OV该如何进行销售渠道的自我革命？-随便找财经网

我很喜欢一句话：君以此兴，必以此亡。

这句话出自《左传 · 宣公十二年》：王见右广，将从之乘。屈荡户之，曰：君以此始，亦必以终。

后来的在使用中，句子意思发生了一定的转变。范晔的《后汉书 · 宦者传序》：所谓‘君以此始，必以此终’，信乎其然矣！

具体的解释，或者说理解就变成了：你（代指人或者事）因为此人此事而兴起，也必将因为此人此事而灭亡。

放在现代的企业经营管理中，也是同样的道理。一个企业之所以成功，一定是因为它把握住了某一点，在某一方面做的很强，才能在行业中脱颖而出，被称之为成功。这个点，可能是产品，可能是品牌，可能是渠道零售，也有可能是一些不可言说的点。

总之，因为某些因素，这个企业成功了。

但是市场是在不断变化的。

古希腊哲学家赫拉克利特说过：There is nothing permanent except change.唯一不变的是变化本身。

因为市场的不断演化，在某一个阶段让你成功的因素，往往会成为下一个阶段让你失败的因素。这样的案例有很多。

这样的危险，放在OV身上，也是同样存在的。

15-16年OV的快速增长，吸引了大家的关注，于是媒体上，各种大号的各种分析判断层出不穷，说实话，绝大多数讲的都是废话。都是站在一个已经成功结果上去反推分析成功的因素。这种逻辑是荒谬的。

OV在15-16年的成功，往小了说，是步步高体系二十多年的积累，往大了说，则是整个手机通讯行业从1994年以来销售管理持续不断的积累的结果。

1994年算是一个时间节点。

1994年之前，手机本身因为技术的限制，无法做到机卡分离，即手机和手机卡捆绑销售的，由运营商独家开展所有的业务。

1994年，邮电部移动通信局正式成立，正式经营GSM数字移动通信网。GSM的技术优势之一就是可以做到机卡分离，让手机可以单独销售；同时政府开放了手机终端市场，于是社会渠道开始形成。

1994年之前的手机销售渠道1994年之后的手机销售渠道

因为技术及规模优势，这一阶段的手机行业的主要玩家是摩托罗拉，诺基亚，爱立信等国际品牌。

1991年，国务院办公厅发布了《关于加快移动通信产业发展的若干意见》，即俗称的“五号文件”，从政策上，提供了国产手机发展的机会，于是第一代国产手机波导，TCL等纷纷发展起来与国际品牌一起竞争。

随着竞争的发展，分销的范围由原来的重点市场向全国范围进行扩散，即销售渠道开始了全面的下沉。这一阶段是手机厂商，代理商野蛮生长的阶段。有的手机厂商凭借某一明星产品迅速走红，然后又迅速衰落（如迪比特），有的代理商也会因为代理了某一明星产品而迅速起家，但是因为自身能力的低下无法对渠道进行持续有效的管理，从而迅速衰落。

混乱，是描述这一阶段最恰当的词汇。

进一步发展的手机销售渠道TCL的销售渠道组织架构

其中在实际情况中，从地代到零售店这一环节，因为某些因素可能存在街包商，即公司代理某产品进行街道（一般是核心商业街或批发市场）的销售业务。街包商的存在，本质画成图片，看起来比较清爽，但是在实际的渠道操作中，针对不同层级的市场，不同维度的市场，一级出货价，二级出货价都是不同的，从而也会造成实际零售价的不同，非常的混乱。

越复杂的架构，对应复杂的层级，管理难度越大，或者说越容易失控。

因为多层级代理制的存在，本身就意味着容易失控，而这种失控在内部管理出现问题，或者外部竞争环境加剧的情况下，更加容易造成整个公司业务的崩盘。

国产厂商在发展过程中，本身的技术研发能力，供应链及库存管理能力，及应对国际厂商降维打击的反应中，都先后爆出了问题，这些问题的不断累积，最终造成了第一代国产手机产商的落幕。

不说2018年，即使在2012年的时候，你对波导，夏新等还有多少印象呢？俱往矣，数风流人物，还看今朝。

过去的人倒在销售渠道的复杂和失控上，新来的人就要去解决这个问题。

如何面对，并控制中国的销售市场，管理好复杂的销售渠道，保证对销售的控制，避免失控，这是新一代国产手机厂商所面对的问题。

回答好这个问题的人，就是金立和OV。

当15-16年大家把目光放在OV身上时，其实金立才是这个模式的先行者。

只不过对于OV来说，进一步完善了这个答案。而OV的答案，基本就是过去二十年手机行业分销发展历史的总结。