群体广泛、灵活，部分定位于大众消费群体，部分定位于中高端群体。百度搜索“乐晴智库”，获得更多行业深度研究报告

2.超市便利店:预计2015-2020年CAGR9.9%，增速较为平稳。

具体来看，以婴幼儿奶粉、辅食、纸尿片、洗护用品等快消品为主，品类较少&品牌优势不凸显。

货品陈列面积较小，品牌优势不凸显，依托卖场及超市的较大的客流量，且进场费用导致经营成本较高，适合单体销量大的大众中低端产品的销售，因而品类有限，用具类规格也较少。主要针对大众消费者。

3.百货大卖场:预计2015-2020年CAGR10.0%，增速同样较为平稳。

具体来看，主要经营毛利率较高的婴幼儿棉纺产品、玩具、耐用消费品如车床以及少数孕妇功能性服装等，产品较为集中。购物环境较好，通常品牌知名度较高，具有广告效应，依托商场较高的客流量确保销售业绩。

但经营费用较高，通常商场有扣点，仅适宜于销售毛利率较高的商品。针对中高端消费群体。

从品类结构来看，奶粉和纸尿布等标品在销售收入中占比最大，但毛利率较低。玩具和衣服等非标品是渠道商最主要的盈利品类。

▌母婴店模式:扩张迅速，但格局分散、集中度较低

根据Euromonitor统计，2015年我国母婴店市场规模达到1056亿元，2010-2015年CAGR=19.63%。

根据尼尔森的数据，母婴店门店数量从2012年的52321家增长至2016年的98168家，CAGR=17%。同时，母婴店具备以下两个特点:

相对于超市便利店和百货商场，母婴店可以提供额外服务，因此产品价格实际上是包含服务带来的附加价值。

相对于线上，价格相对区隔化，没有线上透明，且即买即用的便利性，线下相对安全、放心，可以退换货，且有额外服务，消费者愿意为此支付一定溢价。

▌竞争格局:

(1)集中度低，格局极为分散。按收入计算，最大的孩子王、爱婴岛、丽婴房、爱婴室收入之和占比不足10%。

(2)各自“占山为王”，呈现区域化特征。国内大型母婴商品连锁零售企业都在依托主要城市，通过在多个区域建立分公司和连锁经营的方式逐步拓展地理覆盖范围，致力于发展成为专业的母婴商品零售商巨头。

但大幅跨区域运作成本较高，且相比当地领头羊企业，外地企业进入当地市场的难度也较大，因而使得母婴商品连锁零售企业的经营具有较为明显区域性特点。

▌线上渠道:综合电商优势明显，垂直电商&社交电商仍待破局