大额终身寿险，资产保险的利器法宝

我想，接触过人身保险的业内人士对于终身寿险并不陌生，这里的“接触过”，指的是保险从业人员以及银行、财富管理公司、其它金融服务机构等所有为客户提供过全金融理财规划服务的人群。

但是大家是否真的对终身寿险有透彻的认识和理解，就不能一概而论了。

有很多伙伴认为终身寿险比较难洽谈。原因在于总要跟客户提及死亡，而对于传统观念比较深重的中国人来说，当下活得好好的，要去谈“死了怎么办”难免觉得晦气又尴尬。

就算客户已经接受洽谈死亡话题，勉强过了第一关，但是当进一步探讨发生死亡风险后，家人生活如何继续的问题（这其实是终身寿险针对中低收入人群的主要功能），恐怕又是难以推进。

没办法，因为终身寿险的确是以人的寿命（或称为生命）为保险标的，当被保险人在保险期限内发生死亡时给付保险金的保险业务。真可谓一款“买了不想用，用时不能买”的特殊金融产品。

如果从业人员不懂得要针对不同财富等级的客户运用不同的洽谈方式去解决他们不同的需求，那么，终身寿险是绝对无法发挥其强大特殊功能的，并且洽谈的难度更加之大。

因为高净值客户的财富储备远远超过他们各类必要花费，可以说完全无风险差额，甚至几辈子都花不完...那么，应该把焦点对准高净值客户哪些需求，才能打开洽谈局面呢？

理财顾问的服务，专业在先，在推荐产品之前，你得先熟悉产品。

在跟同业交流的时候，我发现还真有比较“资深”的从业伙伴并不能完全清晰地把人寿保险的划分（包括终身寿险、定期寿险、年金险、两全险）以及终身寿险的概念阐述清楚。

可能大家都有这样的感受，在学习专业基础知识的时候，认为只要对定义或概念理解就好，几乎没人会去咬文嚼字地研究定义，而且面对客户的时候，似乎并不需要背诵定义，只要把产品要素、产品利益讲清楚就好...其实不然。

接下来，先让我们理解一下，为什么要研究人寿保险的专业定义和概念？

当我们去引导客户理解规划方案能给他们带来何种利益时，如果你只能说“What”，但是根本无从解释“Why”，你觉得客户会发自内心认同你的结论吗？

举个例子：

你对客户说，终身寿险对他很重要，可以在一定程度上发挥资产保全功能（What层面），客户会进一步询问你：为什么终身寿险会有这种功能呢（Why层面）？可能有的伙伴可能会这样解释，因为保险法规定...

如果客户再进一步追问：为什么法律会对寿险有这样的规定呢？（我们常常会遇到喜欢刨根问底的客户，不是吗？）你是否能给到客户满意答复呢？

如果你能参透人寿保险的五大特殊性，并把这些特殊金融工具理解得入木三分，那么你绝对有能力去让客户明白并相信，人寿保险才是真正能帮助他解决问题的有效工具之一。

■第一，生命风险的特殊性

以生命风险作为保险事故的人寿保险的主要风险因素是死亡率。死亡率受年龄 、性别、职业等影响。年龄越大，死亡率越高；男性死亡率高于女性；外勤死亡率高于内勤。因此，我们可以通过这个特殊性来让客户明白寿险成本构成的特殊性决定了规划的迫切性。

■第二，保险标的的特殊性

寿险是世界上唯一以人的生命或身体机能为标的的金融工具。在这个特性上，我们可以引导客户去探讨他们对生命的理解与看法，对自己生命价值的评估与界定，从而自然引入终身寿险的价值与意义。

因为人的生命是很难用货币衡量其价值的，所以，客户自身创造价值的能力与对终身寿险的需求决定了如何对其生命进行“标价”（即终身寿险的额度）。

■第三，保险利益的特殊性

人寿保险的保险利益只是订立保险合同的前提条件，而不是维护保险合同效力、保险人给付保险金的条件。

正是这个特殊性使婚姻存续期间的夫妻投保之后，不会因为夫妻婚姻关系解除而让已经订立的保险合同丧失效力，如果持续有效，保险公司也会按期给付保险金。所以，人寿保险合同一旦订立，能够得到保障的确定性很强。

■第四，保险金额的确定与给付特殊性

人寿保险是定额给付性保险，不适用损失补偿原则。投保人确定好寿险额度，未来发生理赔事故时，保险公司会按照这个确定金额给付受益人保险金。所以，这就确保了投保人设立保险合同的目标得以实现。

给付的特殊性是由人的生命无法用货币衡量这一特殊性决定的。因为保险理赔金是指定给受益人了，不存在比例分摊的问题；当死亡风险发生后，顺利完成了保险金所有权的转移，不存在代位追偿问题。

正是人寿保险这一重要的特殊性，才让它具有了特殊的资产隔离与保全功能。

■第五，保险期限的特殊性

人寿保险合同在长期有效过程中，会受到诸多外界因素影响，比如利率因素、通胀因素、预测因素的偏差。

而人性是具有“持续性差”的弱点的，所以，对于要坚持缴费十几年甚至几十年的人寿保险，客户的接受度非常低。

人寿保险合同的长期性与人性弱点之间的对抗是保险从业人员面临的最大难题，如果客户不是觉得特别必要，是不会主动选择寿险规划的。

所以，客户有任何“异议”都是正常的人性本能反应，如果大家能从这个特殊性中找到自己面对客户“拒绝”时的正确心态，那就可以事半功倍了。

人寿保险的五大特殊性交叉对应产生了寿险的五大额外功能，这五大额外功能主要是针对高净值客户而言的。它们分别是锁定资金的传承、资产保全与隔离、杠杆与变现、合理节税、隐私保护。

近几年法商培训盛行，保险从业人员对于人寿保险的资产保全、传承、节税等功能恐怕已经了然于胸，但是具体说出这些功能的依据以及如何有效梳理大额终身寿的洽谈，恐怕还是要结合高净值客户特殊的保险需求与终身寿险独有的风险解决功能多做一些研究了。

大家一起先来梳理一下终身寿险的特点：

1.确定可以得到永久性保障；

2. 具有强制储蓄性；

3. 若投保人中途退保，可以得到一定数额的现金价值；

4. 有贷款选择权；

5. 保险成本与年龄成正比。

由于终身寿险具有上述普通特点，所以，它对于高净值客户的作用也比较特殊。我们所服务的高净值客户主要构成还是企业主，因此本文所提到的大额终身寿的特殊功能，还是主要针对（封闭式）企业所有人展开讨论的。

结论先放前面，大额终身寿险可以解决高净值客户的三类风险：