外贸客户如何管理？外贸工作事半功倍的客户管理法则！

做任何工作都力求事半功倍，外贸也不例外！经常听到很多外贸人谈客户管理，但意见不一。我们不妨从问题入手，讨论一下让外贸工作事半功倍的客户管理规则。那么如何管理外贸客户呢？

外贸客户管理规定

为什么要做客户管理？

客户管理是一项业务发展战略，侧重于客户细分，提高服务满意度，加强客户与供应商之间的联系，利用客户忠诚度，最终提高企业利润。

客户管理目标

客户管理的最终目标是改善客户体验，发现更多潜在客户，将现有客户转化为忠诚客户，从而扩大公司的市场份额。

客户管理价值与意义

一是有利于提高业务运营效率。实施客户管理可以节省企业产品的生产，缩短销售周期，减少原材料和产品的库存，对提高企业的经济效益大有裨益。

二是帮助降低成本，实现利润最大化的经营目标。在降低成本方面，客户管理可以使营销过程自动化，从而降低营销费用。

此外，客户管理使企业与客户有高度的互动，帮助企业实现更准确的客户定位，使企业能够留住老客户，从而显着降低获客成本。在客户管理过程中，可以掌握大量客户信息，通过数据挖掘技术发现潜在客户需求，实现交叉销售，带来新的利润。利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿，企业的一切营销活动都必须围绕这个目标进行。

市场研究表明，获得新客户的成本是获得老客户的五倍。营销中有一条著名的“2080”法则，即80%的销售成果来自20%常去公司的客户，也就是说，20%的客户是企业营销人员必须维系的稳定客源有长期的合作关系。

三是帮助提高客户忠诚度。企业客户数据库可以记录和分析客户的个性化需求，根据客户的不同交易记录提供不同程度的优惠措施，鼓励客户长期与公司开展业务，为每位客户提供“一对一-one”的产品和服务。

四是有利于拓展市场。客户管理系统具有对市场活动和销售活动的预测和分析能力，可以从不同角度提供产品和服务的成本和利润数据，从而对客户分布和市场需求趋势做出科学预测，从而更好地把握市场。机会。

五是有利于挖掘客户的潜在价值。客户是企业最重要的资源。可以说，客户是企业利润的源泉，是竞争的基础，是可持续发展的基础。每个企业都有一定数量的客户群。如果企业能够研究客户深层次的需求，就能带来更多的商机。

如何理解客户需求，实现精细化管理？

建立客户档案，整理记录客户相关的详细资料和文件，并按优先级提供匹配服务。

销售人员要定期与客户联系，经常出现在客户视线中，与客户建立良好的联系，帮助客户处理产品在使用过程中出现的问题什么是客户信用管理，及时解决问题，有利于更好地与客户合作客户及其企业发展。

具体到精细化管理，可以采用以下三种方法。

首先，客户对产品的态度。根据对产品的态度，客户分为三类：忠诚客户、品牌转移客户和无品牌忠诚客户。

第二，客户购买的产品数量。客户管理就是将所有客户按照购买量分为ABC三类：A类是指大客户，购买量大，数量少；C类是指小客户，购买量小，数量大；B类是指一般客户，介于A类和C类客户之间。客户管理的重点是关注A级客户，照顾B级客户。

三是检验管理。巡查管理是一种非常重要和有效的管理方式。检验管理的本质是倾听客户的意见和建议，与客户保持联系。有效的检查离不开有效的沟通。

通常有三种沟通方式：一种是反馈感应，不时总结对方的谈话内容并征求意见，以表明检验经理认真考虑了客户的观点，从而使客户有机会重申和澄清他的初衷；二是了解对方，倾听客户在说什么，充分了解客户的感受；三是避免争吵。在谈话的开始，避免谈论那些有分歧的问题，而强调那些双方都同意的问题。

有效倾听的方式有很多种，可以概括为“走出去”、“请进来”、“用工具”：“走访客户”就是深入客户中间，倾听他们的真实想法；“客户会议”就是定期邀请客户进来，召开讨论会；“用工具”就是通过沟通工具与客户沟通，认真处理客户来信、来信，消除客户疑虑。

如何维护客户关系？

做外贸工作，不仅需要每天开发和接触新客户，还需要及时跟进老客户。作为外贸人，如何维护外贸客户？

一、完善客户信息，建立数据库

作为外贸人，每天需要接触大量的客户，但是人的记忆力有限，很多细节和要求很容易漏掉，导致工作中出现各种失误，最终扼杀客户对公司的信任。因此，建立完整的客户数据库显得尤为重要。

二、详细划分和分组

客户维护没有统一的标准。每个客户都是不同的，即使在时间方面也是如此。例如什么是客户信用管理，如果该客户在上午 9 点进行维护，那么该客户可能需要在半夜进行维护。因此，对于每一个客户，我们都会按照维修方式进行分组。

可按时间分类，集中维护同一时间段的客户；也可以通过通讯方式进行分组维护；也可以按照爱好、性格和人际关系的亲密程度来分类管理。例如，一些守旧、不喜欢谈论个人生活的客户可以单独分组。这样详细划分后，进行分组，每组客户的维修方法一目了然，从而可以更快更好地完成维修工作。

三、遵循“28法”对外贸客户价值进行分类

真正能为外贸人提供业绩的往往是少数有价值的客户。因此，在维护客户时，重要的客户需要在维护上花费大量的精力，而那些不能提供更大价值的客户必须知道如何分配能量。学习将客户价值与维护工作等同起来是提高生产力的最佳方式。

四、维护客户，要懂得合理分配时间

维系客户不是一直跟客户谈生意，而是懂得如何合理分配商务和私人事务的时间。工作时注重劳逸结合，与客户沟通时亦是如此。谈生意通常比较紧张，双方都处于身心紧张的状态，不利于谈判。相反，如果你专注于个人事务，偶尔谈论工作事务，整个沟通过程会变得更容易。就像我们中国人习惯在餐桌上交谈一样，更轻松的气氛有利于工作谈判。

五、一定要主动联系客户

外贸工作的周期通常比较长，有时客户要跟踪半年或一年才能完成一个订单。只有坚持对潜在客户的长期跟踪，才能逐步与客户建立信任。不要假设客户现在没有购买计划，将来也没有。适当的主动联系会增加订单的可能性。

例如，在俄乌战争期间，我们的客户A积极、准确、有效地联系了之前供应货物的俄罗斯和乌克兰客户，并迅速与之前与俄罗斯和乌克兰合作过的欧洲客户建立了关系。合作，从而拿到了上千万的订单。

六、维护客户，及时撰写报告

无论客户维护成功与否，我们都需要及时撰写总结报告，记录整个客户维护过程中的得失，分析维护过程中出现的问题和相应的解决方案。这样一来，大量的客户资源就可以为你所用。提供大量维修经验以提高客户维修水平。

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