万紫千红满园春 探寻湖南永州境内农商银行群峰竞秀的奥秘

　　2016年在湖南省联社对市州办事处的考核中位居第一，实现三连冠；在全省103家农商银行、信用联社的考核中，有7家进入前十，最差的也排名29；在全省8家获评监管二级的农商银行中，占有4家。这是湖南省农村信用联社永州办事处及其辖内10家农商银行2016年度的集体秀。

　　“江（华）道（县）祁（阳）新（田）蓝（山）永（州）宁（远），高台领奖喜洋洋……见证先进齐表彰，满目尽显永州强！”2017年初，永州办事处副主任樊春湘在参加省联社表彰大会时，难抑兴奋之情，咏诗助兴。

　　永州境内的这十家农商银行，似群峰竞秀的南岭，也如鲜花满坡的阳明山，万紫千红满园春。

　　3月30日，本报以《花儿为何一直“红”——揭秘永州农商银行保先之道》报道了永州农商银行。她的确是永州市10家农商银行的典型代表。就在这篇通讯见报的当天，记者再次来到永州，对湖南省联社永州办事处和另外几家农商银行进行采访，既探访该市农商银行群峰竞秀的奥秘，也就农信社改革后省联社办事处如何发挥作用寻找答案。

　　“强劲”的数据背后

　　2014年，永州农信存款规模达299亿元，贷款规模达191亿元，不良贷款率达15.9%。2016年，永州辖内农村商业银行存款规模达544亿元，三年增长82%，存款市场份额28.4%；贷款规模为345亿元，三年增长80%，贷款市场份额35.7%，存、贷款总量均居全市金融同业之首。2016年末，不良贷款率不到2%，当年缴纳各项税费6.02亿元，在全省农信系统中居第二位，辖内有5家县级农商行是当地最大纳税户。曾经市场低端、服务质量低下、资产质量低效，资源禀赋俱不占优势的永州辖内农商银行，一跃成为全市金融业和全省农信系统内的排头兵。

　　道县农商银行董事长罗怀科告诉记者，该行在2015年末改制后，乘势而上，2016年存贷款规模及增量均居全县各金融机构之首，经营利润同比增长50.01%，在全省农信系统经营绩效等级考核中跃升至第二。

　　说起变化与进步，宁远农商银行董事长尹青春感触良多。“以前，我到省联社开会时，吃饭都不好意思往前坐，因为排名太靠后了嘛！”改制后，他们坚持定位于支农支小，没有因改了牌子改路子。该行根据当地经济发展状况，大力调整信贷结构，光烤烟行业的贷款每年就新增3000万元以上，还为发展九嶷山兔投放专项贷款8000万元。同时，通过以考促训，请进来、走出去等方式，狠抓员工培训。

　　新田农商银行行长唐晓华告诉记者：“当年农业学大寨时，毛泽东主席称赞说"南有新田"，而今我们说，南有新田，奋勇争先!”唐晓华们就是凭着这种精神，励精图治，扎实工作，使该行由改制前在全省农信系统的倒数几名，上升到了2016年度绩效考核全省第八名，当年上缴税收3200万元，跃居全县第二大纳税大户。

　　道县、宁远、新田农商银行的变化是全市农商银行的缩影。在农商银行成功改制后，他们没有因一时化解了历史包袱而松劲。面对市场竞争加剧、存款增长乏力的不利形势，加大组织推动力度，发挥基层网点对存款增长的基础性作用，夯实基础客户群，争取优质客户群，培育重点客户群。仅2016年，全市农商银行共新增福祥便民卡集团客户253户，新增对公客户2541户，新增个人优质客户3.7万户。

　　湖南省联社永州办事处通过信贷营销会、业务督导会、银企洽谈会等方式，加强信贷投放的指导与服务，引导贷款重点投向小微企业、特色县域经济、新型农业经营主体和民生等领域。创新推出“土地流转经营权抵押贷款”、“林权抵押贷款”、“返乡农民工创业贷款”、“巾帼信用创业贷款”、“大学生创业贷款”、“退伍军人创业贷款”、“股权质押贷款”等特色信贷产品。通过采取“一户一策和灵活处置”的办法，配合公、检、法等部门依法收贷。2016年全市农商银行共收回表内、外不良贷款8.2亿元，有效地清收、转化、处置不良贷款，最大限度地降低了不良贷款的损失。

　　为补齐农商银行电子银行业务短板，永州农信引导客户使用自助设备或电子银行办理业务，提高电子银行激活应用率。对银行卡、手机银行、网上银行、P0S机开户数等进行量化考核，按业务增长计价到人。推进“自助银行百千万”工程，推动“移动银行全覆盖”。截至2016年末，全市农商银行福祥卡发行总量达475万张，手机银行净增17.45万户，社保卡激活率60.15%。

　　“强势”的省联社办事处

　　记者来到湖南省农村信用联社永州办事处。走进电梯，但见电梯两边分别张贴着“情系三农，服务三湘”和“信以致远，和谐共赢”的宣传语。办事处主任欧阳挺告诉记者，这是省联社倡导的湖南农信核心理念。

　　欧阳挺2013年底来到永州。上任伊始，他调研了辖内所有农商银行和信用联社。在一个月后组织召开的高管会议上，他说，我国农村金融市场正在加快“洗牌”，竞争日益加剧，农村信用社“一家独大、垄断经营”的局面可能一去不返。而农信机构的危机感、紧迫感和风险意识却严重缺乏，绩效考评流于形式，薪酬分配制度几十年来无实质性变化，整体服务意识和水平较差，一些问题屡查屡犯，案件和责任事故时有发生。

　　欧阳挺提出，要改变上述状况，必须在全市农信系统夯实现代金融基础工作。

　　全面实施人才战略。加强对中层干部和一线员工的教育培训，每周一晚上为固定学习时间，集中组织学习讨论,学制度、学操作,促使员工全面熟悉各项业务及风险点。要求学习的地点选在有监控的地方，以便回放检查，对一个月不抓学习的网点负责人进行淘汰。办事处2016年举办全市资金市场业务培训班2期；对157名新招员工进行了26天的岗前培训；组织63名员工参加银行业协会“网点创星”培训；组织全辖信贷客户经理进行营销技巧培训7期。组织各行机关人员、基层网点负责人、客户经理、内、外勤人员参加上岗考试。

　　科学配置人力资源。在解决机关人浮于事问题的同时，遵循“逢晋必考”规则，实行双向选聘。欧阳挺在一次对农商银行网点服务质量的暗访中，发现宁远农商银行一支行负责人一个月没有组织学习，建议免去了该支行行长的职务。宁远农商银行行长陆骥江说：“以前要调动一个普通员工都很难，2015年我们调整十几个人充实到了基层网点。”

　　持续开展文明优质服务。联社办事处提出，要让标准成为习惯，让习惯成为文化。他们推行网点精细化管理，美化网点内、外环境，推行柜员制，实行微笑服务。文明服务的推广，让农商银行的员工找回了信心。

　　“作为农商银行的员工，你最强烈的感觉是什么？”永州农商银行冷水滩支行客户经理唐铃面对记者的提问，腼腆的她脱口而出：“骄傲！”她说，在与客户打交道时，客户都说农商银行的服务好，虽然产品种类没有大银行丰富，但农商银行的服务更接地气。

　　“强推”的绩效考核

　　欧阳挺介绍，实行绩效考核之初，县市农商银行或联社的负责人最担心的是阻力太大推不动。因此，把压力往上收，由省联社办事处从全市的层面来推，给县市农商银行提供了“尚方宝剑”。

　　全面上线薪酬考核系统。实施以业绩论英雄、以贡献定收入的薪酬考核模式，激发内生动力。强化对法人行社的激励约束导向，推动法人行加快经营机制转换，完善绩效考核管理系统。充分发挥考核系统“指挥棒”的作用，彻底打破“大锅饭”体制，无论是机关管理人员还是支行工作人员都实行多劳多得，激励全员营销工作主动性。采取产品计价的模式，将绩效考核细化到每一位员工，按日灵活地计算出不同岗位、不同员工的绩效工资，做到考核公开化、透明化。薪酬考核系统在覆盖省联社下达的各项业务经营考核指标的基础上，根据实际增加个性化考核指标，并确定相应的单价，更直观地反映各项指标的完成进度及个人的贡献度。通过有效的激励机制，发挥出薪酬分配的正向激励作用。

　　永州农商银行冷水滩支行行长钱步云告诉记者，绩效考核实施之初，不少员工的确有抵触情绪，但它打破了大锅饭，实行一段时间后，让多数员工尝到了甜头，看到了希望。现在，干得好的支行行长年收入20万元左右，干得差的只有五万余元，差距明显拉大了。

　　全面铺开客户经理等级管理。指导法人行社细化客户经理等级管理制度，在省联社对客户经理实行五级管理的基础上，对每个级别又细分三个档次，构建出五级十五档的精细化管理模式，遵循“等级管理、分别授权、机制激励、优胜劣汰”的原则，每个等级对应不同的业务受理审批权限和工资系数。客户经理等级管理办法明确规定，连续两年初评为一级以上（含）的客户经理，在基层领导岗位空缺时优先获得晋级晋升的竞聘机会。采取“以级定酬”方式，特级客户经理因绩效系数高，其实际收益可超过高管。这样就从从行政和收益两方面疏通了客户经理的晋升通道。

　　有效的绩效考核，激活了上下联动的局面。正如永州农商银行董事长吕绍双所说的：“永州农信是办事处强力推进、推着干，各农商银行你追我赶、争着干，全行员工双聘双选、抢着干。”

　　“强力”的转型发展

　　永州市农商银行系统实施以“企业文化建设、绩效考核管理、客户经理等级制管理和资金业务”为重点的“3+1”战略，办事处全面提升指导、协调、管理、服务水平，引领全辖农商银行向转型要效益，以转型谋发展，经营规模、速度、质量、效益得到协调发展。

　　办事处明确了农商银行的共同发展愿景，打造同心文化、塑造企业形象。全面推行晨会晚训制度，及时解决规范服务中存在的问题，把文明服务置于强有力的监督之下，形成上下齐抓共管的格局。加快网点改造建设速度，2016年被银行业协会评为五星级营业网点5个，四星级网点4个，三星级网点9 个。

　　全面发展资金市场业务。规范开展资金市场业务，切实完善资金业务管理办法，加强资金营运管理，开展系统内资金市场业务培训，推动了资金业务稳健发展。利用手上债券融入短期资金进行现券买卖、买断回购、债券代缴等业务，从中获取利差增加资金收益。从原来以融出资金业务为主转型为线上多品种交易模式。充分利用前台全市农信社集中培训的优势，谋求信息资源共享，提升议价能力，扩大交易群体，放量业务加大杠杆。2016年累计交易额达5807亿元，实现资金业务收入5.74亿元，同比增加1.76亿元，增幅为44.4%。

　　“强化”的金融生态环境

　　采访中，人行永州市中支行长袁曙光告诉记者，永州辖内农商银行的发展壮大，离不开全市金融生态环境的优化。全市各级党委、政府都重视金融生态环境优化工作。2017年1月8日，永州市委办、市政府办联合下发永办［2017］1号文件，就严厉打击恶意逃废银行债务优化金融生态环境专项活动进行部署。4月17日，该市召开电视电话会议，专门部署严厉打击恶意逃废银行债务优化金融生态环境专项活动。人民银行江华支行负责人刘剑杰告诉记者，该县形成了监察、人事、政法、金融等部门共同协作的金融债务清收联动机制，对银行债务的清收力度空前。

　　新田县多管齐下狠抓不良贷款清收工作，对钉子户、赖账户以及假冒名贷款的，选准典型，坚决采取法律手段强制清收。仅新田农商银行就下达支付令1607份，起诉、应诉案件619件，行政拘留286人次，扣押车辆15台次，公检法司依法查处9人，其中刑事拘留3人，法院依法查询9600多户，冻结1470余笔款项，冻结银行存款2700余万元，依法扣划1880万元。2014至2016年，该行累计收回不良贷款本息2.44亿元，其中2016年度共清收不良贷款本息4197万元，贷款到期收回率达99.63%，贷款收息率达8.47%。

　　人行永州市中支抓住金融生态环境建设、支付结算环境整治、征信文化建设、普及金融知识宣传等四个重点，着力改善金融发展环境。建立“政府主导、人行推动、部门联合、主办行制、多主体参与”农村信用体系建设工作机制。至2016年末，全市农户信用建档89.2万户，评级授信84.8万户，授信额达130多亿元。近3年来，新型农业经营主体和信用农户累计获得信用贷款337亿元，为“三农”经济发展打实了坚强的基础。永州市各级人民银行积极运用货币政策工具支持农商银行发展，2016年，累计放支农再贷款26亿元，余额10.4亿元。发放扶贫再贷款13.2亿元，余额6.8亿元，办理再贴现9790万元。今年3月28日对永州农商行发放常备借贷便利1.8亿元，缓解其流动性紧张。目前，永州辖内农商银行存贷比平均达72%，在支持县域经济发展中发挥了主力军作用。

　　2017年初，永州办事处在“三连冠”的基础上，再次提出“辖内农商银行在全省绩效考核中均进入前50位，其中5家进入前20位，办事处进入先进行列。争取通过3年不懈努力，建成全市现代农商银行体系，争创全国标杆银行”的总体目标。

　　这就是永州境内农商银行竞相发展、满园争春的气魄。