经销商在目前的市场环境中，真实的生存状态如何？该如何规避风险？-随便找财经网

6000家以上的经销商面临倒闭，这个数据应该是没有依据的。但也反映出作为经销商这个阶层，生存状态是非常艰难的。那么，作为经销商在目前的市场环境中，真实的生存状态如何？该如何规避风险？我们可以从以下几个角度做出分析：

经销商目前生存的三个方面的困境

经销商作为市场经济曾经主要的渠道周转角色，为厂家的深度分销策略，发挥非常关键的作用。随着市场格局的变化，目前将面临如下几个方面的困境；

一．经销商不再是厂家的唯一的销售渠道

我们过去形容经销商与厂家的关系是“藤缠树”的关系。也就是经销商是要依靠厂家的发展而壮大的。同时，两者之间也是密不可分的。

随着市场格局发生新的变化，厂家的销售渠道变得多元化。经销商不在是厂家唯一的销售渠道。有的，一线品牌厂家已经直接取消了区域经销商。直接在当地区域建立品牌直营店。彻底抛弃了经销商这个中间环节。

一些小微企业的品牌厂家，以前也没有经销商渠道基础的，直接利用电商平台开拓线上渠道。也就是直接从厂家到消费者。

目前只有一些二三线品牌厂家，因为自己的品牌影响力不够，仍然利用原有的渠道经销商资源而生存。但经销商也不再是他们唯一的渠道。他们也在积极的拓展其它销售渠道。

总之，经销商目前最主要的困境，就是没有了供应链企业的长久支撑。逐渐成为了厂家可有可无的角色。

二．经销商不再是零售商唯一的进货渠道

以前，经销商从品牌厂家取得在当地区域的经销权。当地的区域的零售商只能在指定的经销商采购产品。也就是区域保护政策。每一个品牌在当地几乎只有经销商唯一的渠道商。有时，出现窜货的情况，也会得到厂家的处罚。

目前，这种区域保护政策几乎是不存在的。当地的零售商可以有多种渠道采购某一个品牌的商品。比如，可以从电商平台下单，也可以从附近一些区域采购，也可以从一些大型的“窜货商”采购到想要的品牌。

形成这种格局，其实当地的经销商要想生存下去，就必须要有经销产品的价格优势。否则，也会遭到当地零售商的抛弃，即使，有些是合作多年的老客户。

所以，目前经销商的困境是随着厂家渠道政策的调整，将失去在当地的根基，这种根基就是自己的渠道客户，也就是零售商。

三．经销商赚“差价”时代将过去

经销商的盈利模式就是赚取产品的差价。其它，几乎没有任何盈利的路径。以上我们分析的渠道的多元化，产品的信息已经非常透明，这种透明度重点就是体现在价格的透明度。有些零售商都完全掌握了经销品牌出厂价的信息。以及互联网平台的低价促销策略。这都意味着经销商无法再赚取产品的“差价”。依靠这种盈利模式已经很难生存了。

所以，目前经销商面临的第三个主要困境，就是盈利模式已经是过去式。未来是没有存在的空间。

经销商该如何规避风险

经销商面临目前的生存困境，只能是属于在夹缝中生存。在这种情况下，盈利的难度加大外，更主要的是控制风险。目前经销商应该做好以下几个方面的工作：

一．轻库存

目前经销商所处于的困境，是属于夹在中间生存难。源头厂家到终端零售商环节，都可以不通过自己而达成成交。这时候，最主要的风险就是库存的风险。因为，市场的变数很大，特别是价格的变动很大，重库存，除了要面对资金的压力外，还要面对产品降价亏损的风险。道理很简单，自己已经不是当地零售商唯一的供货商了。所以，必须做到轻库存，勤周转。主要依据客户的需求而保持合理的库存。

轻库存，是目前经销商规避风险的主要手段。

二．不赊销

因为市场难做，经销商为了留住客户，越来越采取赊销的方式。也就是自己经销的产品，让自己渠道的客户，先销售，后回款。这也是目前经销商面临的主要风险之一。

目前产品微利的情况下，采取赊销的方式，加重了经销商的资金压力。同时，目前零售商也面临很大的困境，客户的变数很大，也会有应收账款收不回来的风险。

所以，不赊销，也是经销商目前风险防范的主要手段之一。

三．保客户

渠道乱局，厂家具有较大的话语权的情况下，经销商生存当地基础，就是最大化的保留住自己的客户。一些经销商经营多年，大都沉淀了较多的老客户。这些有一定客情基础的老客户，只要自己的产品有相对的优势，还是有一定的生存空间。只是，目前经销商需要找到优势的供应链资源。才能最终保住自己的客户资源。

所以，保客户，也是目前经销商做好风险防范的主要手段。

四．早转型

未来的市场发展趋势，经销商必须要做好转型的准备。而且，尽早完成转型是目前经销商必须要重点思考的问题。

经销商转型分为内部经营的转型。也就是要调整原有的业务模式。从传统的代理产品，找客户，赚差价的模式，朝平台化，数字化方面转型。重新整合自己经销商的资源。比如，有的目前做品牌在当地的运营商，服务商等。

经销商另一种转型，就是不在从事经销商运营模式，而转行从事其它。我们也可以理解为转行”。但无论哪一种转型模式，对于经销商都是不容易的。我们称之为转型之痛。