江苏长江商业银行: 意料之中的服务 意料之外的结果

　　我睡着了，梦见生活就是享受快乐。

　　我醒来了，却感到生活是服务他人。

　　我投身于这种生活，才发现服务他人就是享受快乐！

　　——泰戈尔

　　这首诗在江苏长江商业银行的小微客户服务团队里流传很广，有的小微客户经理还把它当作座右铭抄写在工作日志本扉页。他们心中，他人即客户，让急需资金的客户满意而归，是他们的职责使命，但金融服务又何止于此。

　　客户有资源

　　我搭桥

　　靖江肉脯，全国闻名，不仅是当地人馈赠亲友的不二礼品，也是各大网商销售火爆的必备零食。在靖江，肉脯加工厂每年都有新增，产品种类也每年都有创新，彼此之间的竞争之激烈自是不在话下，甚至某个契机的丢失或抓住，都可能出现此消彼长的情况。

　　2015年临近年末，靖江一家肉脯厂在红红火火接订单忙生产的时候，也面临了一个大问题——账面上流动资金不足，大批量采购原材料生猪肉遭遇卡壳，而那阵子猪肉市场价波动较大，几乎是一天一价，哪怕晚一天，都可能造成采购成本的增加，可各家猪肉脯的定价又是咬得紧紧的，这家企业顿感“压力山大”。就在企业一筹莫展之际，得知此事的靖江人民路支行客户经理王颖主动上门服务，在达成贷款意向后，王颖便开始加班加点着手为客户办理贷款业务，最终让客户赶在又一轮猪肉价格上涨前顺利将猪肉采购入库。客户致电王颖一再表达谢意，然而他没有想到的是，他所采购的这家肉品销售公司也是王颖的老客户，王颖在帮肉脯厂老板办贷款时，已经和肉品销售公司联系好，请他以最实惠的价格卖给肉脯厂，而肉脯厂对比后发现这家肉品销售公司性价比如此之高，就与对方签下了长期合作协议，就这样，在王颖的牵线搭桥之下，上下游客户双方当年就各自增加了几千万元的营业额。后来知道事情原委的老板们对王颖都竖起大拇指。

　　客户经理为客户建立生意“朋友圈”，帮助他们各自业务更上一层楼，这是“长江式服务”给予客户的惊喜和共赢。

　　客户“有野心”

　　我力顶

　　在泰兴，如果提到“绝对卤味”，估计是无人不知无人不晓。这家在泰兴卤味市场摸爬滚打十余载的老店，建立了属于自己的品牌，并吸引了加盟商，目前共有70余家门面店，遍布城区乡镇，年销量超过5000万元，同时“绝对卤味”还投资了数家“绝对私房菜”，饭店经营良好。

　　可是老板王总对事业的企图心并不是到此为止，他在和江苏长江商业银行泰兴支行小企业银行科客户经理刘辉闲聊时透露出一个想法：他准备将“绝对卤味”做成泰兴的地方特色产品，经过包装上架超市或者供给泰兴企业单位员工的节日福利，让卤味变得更“高大上”，也更便于从泰兴“走”出去。刘辉默默将王总的心愿记在了心上。

　　说来也巧，一个月后，农历腊月，刘辉在对位于张桥的一家机电设备公司进行贷后调查时，无意间听公司法人代表说，他们正在考虑今年年中福利的事，员工们都希望东西能有点变化，不要老是粮油产品。刘辉便顺着话沿和对方说了“绝对卤味”礼盒化的打算，对方想着这个福利产品既能体现泰兴本地的特色，又具有实用性，很快便联系了王总。在员工代表试吃了部分卤味都说好之后，双方成功达成了合作。“绝对卤味”这一炮成功打响之后，目前已经批量化生产真空包装产品，并已和多家企业、单位建立合作，今年还想试水互联网平台，进一步做大做响泰兴这一本土品牌。

　　客户经理和客户做朋友，服务客户不止是帮助他解决金融需求，做个有心人，像帮朋友一样地用心用力，这是“长江式服务”给予客户的贴心和周到。

　　客户有危机

　　我不弃

　　林先生今年40多岁，目前在扬州东方食品城经营白糖、南北货，在圈子里算是生意规模做得比较大的。谈及对江苏长江商业银行扬州分行的印象，林先生说了四个字——雪中送炭。

　　林先生多年来一直从事白糖、南北货生意，生意主要分布在江苏、上海等地区，1989年来到扬州，总体经营都比较顺利，年销售额一般在8000万元左右。2013年，扬州分行开业后，客户经理毛鹏在东方食品城陌生拜访时认识了林先生，尽管当时林先生表示暂时没有资金需求，但是毛鹏也常常去林先生那里走访，了解他的日常经营情况，两个人的友谊就通过一次次的见面交流和电话问候建立了起来。2013年下半年，由于需要大批量备货迎接春节销售旺季，林先生首先便想到了毛鹏，了解了林先生的需求和具体情况后，毛鹏很快就帮助林先生办理好了200万元的担保贷款，给林先生留下了好印象。3个月后，林先生资金回笼，便全额归还了贷款。此后虽无合作，但林先生日常还是和毛鹏保持了联系。

　　2015年5月，由于市场白糖价格大幅下跌，加上上海地区的经营资金回笼出现问题，林先生的整体现金流出现缺口，原先合作的银行也不愿再续贷，一夕之间，他经营多年的事业到了生死存亡的时刻。虽然有不舍，也有不甘，但林先生选择面对这个事实，他在和妻子商量后，夫妻俩抱着实在不行就放弃经营的想法，毅然决然地还清了所有银行的贷款。还款途中，林先生经过江苏长江商业银行扬州分行，就给毛鹏打了个电话，想和他聊聊疏解郁结的心情。谈话间，毛鹏了解了林先生遇到的困境和他目前的实际经营情况后，根据林先生的经营和资产情况，对照该行的授信准入条件，帮助林先生在长江银行申请了200万元贷款用于资金周转。

　　这笔“及时雨”帮助林先生度过了难关，他用半年的时间盘活了所有生意。这次经历使林先生更加信任毛鹏，也成了江苏长江商业银行扬州分行的忠实客户。他说，当时的情况下，他没想到长江银行会愿意站出来帮忙，他很感恩这份不离不弃。目前，该客户只在长江银行申请授信，日常资金结算也主要在长江银行。

　　客户面临困境，客户经理没有袖手旁观，而是勇担责任，和客户共同“战斗”，这是“长江式服务”给予客户的信心和勇气。