【农金融观察】农村商业银行发展零售业务的思考

【农金融观察】农村商业银行发展零售业务的思考

零售业务盈利能力强、经营成本低、风险小，是农商行可持续发展的主要盈利业务之一。农商行应及时转变经营观念，调整经营策略，真正以零售业务为主营业务。

新形势下，随着金融改革的不断深化，银行间的竞争更加激烈，零售业务成为竞争的焦点。 因此，作为农商行，如何发展零售业务，做大做强零售业务，将是我们面临的新课题。

农村商业银行零售业务现状

目前，大部分银行都处于将储蓄转化为各种金融资产的过程中。 居民金融资产不再局限于储蓄和国债形式。 资产占比逐年上升，单个家庭的储蓄服务能力已经无法满足客户多样化的金融需求。 随着利率改革的推进和银行业竞争的加剧，零售银行业务及相关资产管理和配置水平将越来越影响商业银行的盈利能力和资产规模。 农村商业银行零售业务发展现状如下：

一是责任业务。 大多数农村商业银行刚刚转型，主要以传统的存贷款业务为主。 他们把吸收个人储蓄存款作为农商行资金来源的重要组成部分，因为这部分资金极其稳定，是满足居民个人的最基本需求。 金融需求产品。

二是资产业务。 农村商业银行零售资产业务以个人消费信贷为主。 随着近年来经济形势的变化，在国家扩大内需政策的引导下，央行相继出台了一系列旨在刺激消费信贷的政策。 农村商业银行也相继推出了一系列满足个性化需求的信贷产品，以达到扩大内需、促进消费的目的，实现银行与客户的双赢。

三是中介业务。 农村商业银行的中间业务起步较晚。 目前，农商行零售中间业务以代理业务为主，利润空间窄、占比低。 为赢得竞争，农商行需要积极开展产品创新，逐步将创新重点向低风险、高回报、低成本的中间业务转移。 为客户提供个性化的增值服务，满足人们日益增长的美好生活需求尤为重要。

第四，渠道产品。 目前，农商行在零售方面存在先天不足。 与大中型银行相比，产品单一、服务单一、技术落后。 无法为客户提供“一揽子”服务，成为农商行零售业务发展的瓶颈。

农村商业银行零售业务存在的问题

零售业务是商业银行整合外部资源、打造综合服务平台的强大动力。 目前，各农商行零售业务发展参差不齐，主要体现在：

一是经营理念偏差，资源管理不到位。 大部分农商行转型缓慢，仍停留在单纯的储蓄业务上，缺乏系统完整的客户信息对接，无法细化客户群体的市场细分，实现有效的客户分类。 二是网络布局不合理，业务收入结构单一。 网点功能不全，整体服务水平低，资源利用率低，业务和收入结构单一，缺乏高端服务设施，理财、基金、保险、贵金属等业务缺乏全面拓展，无法满足不同客户群体的个性化需求。 三是技术滞后、人才短缺影响市场竞争力。 一方面，由于技术手段相对落后，缺乏高效快捷的结算支付系统，市场竞争力被明显削弱。 另一方面，由于专业营销团队配置不当，大堂经理和财务经理资源匮乏，也影响了市场竞争力。

关于促进农村商业银行零售业务发展的建议

“得零售者得天下”。 零售业务具有盈利能力高、经营成本低、风险小的特点，是农商行可持续发展的主要盈利业务之一。 因此，农村商业银行应充分??认识零售业务的重要性和可行性，及时转变经营理念，调整经营策略，真正把零售业务作为主业。

（一）加大渠道创新力度，优化服务功能

只有产品创新才能吸引客户，提高市场竞争力。 通过增加客户持有的产品数量，充分挖掘存量客户银行零售业务的重要性，提升客户价值和价值增长率。 一是丰富渠道产品建设。 丰富手机银行和网上银行功能，满足不同客户需求，实现基础服务、支付系统、生活服务、特色服务等产品和功能，提升客户体验，拓宽客源渠道。 二是打造特色鲜明的财富管理业务品牌。 为客户特别是高端客户提供专属理财产品，期限可自由选择，满足客户多元化、个性化的需求。 三是开展信用卡和贵金属交易业务，与保险、基金、证券合作开展收付业务，实施网点综合营销运营战略，全面提升营业网点综合理财能力和财富管理能力、专属保险产品、专属理财产品，真正成为“人民自己的银行”。

（二）加强科技投入，提高服务质量

服务质量和服务水平是影响银行品牌形象的重要因素。 农商行要想做好零售业务，必须走科技创新之路，用科技手段提升服务质量和效率。 特别是要加强网络建设，建立统一标准的科技信息中心银行零售业务的重要性，形成大规模的信息网络，利用数据挖掘等技术发现客户需求特征，提出产品解决方案。有针对性地进行，从而丰富和完善各种产品，提高综合性。 竞争力。

（三）丰富网络建设，提升竞争力

进行网点改造，拆除合并低效网点，整合网点资源，为客户提供更宽敞舒适的环境； 增加服务设施，加快智慧网点建设，配备各类自助设备，为客户提供“一站式超值”服务。 大力发展以自助设备为主的社区银行和精品网点，提供多样化的智能化服务，满足各类客户的需求。

（4）建立营销团队，加强人员培训

农村商业银行需要整合低效网点，增加营销团队人员，及时高效地捕捉市场信息，掌握客户的第一手信息，建立一支营销能力强、营销能力强的专业营销队伍。业务质量。 配备营销经理、财务经理、大堂经理，实现柜外结合的营销效果。 在人员培训方面，除了销售技能培训外，还应注重理财和财富管理能力的培养，更好地为客户提供综合金融服务。 除了内部培训，还可以通过外部培训，鼓励员工获得更多的“执照”，提高综合业务素质。

(5)详细的客户资料和完整的客户档案

完整的个人客户档案和数据库。 整合个人客户数据，进行大规模集中统一管理。 细化客户档案，至少包括年龄、工作单位、账户属性、交易地点、交易金额等信息。 完整的客户信息可以用来分析和了解客户的生命周期、生活习惯、消费观念、风险偏好、资金使用习惯，并以此作为衡量客户价值和细分市场的重要标准。 （吉林珲春农村商业银行 马芳）

责任编辑：王曦 责任审稿人：王涵 美国编辑：王曦