太平人寿张可：行业全面回归保障是“再正确不过的事”

7月6日，“第三届国际保险节暨2017年度保险名家颁奖盛典”在上海举办，太平人寿总经理张可出席论坛并作主题演讲，他认为行业全面回归保障是“再正确不过的事”，要回归商业逻辑的本源来谈经营发展，不可能依靠简单激进的方式来实现长久发展，而是必须坚持寿险长期经营的理念，找到一条专业的增长路径。张可表示，寿险业生态正在重塑，不跨界就有人敢跨过来“打劫”，不融合就会被吞食。

在张可看来，保费、资产、利润等指标单独增长并不难，保费可以通过销售短期产品、加大费用投入、提高保单现金价值来实现，但利润会因此下降；资产通过放大财务杠杆、发展低价值业务、股东“输血”也能快速提高，但这并不能推动保费持续增长，还会影响利润。

近年来，随着监管出台一系列产品新政，保险业围绕回归保障做了一些全新的尝试和变革，比如突破疾病保障数量、轻症多次赔付，不仅功能更全，在费率上亦实现了突破。“一些高性价比产品并不是没有利润，相反与以前市场热卖的多数产品相比，其价值贡献更高，因为亲民，客户多了，保费总量自然就多了，这样公司价值并不会下降”，张可如是说。

张可认为，通过优化资源配置，加强风险管控，让效率提升、成本下降，实现将福利让渡给客户与公司持续发展的兼顾，这也是保险回归保障的一种体现。

对于未来，张可认为中国寿险市场蕴藏巨大潜力和爆发力，从业人员正在挑战着一个个新的目标，为了更好的服务客户，代理人必须不断提升专业水平，从优秀走向卓越。在张可看来，未来代理人不仅要成为销售专家，还要成为懂定价、核保核赔、保全的全能顾问。

附：太平人寿总经理张可在第三届国际保险节上的演讲全文《寿险发展的三种境界》

张可：海峰主席、各位嘉宾、各位同仁，各位行业精英、各位新闻界的朋友们，

大家好！

感谢海峰主席的盛情邀请！非常高兴与众多保险名家、各领域精英和尊贵的客户共聚一堂，交流和探讨中国保险业的新机遇和文化责任。

大家都知道，近几个月正是中国寿险市场变化比较大的一段时期，行业多年积累的深层次矛盾释放，叠加增长模式转型，导致市场经历阵痛。这个时候，来谈这个问题更显意义重大。

93年以前，我曾在高校教过十年书，常常谈到国学大师王国维先生做学问的三大境界：一个是“独上高楼，望尽天涯路”；一个是“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”；最后“蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”。我的理解是，古今之成大事业、做大学问者必须立志笃行才会突破成功。后来机缘巧合进入保险行业，亲身经历了保险业从开放到飞速发展，从点点星火到百花齐放，现在又由粗放经营进入高质量发展阶段，感悟行业的发展也有这三种境界。

第一种境界是“立”，立服务社会之志，归保障民生之源

现在先来跟大家介绍一位保险人。他的名字叫糜江丰，是本次大会保险名家的获奖者，也是感动太平的十大人物之一。今天，他也来到了现场。江丰三岁的时候，他父亲就过世了，生活很艰难，周围的邻居们都时不时地帮助这个困难的家庭，有时候是一碗饭菜，有时候是几个馒头。长大后为了感谢这些曾经关心过他的人，也为了把这份爱心一直地传递下去，江丰决心要找到一份可以帮助到更多人的工作。

就这样，他选择了保险，选择从代理人做起，一直做到了今天的区域总监，并且连续9年入选MDRT，半年保费就超过了800多万，带领500多人团队给无数家庭送去保险保障。不仅如此，他同时还拥有着另外一重身份，就是浙江海宁义工组织秘书长、嘉兴市慈善先进工作者。他在做保险的过程中，结识了越来越多的爱心人士，和大家一起投身公益，一做就是20多年，现在他们的义工组织已接近万人。作为领头人，江丰运用丰富的金融经验，发起众筹开办纯公益素食馆，营业收入全部用于慈善，开创了公益组织运作新模式，现在已在浙江全省推广。江丰可能只是万千心系社会的保险人的一个缩影，不仅业务能力出众，把优质保险服务送到千家万户，而且常年投身公益回馈社会，彰显了行业的社会价值，他做保险真正做出了一种境界。

保险是一种大爱，服务社会、保障民生本来就是保险业的立身之本。行业全面回归保障，我认为这是“再正确不过的事”，因为它是回归商业逻辑的本源来谈经营发展。保费、资产、利润这些指标，单独一个增长并不难，比如保费，可以通过销售短期产品、加大费用投入、提高保单现金价值来实现，但利润会因此下降；比如资产，通过放大财务杠杆、发展低价值业务、股东“输血”也能快速提高，但这并不能推动保费持续增长，还会影响利润。这就决定了不可能依靠简单激进的方式来实现长久发展，而是必须坚持寿险长期经营的理念，找到一条专业的增长路径。

行业能持续健康发展，它的起点一定是有亲民的产品。没有老百姓接受的产品，怎么可能有健康发展的负债端呢？没有负债，那又怎么能带来资产呢？

那么，亲民是个什么概念？举个例子，全球汽车龙头品牌丰田早期做的是廉价耐用、高可靠性的家用车，最具代表性的卡罗拉系列，以实用性迅速成为了全球汽车。此后，丰田不断创新充实产品线，满足不同消费能力、不同消费偏好客户的需求。比如推出了高端品牌雷克萨斯，仅用几年时间就在美国市场超越奔驰、宝马，成为销量第一的高档车；为迎合新能源时代环保低能耗的需求，丰田又致力于开发混合动力系统汽车，并成为这一领域的领跑者。我理解这就是亲民的做法，把好东西做得越来越接近客户的需求，让不同的客户都能在市场上找到一款真正属于自己的产品。

通常，做高端产品并不难，但要做平价的、给客户带来更高性价比的产品，实际上却不容易。就拿重疾险来说，以前大家总会觉得重疾险比较贵，动辄数万元的年交保费，让普通家庭高攀不起；而且重疾产品对发生率较高的轻症疾病保障也不够。随着监管出台一系列产品新政，大家都在围绕回归保障做一些全新的尝试和变革，比如突破疾病保障数量、轻症多次赔付，不仅功能更全，最难能可贵的是在费率上的突破，让更多普通的家庭都能买的起。

那么高性价比，是不是就没有能力去给客户提供更高品质的服务呢？这并不一定。这种保障类产品并不是没有利润，相反与以前市场热卖的多数产品相比，其价值贡献更高。同时，因为亲民，客户多了，保费总量自然就多了，这样公司价值并不会下降。

亲民，一定是将客户需求，转化成自身产品结构变化的动力，转化成倒逼公司管理改革的动力。通过优化资源配置，加强风险管控，让效率提升、成本下降，实现将福利让渡给客户与公司持续发展的兼顾，这也是保险回归保障的一种体现。

第二种境界是“行”，关键看行动，以客户为本，无限拉近与客户的距离

我有个业余爱好是健身，健身的时候听说过这样一句话，叫“配得上身体的灵魂，跟得上灵魂的身体。”其实，转换到寿险经营上就是要有“配得上行动的目标，跟得上目标的行动。”有了目标以后，关键看行动。树立“以客户为中心”的理念，就是要从客户真正需要的角度去设计产品，从客户感受最好的角度来提供服务。做客户喜欢的事，效果就会超过我们的想象。

首先，客户需求在哪里，保险就在哪里。

银保监会黄洪副主席曾经指出，进入新时代，保险业的主要矛盾转化为“不平衡不充分的保险供给与人民群众日益迸发、不断升级的保险需求之间的矛盾”。这是对保险行业现阶段的一个深刻认识。我们应该不断反思，我们离客户真正的需求有多远？客户想要什么样的服务？还存在哪些痛点？比如刚谈到的重疾险价格偏高，不够亲民；还有客户经常反映的保险条款太复杂，不容易理解；以及行业居高不下的理赔投诉问题等等，这些都是行业发展、服务改革的发力点。

拿理赔来说，以往行业的疾病保险都是要等到治疗出院、备齐所有材料后，才能申请赔付，站在客户角度，遭受疾病本身已经焦头烂额了，还要自行垫付一大笔费用，这时候才是客户最需要保障的时刻。好的保险服务就应该是雪中送炭，解客户燃眉之急。行业最近开始聚焦这个问题，推出了很多有意义的、人性化的服务，比如秒赔、闪赔、快赔等，持续提高理赔的效率。

太平今年也有一些新的做法，针对重大疾病，一经诊断马上赔付。我们有个客户不幸罹患了恶性肿瘤，才刚刚确诊，代理人就第一时间赶到医院，在病床边拍下材料，在手机上提交了申请，不到一个小时，就拿到了30万保险金。当时客户非常感动，当场表示，要给家人加保，这是我们的一个真实的案例。现在我们一天内结案的案件已经占到了将近60%，并创造了申请完16秒即完成赔付的纪录。我们始终在主动服务客户、拉近与客户距离方面持续加速，让客户更满意、体验更愉悦。

其次，保险在哪里，客户就在哪里。

前不久在参加一个国际论坛上，我听到一个很有意思的比喻，“你是要做一个恒温器，还是要做温度计？”这个比喻用来形容保险和市场的关系，也是很贴切的。温度计只是温度的直观反映，跟着环境变化而变化，用来比喻营销，也只是客户需求的直观反映，仅此而已；而恒温器却可以主动调节成最适宜的温度，给客户营造出最舒心的购买环境，创造出最愿意的消费状态，实现最完美的客户体验，引领和激发市场需求。

上个月，酝酿多年的税延养老险正式落地，以税收优惠撬动更多民众的商业养老保险需求。试点产品多种多样，可以很好地匹配低、中、高不同风险偏好的客户需求，为个人规划养老提供了一种全新的选择，很短时间内就聚集了全社会的关注，连年轻人都开始关注养老，我们太平税延养老险的首单客户就是一位90后。

随着互联网的渗透，保险业近年出现了很多“现象级”的创新，带动了一次次消费热潮。比如互联网重疾险的兴起，以前传统线上产品主要是简单的旅游险、意外险，后来逐渐挖掘到线上健康险的市场空白，推出了很多创新产品，市场反响非常热烈。还有多家公司通过社交平台开发特定产品，让更多互联网用户接触到保险，也唤醒了更多年轻群体潜在的保险意识。

此外，新的科技手段，赋予了保险公司引领消费体验的能力。以前客户需要抱着一堆材料来回跑，办业务需要预约排队，现在只要借助线上平台，很快就可完成；以前办保单贷款、领取生存金、变更客户信息等还需要到柜台确认身份，现在利用人脸识别，直接通过手机即可完成身份认证，真正实现了足不出户的移动保险服务。科技创造了更优质的体验。

以客户为本，不光要强调保险作为温度计的作用，时刻感知客户需求的变化，看看客户有哪些地方不满意，及时调整我们的产品和服务；同时，更要像恒温器一样，通过不断创新和迭代，始终做到比市场更快一步、比客户更懂客户，提前挖掘潜在需求，提供超出预期的服务，走进客户心里，赢得客户信任。

第三种境界是“破”，敢于扔掉“旧地图”，寻找“新大陆”

我想先问大家一个问题，登山的时候，在半山腰如果突然遇到大雨，怎么办？你会往山下跑还是继续往上？最正确的选择是：立即向山顶走，向山顶走，固然风雨更大，却不足以威胁生命。向山下跑，看来风雨小些，似乎比较安全，但可能遇到爆发的山洪而被活活淹死。

遇到风险，如果选择一条看似简单的路，逃避困难，只会被卷入洪流；而顶风而上，虽然阻力更大，却能获得新生，迎来不一样的风景。目前保险业转型遇到空前的挑战，但换个角度看，这何尝不是“去腐生肌”的过程，何尝不是一种机遇？如果持续加速价值转型、优化业务结构，主动挤去水分，行业增长的成色就会更足更亮，风雨过后完全可以站上一个更高的发展平台。