我做杂牌子饮料在东三省的代理该如何铺下面的渠道和代理？-随便找财经网

传统代理制模式目前是生存空间越来越小。主要是厂家的渠道策略发生了改变，从以前的“深度分销”模式，因为渠道推广成本高，受电商平台价格的冲击，被迫走向多元化渠道的策略。

一线品牌几乎全部取消了中间商环节，朝线上平台化发展，线下主推直营店的模式。目前，只有二线品牌，也就是所谓的杂牌子，仍然依靠渠道商运营。提问者的问题，也就是这类厂家的渠道运作方向。

对于这类品牌的渠道运作，提出以下几点建议，仅供参考。

品牌定位

我们所说的品牌定位，是指从代理商的角度去思考的。我们从行业内品牌分析，可能除了少数几个一线品牌外，大都是二三线品牌，也就是提问者所说的杂牌。当我们代理这类品牌时，需要根据自己当地的市场情况，从以下几个方面做品牌定位。

1.不知名品牌，并不是“杂牌”，而是发展中的品牌

作为当地区域的品牌代理商，必须要有一个认知，就是只要产品的质量，符合国家产品质量标准，就是合格的产品。只是产品的知名度不高，但不是杂牌，而是发展中的品牌。

这是作为代理商首先要给自己做一个品牌定位，然后才有信心做下一步的招商工作。要把正在发展中的品牌，传递给自己的业务团队，传递给准备招商合作的目标客户。

2.做价格策略，定价定天下

只有给自己代理的品牌做好品牌定位后，就需要做出价格策略，这是下一步招商的关键。如果认定自己的产品是杂牌，就一定会制定低价策略。就是想以低价格占领市场。

采用低价格策略，在当地推广一个品牌成功率并不高。首先是无法保证自己的产品，是当地价格最低的。自己的进货成本也是当地最低的。

另外，低价格也一定是低利润，没有足够的利润支撑，对下一步的产品推广难度会越来越大。特别是招商阶段。

3.渠道定位，渠道越短越好

提问者所取得的品牌经销权是覆盖三个省份，覆盖面积较大。自己需要对产品在当地做好渠道规划。目前的市场格局，是渠道越短越好。这样降低了中间运营成本，提升品牌在当地的竞争力。

原有的模式是设置省级代理，地区级代理，县级代理，乡镇代理。目前建议尽量在这个环节，根据自己的经营具体情况，尽量缩短中间环节。

如何铺下面的渠道和代理

作为代理商，特别是运营新品牌的代理商，最难的工作就是招商工作。也就是谁销售的问题。也就是我们谈到的渠道布局。

1.离自己最近100公里范围内，直接供货给零售商

代理商除了产品以外，还有一个很关键的要建立自己的业务团队。自己的业务团队的规模，能力对招商起到很关键的作用。

我们提出的第一个渠道建立，就是在自己公司所在地，所能覆盖的100公里范围内，直接供货给零售终端。这样做的主要原因，是利用自己的地理位置优势，减少业务招商成本，以及物流成本等。

最关键的直接供货给零售商，相当于直营店的模式。这样主要能体现自己产品的价格优势，因为没有其它的中间环节。

同时，大力度的开发自己附近的直营店，也方便做产品的推广，将这样的直营店作为样板田。为以后其它区域的招商奠定基础，星星之火，可以燎原。

2.选择有渠道的当地批发商合作

除了建立离自己最近的直营店外，就是去寻找以地级市，或者县城的批发商。这些地级市的批发商，特别是经营时间较长的经营者，他们有比较成熟的渠道，也有较多的零售商客户资源。如何可以招商与他们合作，会在短期内完成产品在当地的铺货率。当然与这些批发商合作，是有一定的难度的。主要是这些当地的区域批发商，大都是有自己稳定的品牌合作，而且他们的直接供应链大都是厂家。

这种情况需要做产品分析，自己的产品是否能和他们的产品形成互补。比如，有些批发商一直从事一线品牌的经营，或者是与原有合作的品牌出现矛盾。还有的批发商不愿意和厂家直接合作，认为这样风险很大。

总之，是要找出自己的产品互补优势，以及分析地级市经销商的经营现状，都是有合作的可能。

3.自建线上商城

目前的产品代理全部依靠线下的招商工作，速度是非常慢的，而且成本也会很高。这也是很多的厂家放弃传统的深度分销市场策略的原因。

作为覆盖三个省份的经销商，市场的范围较广，全面招商难度也是非常大。所以，如何低成本招商是重点要考虑的问题。低成本招商，主要就是要利用互联网手段，比如自建线上商城，开展零售与招商工作。重点还是依托推广线上商城，做产品在当地的知名度，发布招商信息。

目前几种主要招商途径

1.招商会

招商会是比较常见的招商方式。也就是经过前期的市场走访，寻找目标客户，然后在指定的时间，在当地的酒店召开产品发布会，现场达成合作交易。

招商会目前遇到的问题，主要是邀约目标客户的难度大，也就是很难抓到会率。到会率低，就会造成招商的成本较高。

目前的招商会形式，建议召开小区域，小规模的招商会议。

2.参加行业展会

每一个行业在当地的某个时期，都会有行业展会。比如，快消品行业在每个地方都会有年度展会。参加展会也是招商的主要形式。