三叔 | 电子烟③：雾芯科技的商业模式和投资价值

三叔 | 电子烟③：雾芯科技的商业模式和投资价值

上一篇文章从美国雾化电子烟龙头JUUL的发展经历谈起我国雾化电子烟的发展历程。 核心竞争力。 当然，我国电子烟市场的渗透率还处于较低水平。 从市场空间来看，整个行业都将处于长期增长的过程中。

今天，我们就来看看国内的雾化企业。 很大一部分内容是用来讨论前段时间刚刚在美股上市的Fogcore Technology（悦刻电子烟）。

一、RELX悦刻发展简史

RELX悦刻的产品：

RELX悦刻的创始团队背景曾经是滴滴的团队，稍微了解一下这个还是不错的。 目前，无心科技市值为143亿美元。

2、RELX悦刻的销售模式

2016年以来，减害烟草制品的零售额持续增长。 我国约有2.87亿卷烟消费者，18年以来卷烟销量开始负增长。 这是非常直观的。 香烟市场已经减少。 有害烟草制品替代品的特征。

还有一点就是电子烟的消费成本低于纸烟，这也是电子烟分流纸烟市场的重要原因。 以RELX悦刻为例，烟杆268元（5代），烟弹33元。 对于老烟民来说，一个烟弹的使用时间是2天。 中长期平均来说，影响不大，所以只看豆荚，实际消费水平是16元/天。 就算没做过统计，我也知道老烟民和普通香烟基本一天能吸2包。 直观上，电子烟的成本明显低于纸烟。

18年来，RELX悦刻的专卖店和代理店（包括其他品牌）也迎来了高速增长，尤其是在“电子烟禁止在网上销售”的规定之后，线下门店爆发式增长。 截至2020年9月末，RELX悦刻的门店主要包括：5000多家专卖店、10万家授权门店（授权门店涵盖网吧、烟草酒店、餐厅、KTV、4S店等，并进行销售）。

上市公司爱士德RELX悦刻销售结构（拥有悦刻无限出货权）

3、各环节利润分配

一套299（一机两弹），成本价39.9元，代工利润43%。 价格是70元。

成本70元，RELX悦刻运费110，毛利36%。 然后经销商以145元的价格卖给终端零售商（毛利率24%），零售商以299元的价格卖给消费者，毛利率52%。

单看烟弹，33元一个烟弹零售价9元（代工赚取44%），品牌厂家出货价16元（毛利44%），经销商卖给零售端20元（毛利20%），然后在零售端销售33件（毛利39%）。

显然，无论是哪个环节，都是非常赚钱的。

四、实体店的构成

RELX悦刻目前拥有10000家专卖店（即裸露RELX悦刻标识的店铺，面积约15平方米），数量最多的五个省份：广东（1163家）、江苏（966家）、浙江(791)、山东(645)、河南(645)。

RELX悦刻拥有超过10万家授权门店电子烟实体店监管总体情况，如罗森、华润、中国移动、天猫商城、永辉超市、网鱼网咖等。 （授权店的消费粘性和复购率低于专卖店，这是为了满足人们在特定场景下的需求）。

还有一个集合店，里面有多个产品线（简单来说就是所有品牌都卖）。 这是复购率和用户体验最高的模式电子烟实体店监管总体情况，但也是运营成本和货品压力最大的模式。 方法。

五、RELX悦刻挺过网禁，成为我国雾化电子烟市场份额第一

2018年，也就是说，线上电子烟销售的乱象延续了2015年到2016年，线上电子烟销售渠道占比80%，专卖店仅占比14.2%。 直到2019年线上禁售电子烟（当时RELX悦刻的线上渠道只有30%，其余都是线下渠道），RELX悦刻转而线下快速扩张。 品牌差异很大。

6.RELX悦刻与其他品牌对比

在消费者粘性和偏好上，从市场占有率可以看出，RELX悦刻明显强于其他品牌，而其他品牌，如柚子、雪加等，在“降价”上的竞争更为激烈。 ”。 （但我个人的观点是，这种快消品本质上是10元以内的，消费者的感受是不敏感的，即我认为低价不能作为一种的竞争力，相反，电子烟最直接的竞争是口感、击喉感、口感、烟雾、是否漏油的完美程度。

总结A：实体店（专卖店）的投资

让我们举一个简单的例子。 不同城市、不同地区的土地租金是不同的。 假设地租1万元左右，需要两人轮班（一个人工资5k），中介费+装修费估计在4~500万左右。 第一代RELX悦刻产品（1w以上，RELX悦刻硬性要求），整体投入成本少10w左右。

说到实物投资，不应该说都可以赚钱，但也可以看出是在成长轨道上，投入比较少。 一般店铺一个月的销售额应该在5~6w左右，只要没有加税（压缩利润，被迫涨价），或者其他政策风险，总体来说是一个不错的投资。

当然，我更关心的是有售卖的自动售货机。 支付宝刷脸，满18岁就可以购买，这种投入成本较低，支持多点配送。

风险在于：①出现更多轻资产点（如店中店、自动售货机），也用于流量。 开店看似繁琐，因为产品本身比较清淡，不专业 Taste），但这两点是做增量最满足的，普通投资者能不能做就不清楚了。 ② 店铺本身在高速成长，做的人也多，地段不好不容易赚钱。 ③ 政策风险，比如加税，最致命的可能是调味豆荚的禁售（还是很容易发生），一旦发生，过饱和的门店将被直接出清。

总结B：雾芯科技的投资价值

无论是从毛利、市场份额（领先）、粘性（上瘾产品、高复购率），还是近几年的增长，都很好：从2018年的1.33y到19年的15y，再到38y 2020年一季度21已经到了24y。 非常高的增长，要知道20年基本都是线下模式，也经历过疫情（实体惨淡的经历），增长速度还是很高的。

据估计，组合的用户人群还在持续增长，RELX悦刻保持50%的年增长率非常简单（仅从人群来看，19年370万电子烟用户，7.1 20年增长91.89%，而RELX悦刻19年185万，2020年增长513万，增长177%，是整体电子烟用户增长速度的两倍，说明大多数增加的用户选择悦刻）。

总体而言，RELX悦刻最大的风险在于监管力度。 如果只是禁售加香烟弹，由于烟民的逐渐转变，还是会有增长的趋势。 这就是行业的成长。 恐怕监管会超出预期。

下一篇文章将详细分析雾芯科技的财报。