福利:问丨“开门红” 问农信银行存款营销转型

福利:问丨“开门红” 问农信银行存款营销转型

主持人：徐春培

编者按

如果说信贷资产质量是一家银行的“生命线”，那么存款负债基金则堪称银行编制的“资本”。 每年元旦、春节期间河北农信定期存款利率，是银行存款的旺季。 今年“开门红”的局面与往年有何不同？ 在激烈的存款营销竞争中，农村信用机构的制胜之道是什么？

嘉宾李哲山东济阳农村商业银行党委书记、董事长陆伟山西闻喜农村商业银行党委书记、董事长张美玲内蒙古赤峰元宝山农村商业银行党委书记、董事长邢红星河北永年农村信用社党委书记、董事长

困难叠加 农信“开门红”遭遇前所未有的挑战

农业金融导报：近年来，在县乡和农村，银行存款“开门红”的局面与以往相比发生了哪些变化？

李哲：随着行业竞争加剧、银行业存贷款利差收窄、疫情导致经济形势下行、信用风险管理压力加大、互联网金融冲击，当前的“开门红”“春季行动”与往年相比发生了翻天覆地的变化，银行“开门红”的争夺呈现出复杂性、集约化、多样性、紧迫性等多种矛盾.

目前，在支付领域，微信、支付宝等新金融形态已被大众普遍接受，刷脸支付、在线授信等新金融科技日新月异。 客户，尤其是 40 岁以下的客户大量迁移。 大型国有银行设立了专门的普惠金融事业部，村镇银行也在乡镇设立了分支机构，一些非银行网贷机构也在向县镇延伸。 县内其他银行不仅不断加大客户拓展力度，还依托科技平台优势，推进自助化、智能化服务。 效果非常明显，提升了客户体验，降低了运营成本，以更优惠的利率抓住了客户。 这些都使农商行面临严峻考验。

张美玲：一是受疫情和经济下行影响，人们的保本需求越来越强烈。 以往偏爱一年期存款，现在转向多年期存款，资金成本越来越高。 二是随着金融科技的渗透，年轻客户选择使用支付宝、微信等线上渠道作为存款保值载体的趋势越来越明显，客户流失速度加快。 三是各家银行都在“开门红”上下功夫，优惠活动多样，客户选择越来越多，银行间的价格竞争也越来越激烈。

农村金融导读：这些变化给农商行和农信社带来了哪些挑战？

卢伟：农村商业银行要主动转型，改变旧模式，提高服务水平。 一是调整存款结构。 如何实现余额增长的“开门红”，优化存款结构，是农村金融机构面临的一个新的、更具挑战性的课题。 二是产品要丰富。 高利率是农商行存款的传统优势。 在高成本的压力下，这一优势将逐渐缩小。 如何发现新优势，形成差异化竞争，是农村商业银行亟待解决的问题。 三是进一步规范操作。 面对日益激烈的市场竞争和更加成熟的消费者，农商行不仅需要丰富产品，更需要由内而外进一步规范经营。 消费者。

邢红星：一是各类金融机构抢占县域市场带来的竞争挑战。 近年来，国有商业银行、股份制银行、民营银行纷纷将发展触角伸向农村金融市场，重塑农村金融市场竞争格局。 农村信用机构原有的市场份额和客户资源逐渐被蚕食，生存发展压力不断加大。 大。 二是政策变化对人居环境的挑战。 随着农村金融供给侧结构性改革不断深化，利率市场化步伐加快，存贷款利差收窄，存款非理性竞争加剧，利率波动加剧，市场风险扩大，农村信用机构面临着各种挑战。 三是金融业变革带来的对商业模式的挑战。 数字经济正在改变金融运作模式。 数字化降低了银行的运营成本，赋予了商业银行核心竞争力。 目前，农村信用机构数字化创新水平与大型银行存在较大差距，导致金融创新水平较低，技术含量较低； 吸收模仿类型较多，产品研发、市场拓展、金融工具复杂、支付结算方式新、战略客户拓展等方面的自主原始创新较少； 创新机制薄弱，人才储备不足。

春暖花开“八仙过海”现场吸客大显身手

农业金融导报：在春天行动等存款营销工作“开门红”中，农村信用机构有哪些探索或措施应对挑战？

张美玲：在春季行动中，我们采取了以下策略应对挑战：一是转变存款思路，从单一的营销存款转变为为客户提供全方位的金融和非金融服务，围绕客户的衣食住行、教育、医疗等，在高频生活场景中开展跨行业联盟等生态圈建设，将“低频”金融活动嵌入“高频”生活场景，定期开展商圈特惠、消费满减等亲民行动，用好“中间商”“获客”和“活客”，全方位留住客户，优质特色服务，实现存款、贷款、电子银行等业务同向、同步、协调快速增长。 二是调整存款结构，既要着眼规模，又要着眼于调整优化结构，坚决摒弃不计成本、高利率收存款的做法，向低利率方向发展，基金组织中的低成本基金与企业存款营销。 积极走访辖区内政府机关和小微企业，提高服务质量和产品服务适应性。 在为客户提供高效周到的服务过程中，赢得客户的信赖和支持，拓展存储资源。 三是加大宣传力度，利用好人缘、地域、亲情等优势，通过“柜台一字营销”、大厅微沙龙、社区广告、LED屏、村播、条幅等方式，推广赛事产品、办理渠道、服务优势。 开展全方位、多维度的宣传，提高宣传实效和覆盖面。

邢红星：第一，我们主动出击，有效应对同业竞争。 紧盯区域重点招商引资项目，开展小微企业大走访，试点农村授信和城市特色网点，开展“党建+金融助教”工程进驻村（企业），实施错位竞争，夯实存量“阵地战”、“攻坚战”挖掘资源、“运动战”扩大增量。 二是提质增效，积极面对客户变化。 通过“白名单”系统录入、实时电话回访和客户关系管理，构建“批量获客、精准营销、关系维系”一体化网络营销模式； 成立直播运营团队，探索直播营销和网络营销资金提现活动，加强活期存款营销，有效转化客户。 三是加强银政企合作共振同频。 进一步加强与地方政府的沟通，争取开户、存款等优惠政策，积累公款，依托党建共建，深化与行政事业单位、县域重点事业单位、重点企业的合作。 通过“大营销、大走访、大对接”活动，为城投、住房建设、住房公积金等重点项目争取资金。

李矗阂皇怯呕ㄐЭ己恕 制定低息存款营销考核方案，将任务分解到网点和个人，调动全员营销低息存款的积极性，激发员工组织低息资金的积极性； 加强监督调度，加强目标管理和进度管理，在存款吸纳路径、产品工具应用、营销方式等方面给予支持，帮助其突破瓶颈。 二是组织营销培训。 组织分行员工学习业务操作流程和营销要点，向客户推广本行现代化、多功能的自助设备、免费、便捷、安全、可靠的电子银行服务，增强客户粘性。 三是深挖存款增长潜力。 重点关注财政预算外资金、社保基金、住房公积金、住房维修基金、农民工工资储备金、行政事业单位和重点行业客户； 联合各类优质商家和社会组织，组成“异业联盟”，将金融产品融入客户的各种生活场景，实现存款积累和金融业务推广，逐步降低客户维护成本。 四是抓好节点营销。 抓住年末春节农民工返乡、农副产品营销旺季等资金交易活跃的契机，走访客户，组织开展扫街“四扫”活动、扫户、扫园、扫村，提供优质金融服务，赢得客户信任，吸纳更多存款。 五是做好客户维护工作。 利用智慧营销系统实施客户分级管理，重点维护重点客户，为广大客户提供优质服务，多角度认真响应客户服务需求，持续提升客户满意度，确保优质客户存款没有丢失或移动； 筛选存量1-3年存款客户，分析客户性别、年龄、地区、支行，根据业务情况分配指标，短信、微信通知短期客户，大额临时客户集中电话维修。

卢伟：一是调整存款利率合理定价，逐步降低对高成本存款的依赖，引导金融消费者更加关注产品差异化； 二是丰富营销活动。 在“开门红”活动中，制定“六大好礼”活动，通过银行卡满减活动、手机充值随机即减活动、商户支付码等活动，加大低成本存款营销力度这可以促进信贷授予。

农业金融指南：总结存款营销转型行之有效的思路和经验。

邢红星：一是深化结构调整。 坚持把结构调整放在重要位置，把营销“核心存款”作为首要任务，加强存款定价市场化、精细化、差异化，合理控制付息成本，巩固长期存款增长以优质矿床为可持续发展基础。 二是推进面积扩大。 坚持“下行”与“上行”相结合，深耕农区、力拓城区、专精产业园区，推进存量经营、增量扩张、裂变转型“三支箭”，积极拓展“ “三农”、小微企业、个体工商户、新市民等基础客户，确保新客户质量，实现客户数量、信贷利用率等各项指标同步提升，与贷款额度相辅相成，真正将客户覆盖面的扩大转化为看得见、摸得着的发展业绩。 三是强化科技赋能。 大力实施“科技兴社”战略，将数字化转型融入发展战略、业务流程、产品服务、运营管理等各个方面，加快推进金融与科技融合。 创新智慧服务，推广线上金融服务，为各行各业、千家万户提供更普惠、更便捷、更智能、更体验的金融服务。

李哲：一是对接重点客户，畅通低成本催收渠道。 积极拓展水、电、热等重点行业客户，力争实现全覆盖。 二是夯实大厅服务，增强基金组织内生动力。 扎实开展大厅营销定金活动，以岗位分工和账户管理为重点，依托群发短信、异业联盟等有效手段，开展主题营销活动，进一步提高客户开发精准度，深入挖掘现有客户的业务需求。 三是聚焦地方产业，实现存量提质增效。 紧紧抓住“曲蒂黄瓜”、“多氏番茄”、“仁丰富硒西瓜”等地方特产购销旺季的旺季机遇，扎实做好旺季营销活动，大力拓展新客户，做好老客户价值挖掘。

卢伟：农村乡镇网点服务的客户群体相对固定，竞争相对温和。 但县城银行网点较多，竞争相对激烈。 对此，有必要实施分级营销策略，同时，根据网点的位置，重点打造网点特色。 比如，有的网点主打老年客户，有的网点主打年轻客户，有的网点主打按揭贷款。 营销潜在住房抵押贷款客户和房地产企业存款，部分作为消费贷支行重点营销公职人员等。

张美玲：一是抓好展厅营销主阵地。 通过开展大厅微沙龙、主题营销等活动，提升网点综合服务能力。 在深化与客户情感互动的同时，着力大厅客户营销的转型，实现大厅营销效果最大化。 . 二是继续深化对村庄、社区、沿街商铺、市场、企事业单位的培育，依托群众衣食住行等消费场景，用消费理念“互联网+金融+生活”打造金融生态圈，丰富非金融场景，全面深化融入人们生活的方方面面，不断拓展新客户。 三是加快网点转型，优化用工结构，壮大大厅营销力量，充分发挥农商行网点多、贴近群众的优势，依托爱心站网点，逐步丰富深化网点服务内涵，推动金融服务更多地融入生活要素，从单纯满足客户需求，到主动引导和深度挖掘客户需求，进而实现精准营销和交叉营销。

细分客户群体“建圈扩容”存款营销“滚”大“雪球”

农业金融指南：如何细分存款客户，进行分级服务和营销？

李矗阂皇遣扇∨坑呗浴 将往年扫街扫楼的“一对一”营销改为“一对多”批量营销，采取多种营销活动，推广日日升、周周影、ETC、银铁通等优势业务., 以促进个人客户的批量增长。 二是采取精准营销策略。 根据客户存贷款等金融资产规模，以及职业、偏好、综合贡献、服务需求，将存量客户和目标客户细分为富裕老人、工薪阶层、企业主、个体工商户等，进行精准营销。 三是采用微信营销策略。 我们将微信作为客户开发与管理、沟通、情感维护的重要工具，对客户群体进行分类，建立不同类型的微信群，如工薪阶层群、学生家长群、个体工商户群、等将“乐”、“升天”、“好开始”活动和活动动态等优势业务做成宣传页，发布在微信群和朋友圈，提高营销效率，降低营销成本。

卢伟：一是积极对接行政机关和事业单位。 把金融、社保、学校、医院、住房公积金作为存款营销的重点，找准重点和突破口，争取行政机关和事业单位尽量在农村信用社开户。 二是积极对接企业。 骨干企业和工业大户对保持存款稳定具有十分重要的作用。 要进一步完善机制，加大力度，对重点企业和工业大户开展强势营销。 要时刻关注辖区内中小微企业和个体工商户的资金动向，经常联系对接，让每一笔回流资金都能进入农村信用社结算账户。 三是积极联系社区。 社区商户和居民一直是RCC网点的主要服务对象。 要组织员工定期对网点周边的社区居民和商户进行上门走访登记，开展宣传营销活动，发展更多的个人客户和商户，扩大客户数量，依托数量开户促进存款增长。 四是积极对接农民。 淡季、元旦、春节等农民工返乡时，组织客户经理深入农村，为农民送去资金、技术、信息，吸纳闲置资金来自农民。

张美玲：聚焦中老年客户，发挥多领域优势，尝试提供以家庭为基础的金融服务模式，形成从个人到全家的“家庭网络”服务，建立情感联系，拉近客户之间的距离。 要抓住社保卡换卡有利时机，着力提升养老服务水平，提高社保卡市场占有率，以社保卡为载体，营销农资等活期基金。补贴和养老金分配，提高低成本存款比重。 以年轻客户为核心，依托手机银行、聚合支付等电子渠道，从生活服务、社交、电商、餐饮、娱乐、出行、旅游等生活领域入手，着力打造金融产品和贴合年轻客户生活习惯和消费行为的服务泛金融服务体系，增加年轻客户的粘性，吸引年轻客户使用农信的产品和服务，留住客户存入资金。 此外，在客户维护过程中，要树立抓大不放小、分级维护的思想，建立自上而下衔接的客户营销维护机制，充分发挥利用客户关系管理系统对客户进行分类，从而实现新客户的拓展和老客户的拓展。 挖掘潜力与有效利用营销潜力的努力是相容的。 同时，要关注长期形成的人缘、地域、亲情优势，探索建立“老客带新”、“引荐”存量客户的场景，善用现有客户的“圈子效应”，实现获取更多客户的“滚雪球”效应。

邢红星：一是实施分层营销，稳步拓展业务。 建立大客户、优质客户、潜在客户信息台账，确定营销重点，积极培育稳定、相互依托、互惠互利的“高绩效”客户群； 聚焦存款工作主攻方向和突破点，优先布局业务资源； 实施存、贷、网一体化营销战略，紧盯有潜力、有市场、有效益的重点项目，积极渗透。 早计划、早安排、早干预、早实施。 二是建立联动机制，实现统筹兼顾。 结合信用评级工作，通过关注贷款客户的现金流，为客户提供授信、结算等服务，增加客户存款。 结合中间业务拓展，通过大量承接新农保、各类种养补贴等涉农支付业务，进一步拓展客户，促进衍生存款增长。 结合网点改造工作，通过对现有网点的进一步优化和标准化，提升竞争力和服务水平，从而提高客户认可度，吸引大量潜在存款客户。 三是突出考核导向，优化资本结构。 存款考核突出低成本存款和活期存款考核。 考核低成本存款占比和进度，区分城市和农村，根据各基层经营环境，对低成本存款占比和进度实施倾斜考核，鼓励引导各业务单位大力推销低成本存款。 存款，优化资本结构； 重视活期存款考核，实行活期存款单项考核，进一步改善资本结构，降低经营成本。

农业金融导读：农村信用机构如何在存款产品方面打造行业竞争力？

卢伟：一方面，鉴于农村客户对利率较为敏感，仍需充分发挥农信公司灵活、决策快的优势，适度调整利率。适时出台，提高农村信用卡存款产品在农村市场的市场占有率。 另一方面，鉴于农村商业银行在人才、技术方面与同业相比相对薄弱河北农信定期存款利率，应积极利用省联会的人才和技术优势，充分发挥省联会的作用。作为平台，在服务领域尽力打造自己。 相对优势。

张美玲：一方面，要坚持“以客户为中心”的服务理念，继续朝着产品创新多元化、营销方式多元化、获客渠道化、人才队伍专业化的方向努力。 通过搭建平台、引流，根据不同场景，探索全渠道融合、多场景对接的获客新模式，转变商业思维，变存款变获客，以综合服务代替专项营销，采取以改进服务方式和服务水平为制胜之道，全面提升综合服务能力，有效覆盖客户需求，最大限度地吸引和留住客户资源。 另一方面，要充分发挥农商行在组织共建中长期深耕“三农”的优势，充分发挥农商行的桥梁纽带作用。金融村干部当好金融小助手，主动当好农村金融“联络员、服务员、宣传员”，把金融政策、金融服务、金融知识送进田间、送进村户，广泛收集农村金融等信息。开户和资金流转，以高效的信息渠道和强大的下沉服务，持续“打造”客群营销“圈子拓展”，为农村金融市场保驾护航。

邢红星：首先是产品策略。 在制定产品战略时，不仅要根据自身实际需要分析同行业竞争形势，还要做到知己知彼，扬长避短，创造独特的市场塑造自己的形象，从而做到别人没有的，别人有的，别人有的，别人新的。 ，吸引更多的客户，占领更广阔的市场。 二是价格策略。 定价可根据成本、市场利率、期限、类别、信用等级、盈利能力、对农村信用社的贡献等因素确定。农村信用社在定价时不仅要考虑成本问题，还要考虑市场变化、法规等产品。 限制、风险程度、资金流向等问题。 三是分销策略。 根据客户质量和发展趋势，确定短期和长期营销目标； 实行定期分析制度，定期召开营销分析会，研究进一步扩大营销的对策，制定阶段性营销计划； 实施开放式创新，与政府和社保部门、乡村振兴局、税务局、第三方机构合作，重构交易结构，提升农村信用机构吸客组织能力。 四是推广策略。 围绕农信机构净利润目标总体目标，测算各产品贡献率，确定各产品定价上下限，对长期留存资金、特定渠道、特定渠道、大量资金； use publicity to increase the popularity of rural credit institutions , do a good job in the pre-event and post-event publicity and service work of product sales, and gain the trust of customers.

Li Zhe: First, we must give full play to the advantages of a large number of outlets and spread all over towns and towns, and transform the advantages of outlets in the rural and township markets into the market share of deposit business by promoting the comprehensive transformation and upgrading of business outlets. Channel construction in the "Internet +" era has promoted the in-depth reform of banks, and has gradually made e-banking a "second battlefield" for banks to compete for customers. Rural Commercial Bank should enhance the customer experience service of e-banking at business outlets, expand product market coverage, and continuously optimize services. The second is to give full play to the advantages of Rural Commercial Bank's "door-to-door service". As a community bank that is closest to urban and rural residents, Rural Commercial Bank should give full play to its long-standing advantages of being familiar with the county, town, village, and people, carry forward the fine tradition of "big satchel", and continue to deepen the "financial services for every family" To" activities; regularly carry out "two-scan and four-entry" activities such as sweeping buildings, streets, entering villages, entering communities, entering business districts, and entering enterprises; by increasing the frequency of interaction with customers, enhance the popularity among customer groups and reputation.

Producer丨Lu Hongxing Xu Chunpei