解决方案:我国证券公司经纪业务存在的问题及思考

解决方案:我国证券公司经纪业务存在的问题及思考

摘要：随着我国证券市场的快速发展，证券公司经纪业务竞争日趋激烈。本文分析了当前我国证券公司经纪业务面临的问题，在借鉴美国证券公司经纪业务特点的基础上，提出了相关建议。

关键词：证券公司，经纪业务

证券经纪业务由早期的行业垄断转变为浮动佣金制，内部竞争日趋激烈。据统计，2008年末全国营业部3086个，到2011年8月，新增营业部4875个，增长58%。由于新的销售部没有客户积累，在战略眼光的统帅下，佣金战是扩大市场份额、抢夺存量客户最直接有效的方式，而不能提供差异化??服务的老销售部和客户粘度不高。被迫加入佣金大战行列，全行业佣金大战愈演愈烈。

一、我国证券公司经纪业务面临的问题

（一）证券公司经纪业务盈利模式缺乏对证券市场周期性波动的适应性

目前，我国大部分证券公司的经纪业务采用佣金制经营模式，其营业收入主要来自证券交易佣金。因此，经纪业务的营业收入和利润水平与股市的景气程度呈高度正相关。市场景气时，投资者交易活跃，交易金额巨大，证券公司经纪业务收入大幅增加；而在低迷时期，投资者清算交易的交易金额也大幅下降，证券公司经纪业务收入大幅下降。甚至可能出现全行业亏损。

（二）我国证券公司经纪业务同质化加剧行业竞争

由于在证券业发展初期，证券经纪业务的主要内容是证券公司作为法人经纪人，在证券交易中为客户提供证券买卖等中介服务，并收取相应的费用。费用。交易是指为投资者提供证券交易的渠道服务。证券行业是高度行政监管的行业，市场准入、网点设置、布局等都受到严格的行政许可，交易渠道牌照垄断且稀缺。证券公司的经纪业务以交易服务为主。一方面，这种以渠道服务为中心的特点简化了证券公司经纪业务的发展策略。只要网络做大做大，就能形成有效的竞争优势；因此，各证券公司经纪业务的发展一直以单纯的规模扩张战略为主，其直接后果是行业缺乏差异化竞争，市场竞争异常激烈。

（三）证券公司经纪业务成本居高不下，成本结构严重失衡

证券公司不遗余力地拓展业务网点，通过战略占领点与他们展开竞争。这种延伸、粗放的经营模式使得经纪业务分配的巨额固定资产投资直接导致经纪业务的经营成本居高不下，经纪业务成本结构严重失衡。

此外，证券公司现行的经纪业务管理体制造成了管理成本的严重重复。目前，证券公司各业务部门具有独立的交易管理、财务核算、研发、营销和综合管理等职能。对于营业部数量多、地域分布广的综合性证券公司，还应设立区域管理中心，加强营业部的经营管理和风险控制。这种管理模式导致经纪业务前后台职能重叠重复，大量本可以由后台集中处理的业务事项被前台重复操作金融证券业发展中所存在的问题，

（四）一线员工素质参差不齐，难以提供差异化??服务

在利益驱动下，不少券商营业部更注重能否有足够的增量资金和交易量，而忽视了从业人员素质的提升。由于专业知识相对不足，一线业务人员无法提供或传达专业水平的证券知识和投资咨询，难以提供差异化??服务。

二、境外证券公司的经纪业务模式

经过多年的发展，发达国家的证券市场已经形成了较为成熟的经纪业务发展模式。主要代表有美林模型、E-trade模型和嘉信理财模型。

(1)美林的FC模式

这种模式主要依托和依托公司专业的经纪团队和庞大的市场研究力量，为客户提供各种金融服务。

1999年6月1日，美林正式推出跨世纪竞争战略——综合选择战略。该模式的优势在于提供高端化、专业化、人性化、全方位的投资理财服务。它的定位非常明确，为富人提供全方位的资产投资组合咨询等服务。目前，美林拥有超过1.5万亿美元的客户资产。作为全球最大的金融资产经纪商之一，美林自2000年起停止接受10万美元以下的客户开户，并逐渐将开户标准提高到25万美元。美元。服务收费的高低视服务内容而定，

(2) 电子商务模式

该模式主要针对成本价格弹性较高、收入水平较低的个人投资者。消费交易完全在网上进行，公司无实体营业网点，能以尽可能低的佣金吸引看重价格、对服务要求不高的投资者。由于运营成本低，价格是公司的核心竞争优势。E-Trade与多家信息服务公司合作，提供各类咨询服务和资产管理工具。客户根据提供的信息自行交易，每笔交易约10美元。近年来，全球E-Trade每季度保持着50%左右的业务增长率。E-Trade目前拥有300万客户，主要来自美国。

(3)嘉信理财模式

该模式是上述两种模式的折衷。同时为投资者提供网上交易、电话交易和实体店交易。嘉信理财通过不断的技术创新来降低交易成本，从而降低服务价格，但不牺牲服务质量。正是因为良好的服务和低廉的服务价格，嘉信吸引了大批客户，公司取得了巨大的成功。1996年后，通过网上交易打败传统券商霸主美林，经纪业务总量超过美林。嘉信理财虽然没有美林强大的咨询和研发部门，但它为需要某些服务但负担不起高额费用的中产阶级提供一定的咨询服务，

由此可见，国外证券公司在开展经纪业务时，将目标客户进行了充分细分，从而能够提供有针对性、差异化的服务。

三、对中国证券公司经纪业务可持续发展的建议

随着股指期货、融资融券等业务的推出，我国证券业面临着前所未有的机遇和挑战。作为证券公司最重要的业务，大力发展经纪业务创新意义重大。

（一）大力拓展新业务，逐步拓展除经纪业务以外的新利润来源

我国先后推出融资融券业务和股指期货业务。这些新产品的推出，不仅是投资者的福音，也是中国券商改变传统经纪业务单一盈利模式的契机。积极开拓新业务，实现经纪业务多元化，是非常有效的举措。

以融资融券业务为例，目前融资业务半年利率为8.1%，融券业务半年利率为10.10%。这无疑为以往靠天吃饭的证券公司增加了无风险利润的来源，对于降低证券公司的经营风险具有重要意义。因此，证券公司应抓紧储备新业务所需人才，做好技术系统准备金融证券业发展中所存在的问题，拓展股指期货和融资融券业务营销，培育新的业务利润增长点，减少冲击。证券市场行业的证券经纪业务。循环依赖。

（二）通过业务创新和差异化构建经纪业务竞争壁垒

业务创新和差异化是解决我国证券公司经纪业务可持续发展问题的重要途径。通过业务创新和差异化，明确证券公司经纪业务的战略定位，有效解决同质化竞争问题。业务创新的重点首先是服务产品的创新。在加大技术开发力度，为投资者提供方便快捷的交易方式的基础上，对现有客户和潜在客户进行深入分析。目标、交易习惯等，进行有针对性的市场开发，提供个性化的服务产品。特别是以投资咨询为核心的个性化服务，

（3）实施持续成本管理，谋求低成本运营商地位

券商经纪业务竞争的底线是自身成本。边际成本较低的证券公司可以通过低价吸引新客户。只有能够更加从容应对市场景气的大变局，才能实现证券经纪业务的可持续发展。持续的成本管理不仅要求管理层压缩经纪业务运营成本和其他可压减的费用，还要调整证券经纪业务流程，实施成本分解，加强成本核算和管理。逐步降低运营成本；大力发展网上交易，通常网上交易的投资和运营成本仅为传统模式的20%至30%。

（四）提高员工整体水平和素质

提供高水平金融服务的关键是加强客户经理和投资顾问队伍建设，提高从业人员整体水平和素质。除了建立和增强客户服务意识和自我意识外，公司的研究资料和信息必须有效地传递给客户，让客户实现资产的增值。因此，证券公司应加强相关人员培训，优化员工知识结构，将实践知识与理论知识相结合，更新营销理念，提升服务能力，建立一支高素质、高水平、规范化的客户经理队伍。

总之，我国证券公司应及时适应证券市场的新变化，充分研究不同经纪业务模式，根据自身研究水平、人员素质、和客户状态。