干货：销售数据分析，要从这6步入手

干货：销售数据分析，要从这6步入手

一天，营销总监赵总让小张写一篇公司销售数据分析。

小张在这方面不是很精通，就发邮件问大学同学小刘，小刘在邮件中指导小张分析自己公司的销售数据。

营销是企业的生命线，营销数据的分析和统计是必不可少的。通过对客户、业务、营销、竞争的深入分析，挖掘数据背后的规律和隐藏信息。

提高企业的科学管理和科学决策水平，为制定有针对性、易于实施的营销策略打下良好基础。

-1-通讯和数据收集

小刘让小张先请教领导赵总，明确销售数据分析的主要方向和重点，明确赵总做销售数据分析的目的是什么。赵总和小张进行了初步的沟通，张总将赵总的需求仔细记录在笔记中。

在数据分析中，把所有的内容都展开，非常浪费时间和精力。提前预测数据分析的目的，更容易聚焦工作的重点方向。

第二步，小张需要对赵总的需求进行解构，明确数据分析的方向，然后进行数据的收集整理。

销售数据的主要内容有：销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售量、销售数量。

在收集数据的过程中，肯定会涉及到一些敏感的问题。小刘建议小张，如果合适请示赵总，甚至可以直接找赵总沟通协助。收集完资料后做销售数据分析关注点，要对资料进行整理和分类，在电脑上用文件夹加以区分，以便以后查阅和改正。

-2-相关背景知识分析

小张收集整理了相关资料后，发邮件向小刘请教。小刘让小张在进行数据分析之前，先和一些相关的背景进行讨论和交流。

1. 市场情况和重点领域（重点销售领域、重点关注领域）、重点产品（主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、客户对主要产品的评价等），从而抓取数据在数据分析重点。

2、了解企业和客户的发展历程，从而在数据分析中判断数据所反映的发展趋势。

3、了解主要竞品以及客户与主要竞品的竞争情况，从而判断数据所反映的市场状况。

-3-销售数据分析5个步骤图解

在对相关背景进行讨论和沟通后，就可以进行数据分析的工作了。小刘给小张发邮件，附上销售数据分析步骤图：

-4-整体销售分析

1.整体销售分析：

2. 销量/销量：

通过把握销售额和销售额的增长趋势，我们可以找出客户增长或下降的本质。

如果销售额增幅大于销量增幅做销售数据分析关注点，则说明增长主要是由于产品平均价格的提高，反映了市场平均价格的提高或客户产品结构的升级，即是，结构性增长；否则就是产能增长。

3.季节性趋势：

4、产品结构：

从产品结构看主导产品和产品增长的合理性，企业的利润来源是否与销量相对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。

5、价格体系：

从价格结构看产品布局的合理性，可以判断企业的现状是否与企业的战略发展方向相一致。

-5-价格体系分析

价格-产品分析：

检索重点产品的价格分布，从产品和价格的联合分析中看出产品价格区间分布的合理性，探索产品价格和市场发展的增长空间。

价格区域分析：

从区域价格分布来看，可以看到产品提升的空间，即不同区域价格构成的合理性，分析市场提升的空间和方向。

-6-销售分析报告

小张将相关数据和图表写成销售分析报告，找出营销不力的原因，交给赵总审批。

赵总对小张写的销售数据分析报告非常满意，并认真指导形成有效的销售KPI。

通过对销售数据的分析，揭示客户在营销要素中存在的问题，为公司高层和赵总后期的营销策略规划提供直接的数据支持。

【原标题为《学会分析销售数据，分析原因》，本文已获得作者授权，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】