“新零售”三年掉坑记，这个赔了31万的经销商说，这坑埋过上百人

5月，永利贸易公司老板李利（化名）接到一个坏消息，自己3月刚刚合作的“果小美无人货架”项目悬了。

4月就有媒体报道，曾经获得5亿融资，具备“独角兽”潜质的国内领先办公室自助零售企业“果小美”出现欠薪裁员。进入5月，更爆出“果小美”多地货架被撤，员工离职。这让李利闻到一种“熟悉的味道”。

2017年底，“果小美”进入李利所在城市，凭借融资5亿，行业领先“新零售”样板风头，大张旗鼓寻找本地供货商。李利3月和对方合作，尚有数万元的货款未结清。不过李利这次并不惊慌，他说货款就几万块钱，要不回权当“交学费”。

这已经是李利转型新零售掉进的第三个“坑”。从2016年起，李利先后合作过城市统仓统配B2B，电商平台B2B2C，以及“无人货架”三个项目，总共赔掉了约31万。李利总结，流量、补贴、创新这三个“坑”，一般经销商都躲不掉。

01

流量坑：所见非所得

2015年，李利初次接触了“XX便利”B2B项目，2016年5月，他签约成为“XX便利”当地城市运营商。

李利公司主营白酒、啤酒、饮料、副食等，自己有3家店，还面向零售终端供货，年销售3500万左右，随着厂家渠道下沉，竞争激烈，他一直在寻找转型方向。

吸引李利加盟的，是“XX便利”先进商业模式和快速发展的速度。2015年该项目上线，为终端零售店提供粮油副食、酒水饮料、糖果副食等。仅仅6个月，通过首次订货会，日流水达到了300万元，零售小店数量发展到8000家，覆盖品牌350家SKU4000余个，发展核心供应商60余家。发展如此迅猛，传统经销模式很难做到。

最终李利拍板合作，是看上对方线上快速走货的能力。签约前，永利贸易尝试在“XX便利”手机APP试销过3款零食产品，上线2个月销量将近50万，这可是公司线下大半年的销售。经过实地考察统配仓库，沟通供货、结算模式后，李利认为这是未来快消品转型方向，于是果断加盟。

合作3个月后，李利遭受了转型新零售第一次打击。2016年5月“XX便利”网站毫无征兆不能登录，公司倒闭。李利赶到现场老板已经人去楼空，留下的只有被欠薪的员工和催要货款的供应商。

后来李利了解到，“XX便利”前期为了快速引流，都会大量对零售终端老板补贴，最高峰时补贴力度可以达到近40%。体现在线上就是终端下单量猛增，GMV（交易规模）快速放大。自己3款零食2个月销售50万，就是被这么吹大的。但一旦取消补贴，往往被打回原形，公司为了融资做GMV就要不断烧钱，一旦资金链断裂，只有关门大吉。

这次转型，李利损失3万元保证金和10多万货款，这也让他看到，新零售所谓流量、人气、GMV和传统模式不一样，并非“所见即所得”，都是可以做出来骗人的。

02

补贴坑：你想他的蛋 他要你的鸡

吃过一次亏，应该说李利具备风险防范意识，但是2017年他又栽了。这一次让李利上套的，是一家名为“XX采”的B2B2C电商平台。李利后来总结，这不应该叫新零售，该叫专门瞄准人性弱点的零售。

“XX采”是一家线上和线下有机融合的行业垂直采购平台。平台方连接上游供应商和下游终端商，采用免费模式让供应商、终端商家进行交易，并以补贴的名义刺激终端商现金充值。

经一个朋友介绍，李利认识了“XX采”采购负责人。李利公司有名牌饮料资源，对方希望李利给公司供货。李利也希望对方能帮助自己跑量。但在结算方式上李利坚持“一手交钱、一手交货”，绝不给对方账期。最后双方达成合作。

货款没出问题，“XX采”推出的现金充值奖励又让李利中了套。为了鼓励零售商进货，“XX采”推出“充值100送100，充1000送1080”等巨额奖励，折算下来，就相当于买货不用钱，还由平台免费赠送。由于货款结算顺利，李利及公司员工先后充值超过20万，2017年7月，“XX采”因为资金链断裂，公司表示充值系统漏洞巨大予以关闭，李利公司损失超过10万元。李利后来获知，涉及到货款以及充值金额的供应商，全国不少于百家。

03

新零售还是伪需求  分清风口还是“猪”

对于李利“新零售”3年转型3次掉“坑”，有专业人士表示，经销商转型不能盲目追逐风口，否则风停之后，很容易成为地上那只“猪”。近年来，每一次流通领域风口过后，往往都会留下一定鸡毛。

（所有图片均来自网络）

2014年，经销商掀起一波线下向线上转型热。一大批B2C电商出现，但是惨烈的竞争让部分网站“挂羊头卖狗肉”做起了“类金融”生意，个别的甚至涉嫌传销。2016年，广州云在指尖电子商务有限公司开办的“云在指尖”商城，被指在销售商品后给上线会员返佣，其返佣规则具有明显的“层级关系”、“入门费”、“团队计酬”等特征，涉嫌传销。多名经销商“中招”。

2015年，B2B又成为资本追逐的风口。在“互联网+”和“大众创业、万众创新”的背景下，一大批试图改变流通的B2B公司成立。但仅仅2年之后，大部分又烟消云散。阵亡名单上有：“棒小店、店商互联、星利源、进货宝、雅堂小超”等，很多供应商损失惨重。

2017年，无人零售又开始成为热点。2017年7月，缤果盒子首家24小时无人智能便利店在上海开业,一个月以后关门。2018年4月，“果小美无人货架”被爆难以维持，公司裁员撤货；2018年5月，上海“出租车便利店”被叫停。也有不少经销商涉及上述“新零售”项目。

传统经销商受知识结构、从业经验限制，相信“所见即所得”、“不得白不得”。而新零售的特点是要具备互联网思维，往往是“前期要流量，后期要利润”，“前期靠补贴，靠规模赚钱”，因此在前期，往往以较大补贴引流，迅速做大GMV（交易规模），这往往给传统经销商造成公司实力雄厚，敢投入的印象。而这种免费的午餐很难持续，一旦烧钱烧不出“竞争力”，或者发现试错的是“伪需求”，创新性公司往往会烟消云散。

因此，传统经销商对于形形色色的新零售，风来之前最好擦亮眼睛一点。