“抗战”中国电商，这家海外巨头能否杀出重围？

最近，家乐福即将告别中国的消息席卷了整个朋友圈。

虽然家乐福相关负责人近日回应称，未接到相关退出中国市场的通知，门店均正常营业。

但是家乐福在中国的节节败退，使得这则消息并不像空穴来风。

自1995年家乐福在中国大陆开设第一家大卖场以来，就一直维持着中国的大卖场领导地位。直到2009年，家乐福中国在华大卖场领导者地位，被曾经以其为师的大润发超过。很快，家乐福在华门店数，也被长达半世纪的最大竞争对手沃尔玛超过。

此后的每一年，家乐福中国的业绩和利润都在倒退，每年以10%左右的幅度下跌。

泥潭深陷的家乐福中国要卖掉，在很多人看来，都只是早晚的事情。

但另一家零售巨头Costco却迈出了进军中国大陆的步伐。

对很多人来说，或许Costco还颇为陌生，但它不止一次出现在中国知名企业家的赞赏里。

小米创始人雷军说，Costco给我的经验就是，低毛利是王道。只有低毛利，才能逼着你提高运作效率。

拼多多CEO黄峥则表示，拼多多要做Costco+迪士尼。拼多多的本质是“社交电商”，帮助消费者与需求相同或者类似的“同道中人”聚合起来，这样才能真正把快乐融入到购物过程中。

那么究竟Costco是一家怎样的企业呢？

在Costco的会员看来，Costco最显著的标签是“精选”和“低价”。

• 根据2017年财年报告，Costco的SKU仅为3800个，是竞争对手沃尔玛的十分之一。

  这意味着，Costco在向客户提供大而全的商品的同时，每一品类的商品都只有寥寥几个SKU（一般为2-3个），每种商品都经过选品团队甚至CEO亲自挑选或使用，才能出现在消费者的眼前。

  只选择精选商品，抛弃长尾商品，给消费者带来最直观好处就是省心、省时。

• Costco的低价主要表现在低毛利。近三年，Costco的商品毛利都维持在约11%的水平（2017财年为11.33%，2016财年为11.35%，2015财年为11.09%），而在截至1月31日的2018财年四季度，沃尔玛的毛利为24.1%，是Costco的两倍还多。

  Costco甚至规定，超过14%毛利的商品要特别申请。此外，Costco的供应商如果在别的地方定的价格比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。

  

  Costco近三年净收入及毛利率（单位：百万美元）

来自售卖商品的毛利这么低，Costco靠什么赚钱？

答案是：会员费。2017财年，Costco的会员费收入是28.5亿美元，甚至要高于该财年的税后净利润26.8亿美元。

这也正是Costco的“奇葩”之处。如今，很多线上零售商为了吸引用户，都推出了注册会员送优惠券的活动，Costco则坚持收取60至120美元不等的会员费，没有会员卡是无法在Costco消费的。

60美元或120美元对于消费者来说，是一笔不小的支出，也是一笔沉没成本，“既然花钱买了卡，一定要赚回来”是一种很普遍的心态。所以Costco的会员有两个特点，一是单次消费高，二是会员周期消费高。

2017财年，Costco商品收入大概是1261.72亿美元，而由于这些收入都来自于会员（约9030万名），由此一算，就会发现，Costco会员人均年消费值（ARPU）居然达到了近1400美元。