经销商多名酒大单品进入价格倒挂行列渠道经销商不赚钱-随便找财经网

经销商多名酒大单品进入价格倒挂行列渠道经销商不赚钱

文丨酒业团队

“酱酒大单品全国建议零售价1400多元，经销商报价900元左右，市面上800多元的货随便拿”

《知名大单品B酱油酒指导价近800元，现优惠480元》

“知名大单品C酱油酒市场价500多元，经销商报价近400元，300多只在市面上销售。”

“泸州香氛某知名大单品A市场价1000多元，降价至900多元，比出厂价低了30多元。”

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日前，酒业专家在调研渠道时听到不少酒商担心渠道内一些名酒和大单品的盈利能力。“今年上半年以来，经销商一直面临着名酒大单品利润微薄的困境，进入下半年后，情况并没有好转，反而越来越多的大牌名酒单品进入“价格倒挂”行列，导致渠道商不仅不赚钱，甚至亏本清库存，这种价格波动的趋势短期内难以扭转时间。” 贵州酒商蔡先生告诉酒业人士。

而广州一位酒商对酒业人士表示：“名酒是白酒行业的风向标，名酒的大单品是白酒行业风向标最灵敏的传感器，甚至出现负利润。” ，这向行业发出了一个非常危险的信号。”

“目前，除了各家香型龙头酒企的少数单品外，其他企业的产品价格普遍倒挂，腰部产品略好一些，但利润也减少不少。在这状态，经销商库存普遍偏大，消费端疲软，资金压力更加明显。给我们的感觉就四个字——惨。” 北京太和金尊文化有限公司总经理杨金贵告诉酒业人士。

渠道大单品酒利润大幅下滑，不是少数酒商的感受，而是所有酒商的共识，包括拥有领先品牌资源和运营优势的龙头酒商。

“难、难、难。除了飞天茅台这样的极少数大单品，经销商在名酒大单品上几乎没有利润空间，接下来的情况可能会更糟，我们必须做好打硬仗的准备。” “ 浙商糖酒集团董事长徐国军在谈到今年名酒大榜单的表现时，言语中充满了无奈。

“酒商的利润在下降，这是不争的事实。受外部因素和白酒市场受限的双重影响，名酒利润大幅下滑，我们也在努力保持市场利润。” 厦门丰德酒业总经理吴永雷如是说。

渠道利润的大幅下滑导致经销商利润为零甚至负，直接影响经销商的信心。“以某知名酱油酒的大单品为例，出厂价700多元，线下500多元就能买到。算上各种政策补贴，经销商还在每卖出一瓶就亏50-100元。这种状态不会持续太久。据我了解，该产品的很多经销商已经开始失去信心，开始低价卖货，希望能收回成本。 “ 透露。

河南省酒业生活酒业有限公司董事长张国英表示，经常可以看到上千名酒商在百融市场摆卖商品，缓解资金压力。“不少名酒酒商业绩压力严重，价格倒挂，无法快速销售，部分经销商的库存压力达到数亿甚至上亿元。”

据酒业专家对近30家名酒大单经销商调查结果显示：如果不计入厂家年终返利等因素的影响，70%的经销商大单终端利润-产品名酒几乎为“0”。只有20%的经销商表示“微利”，其余10%的经销商表示亏本销售。

安信证券参加今年全国糖酒会后发布研报指出：“酒类等行业销售惨淡，经销商对后期销售信心不足，代理酒类更谨慎”新品牌，行业渠道紧张局面受到严重打压。” 有业内人士表示，名酒大单品价格的持续下滑，让脆弱的市场价格体系更加不稳定，可能导致价格崩盘，进一步影响经销商利益。

“传统消费场景受限，需求减少，消费者购买力不强，销量放缓是必然结果，经销商不赚钱也是正常现象，这种情况没有解决办法” 针对这种情况100元白酒的利润有多大，资深酱酒专家全图工作室首席专家全图认为。

对此，杨金贵也表示认同。“这个问题不是市场问题，也不是产能问题，属于不可抗力，所以我们也无能为力。利润不是厂家决定的，而是市场决定的。卖不出去的时候，计划利润厂家的做法都是虚幻的，实际上，每一个大单名酒的出厂价和市场指导价之间，都留有足够的利润留给经销商。但目前来看，这种盈利体系显然已经崩溃了。

但在华东酒商万先生看来，出现这种情况100元白酒的利润有多大，名酒企业自身也难辞其咎。“一些名酒在有序扩张，不甘放缓，面对销量下降的现实，反而通过保价、提价等方式实现销售目标，人为制造持续增长的假象。在经销商层面，不少名酒商一厢情愿，期盼着名酒的春天到来，入不敷出，耐心耗尽后，准备清库存上岸。供不应求，价格自然会下跌。”

河南酒商李先生也认为，外部因素在所难免，但也有一部分原因要归咎于厂家。“以酱酒为例，很多酱酒品牌频频调整产品价格，将风险转嫁给渠道，看似厂家年年完成任务，但实际上所有的货都积压在了经销商的手里。”行情好的时候，经销商咬咬牙就过去了，行情不好的时候，经销商拿不动这些货，只能低价或者亏本卖。到头来，许多名酒和单品的价格也恢复了原价。”

“名酒大单品具有覆盖面广的特点，但如果有一点价值凹陷，也能迅速填补。行业现状是供大于求。存量时代，蛋糕这么大，价格竞争激烈，当外部环境调整后，价格会很快回归。” Unique Marketing合伙人王伟社说。

名酒的大单品通常有一个比较清晰的价格体系，酒厂也把这个价格体系作为维护的重点工作。而当价格和利润体系在渠道中出现波动时，酒厂市场策略的重要性就更加凸显。

“这个时候，酒厂主动控制数量和价格就显得尤为重要，这样可以帮助经销商保住利润。” 吴永雷提到的内参酒，就是主动出击的酒厂之一。

据悉，湖南内参酒销售有限公司近日发布《关于明确2023年52%500mL内参酒销售总量的通知》称，为落实配额管理要求，公司决定预计2023年52%500mL内参酒年总销量不会超过800吨。800吨的上限供应将对国内参考价格产生稳定作用。这无疑是行业的一个良好开端。

其实不只是内参酒。酒业专家了解到，不少名酒企业已暂停对经销商进货量考核，部分企业下调任务30%-50%。在对销售团队的考核中，除了考核利润，还要考核经销商的满意度。“我们合作的一个知名酒品牌，今年不再发货，经销商可以先付款，明年再提货。我想用这两三个月的时间，把不稳定分子和投机分子清理出去。”在市场上，同时托起价格。”某酒商向酒业总经理透露。

华创证券在近期研报中建议，酒类企业应审慎调整经营目标，同时在确保流动资金现金流不中断的基础上，主动控制出货量，降低社会库存，并积极加大开支培育终端，积极保持内部士气的积极性，在顺利度过周期的同时，为复苏做好充分准备。

在经销商层面，化繁为简，去弱留强，拓宽营销渠道，打造专业团队，借助当下趋势进行营销，也是一种突围之道。杨金贵提到，一些经销商已经开始尝试绕过零售端，直接进入直播带货、大客团购和私域运营，“但效果还有待验证。”

“依赖单一大单名酒的时代已经过去，作为生产商，我们应该思考如何通过新的产品组合策略帮助经销商突破。这种结合可以作为不同品类之间的契机，或者它可以是高中低价和不同的价格组合。作为分销商，应该主动求变，积极寻找有助于公司实现第二增长曲线的品类。” 王维舍总结道。

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