《营销干货100条》读后感-随便找财经网

5月26日我们发了些些悟老师的《营销干货100条》。有些同学看了大呼过瘾，因为每一条都是营销人20年血汗凝聚的黄金干货；有些同学则说很不过瘾，因为每一条都要悟啊悟，想破脑袋也只悟到20%。

其中第三条是，“渠道盛行的今日市场，营销管理要点仍在系统管理，节点管理和心态管理上”。攸克君在课堂上一边记笔记一边心里感叹，讲得太好了。

最近，北京几位项目营销负责人聊起渠道，满脸的无奈。

4年前，我们写过一篇《豪宅“鸦片”丽兹行》（2014年4月17日），营销经理纷纷表示道出了他们的心声。后来据说丽兹行与它的控腔股东关系比较微妙，这就不去说它了，如今，丽兹行的控腔股东大有取代前者在北京一些区域的渠道形成新的“垄断”性优势。

没错，我们说的是链家，那个在存量房交易市场遥遥领先的中介机构。据说在北京它的市场占比超过60%。这家做二手房交易的中介机构，为啥在某些区域新房项目的渠道方面也大有垄断之势呢？

原因大致有：其一，限购政策下，北京新房客户卖旧换新，已占重要位置。有些甚至是卖二买一，即卖掉两套旧房换购一套新房。其二，链家的市场占比令其掌握了最重要的云数据，哪些客户正在挂牌出售，哪些卖了房持有大量现金，哪些有换购需求等等。其三，二手房与新房市场其实是相通的，新房的客户可能就藏在渠道之中等待挖掘。

链家充分利用了其霸主地位，并且正在毫不犹豫地将其渠道价值最大化。在有些区域，它的新房佣金要价，已是3%起。你想想，现在北京的新房，动辄1000万，链家卖一套房就能拿到30万。

举个例子。在门头沟区域，根据项目不同，链家的佣金比例，有的是3%~3.5%，有的是4%，最高已达5%。此外，还有带看费。经纪人带一组客户到售楼处，收2000块。门头沟六七个项目转一圈，1万多块。

链家强势到什么程度呢？据说某公司营销总，北京旗下有多个项目，想约链家渠道片区负责人吃饭，居然直接被拒，辗转托人找关系才约上。感慨道：这甲方做的，太尴尬了。

链家的渠道有没有效果呢？实事求是地说，有。据项目营销负责人介绍，一般来说，链家渠道的去化率可以达到50%及以上。

去化率与佣金比例是对应的，去化率能做到80%，它要求的佣金比例可能是4%甚至5%。反正，最低是3%。而一般项目的营销费比例就只有3%。佣金比例4%甚至5%，还需要集团层面的特别批准。

即便是3%，就已基本耗光了所有的营销费。只此一笔花出去，项目以后想请大客户吃顿饭都紧巴巴的，更别说做点媒体推广了。何况链家的渠道也不会承诺100%给你一把卖光。

那么，问题来了。因为有效，所以会形成依赖；因为依赖，就得舍弃其他，包括放弃建立自我营销体系，榨取所有的营销费用等。这是新的鸦片。

值得注意的是，目前北京在售的商品房，基本是存量，数量有限。北京市住建委《关于加强限房价项目销售管理的通知》已正式下发实施，预计过段时间北京楼市很快就转入以限价房、限房价项目为主的阶段。

根据中原地产的统计，全市已批的限房价项目约有2.5万套，其中有2万套今年将上市销售。而限房价（限价房）项目的营销费率一般只有1%，与3%的渠道费率矛盾，如何解决？要知道，既然市场是以限房价项目为主，那就意味着它并不是不愁卖，而是也会有竞争，有销售指标，有回款要求。离开了渠道，营销经理们就不卖房了？

这就需要用到些些悟老师的“系统管理，节点管理和心态管理”。

系统管理：项目营销是公司整个营销系统的重要内容，但不是唯一的，渠道营销只是其中一部分，不能用渠道营销替代全部的系统营销。

节点管理：项目营销的某个重要节点，可以利用渠道营销，但不应该付出赌博式的成本。