计葵生：陆金所发展中不为人知的“黑”历史

　　近日，陆金所联席董事长兼CEO计葵生先生参加了普华永道You Plus特训计划在上海创新中心举办的“领导力嘉宾演讲”活动。

　　在现场的演讲中，计葵生总结了陆金所过去6年来的发展历程，并且从“信用科技”和“财富科技”两个角度出发，阐明了陆金所作为一家金融科技平台的定位。最后也给出了他个人对于金融科技未来创新的判断。

　　以下是以第一人称呈现的现场演讲部分内容节选，经过删减和重新编辑。

　　早期的陆金所：每天经营时间只有5分钟

　　我自己的感觉是六年之前，陆金所开始设计自己的公司，自己的策略。

　　陆金所到底做了什么？五六年之前，我们是做P2P，我们的能力是大概知道借款方从哪里找。我们有风控模型。我们有明确的法律关系，可以让信息流、资金流运作。一开始陆金所就是做一个桥梁。

　　我们很快发现一个模式。我们的借款方，基本上都来自三级四级城市。到今天，我们70%-80%的借款方也还都是来自三四级城市。我们的投资方，70%资金来自四个城市：北京、上海、广州、深圳。投资的“人数”比较多，人可以来自二级三级城市，可是按钱来算，大部分的“钱”都是来自这四个城市。

　　我们发现其实一个平台，就是做牵线的服务，在不同城市，扮演不同角色。

　　陆金所一开始非常担心，把借款放上来，没有人投资。陆金所刚开始大概有30个人，第一天把借款需求放到线上，所有人站在PC旁边等，准备好自己买。因为我们怕客户不会来。

　　然后我们发现，事实似乎是产品永远不够卖。无论我们找到多少借款方，投资方永远是多的。所以我们前两年的每天经营时间是5分钟。昨天找的借款方，早上9点全部放上来，9点05分……结束了。这不太像一个互联网平台，大部分的时间，客户来看——空的。

　　所以我们发现互联网科技，一定要有开放的模式。到今天我们还是做P2P，可是P2P只占我们整体业务量的10%。真的要把一个互联网平台做大，你需要产品多元化，平台要开放。

　　金融科技的思路不是电商。金融科技必须要和很多外面的公司一起合作。我们资产合作方已经有300多家，合作的投资机构也有200多个家。

　　金融科技就是要做到让客户到平台投资，得到的结果是优于线下的。线下的理财经理，个人只能掌握有限的金融产品。因为金融科技你拥有了更多的数据，你给客户推荐的产品，可以优于线下模式。

　　最大个人客户投资超1亿线上客户平均36岁投资8万

　　从投资方来看，中国市场分三大类：一部分是可以投资300万、500万以上的，私人银行客户；第二部分大概是3万块到300万的中产阶级；第三部分3万以下的客户。

　　3万以下的用户我们也愿意服务，可是我们相信腾讯和阿里(笑)……可能会给他们更多服务。

　　我们的重点可能是几千万的中产客户群。中产阶级在中国发展比较快，但没有受到很好的服务与尊重。很多客户能够投资5万、10万，到银行柜台可能还没人注意。

　　我们也发现一个趋势，陆金所线上自然接触的客户，平均年龄在36到37岁，平均投资金额在8万到10万，这是纯线上的客户群。

　　因为我们最大的股东是平安，所以我们在平安寿险也有强大的合作。平安寿险有120万销售人员，平安寿险也有自己的APP。我们把陆金所的一些服务放在寿险APP里面，用一种O2O模式，靠120万人团队介绍客户到线上，到陆金所。这些客户平局年龄大概是45岁，它们可以投的金额平均在20万。经过O2O的模式，这些客户平均品质，可以说高于纯线上的模式。

　　所以我觉得一个纯线上的公司，有两个选择：如果你是百度、或者你是腾讯、阿里，真的可以做大众，每个客户投资200块，没关系；要不然你就是要做中产阶级。

　　当然过去几年，我们的观念也在改变。五年前，我们刚刚上线，我们觉得没有人会在线上投资5万块以上。那个时候大家到淘宝买东西都是买几百块，我觉得我们提供几万块的东西也已经差不多了。

　　可是现在，陆金所最大的个人用户投资金额已经超过1个亿……也是有的。中国大嘛，各种人都有。我们APP客户有一个用户，他已经100岁……所以各种客户也是有的。

　　超过一半P2P借款人没征信四万线下员工保障借款人真实

　　在资产端，借款人会考虑两个东西，一个是融资成本；第二个会考虑速度。

　　P2P业务最开始是无抵押贷款。借款人到平台，要借5万块、8万块。你说我们的融资成本是市场最低？它可能不是。但客户从申请到拿到钱的时间，大概是平均不到24个小时。申请完了，马上可以拿到钱；所以很多的融资方他是看速度、看时间、看方便。

　　可能一般的个人到银行去申请贷款，要去两次。一次去带着身份证，信息不够，还要去第二次。平均花费时间可能要10到20天才能拿到贷款。所以我们在这方面竞争模式靠速度。

　　可是呢，我们最大的一个难点，是国内征信的资料，真的是很少，我们平台申请贷款的人大概只有40%-50%在征信系统中有数据，大概不到一半；50%-60%的人，是没有征信数据的。

　　所以我们为了判断借款方是真实的，他提供的资料是真实的。平安普惠有500个网点，分布在275个城市。平安普惠线下的员工，为了确保借款人的真实性，有四万人。

　　所以确实呢，今天的金融科技，在投资方，完全是线上的；在资产端，为了确保真实性，确保信息的安全性，我们还需要一个很大的线下团队，确保这一块。

　　我们也有借款客户从线上来的。我们有一个产品是纯线上的，大概五六千块额度。没有征信，没有任何资料也可以贷款。我们第一次做的时候，一开始坏账率30%多……欺诈率非常高。

　　确实很多的纯线上的模式，其实要经过几次的测试，一定要累计一定的经验。

　　到现在呢，我们的P2P业务，它的坏账率在4%-5%之间。我们估计呢，这个数据里面，还有三分之一完全是欺诈。

　　已经用了4万人，来确保进来的人是真实的，资料是真实的。用了各种方式，可是呢，还是有坏账，其中三分之一是欺诈有关。

　　所以到今天，金融科技最核心的一块是风控。为什么我觉得未来科技对金融影响会更大？因为我们在社会上可以用的外部数据，每一两年增加一倍。这也会对金融带来很大的一个影响。

　　40岁金融人才PK 30岁互联网人才

　　你要找到一个有经验的、有身份的、有影响力的、一个金融背景的人，他肯定是40多岁了，甚至是50出头。一个很好的互联网科技背景的人，他可能是30出头。

　　那你把这两个人放在一个房间讨论，谁会以为他比较大？

　　肯定是40岁的人觉得他比较大。可问题是这个业务模式是成功还是失败，要靠那个30岁的人来定。

　　因为你面对的这个市场就是这样——我们的交易量，现在95%都是来自手机——客户体验，流程怎么设计，就是要靠互联网背景的人来做。

　　所以陆金所刚开始做的一个决定，到现在还是对我们有帮助。

　　我们的原则是这样子，做金融的人，很聪明，可以想法很多；可是你要先说服我们自己的科技团队“你要怎么做，为什么要这么做。”如果你能够说服我们自己技术团队，那我就相信，你设计出来的东西，客户看得懂。如果我们的科技团队都看不懂，那客户更不会看得懂。

　　所以这个过程有很重要，就是设计新产品的流程。

　　真的要去设计一个新的东西，一定要让科技团队和金融团队早一点磨合。吵架，可以；最好是不要打架。

　　这个过程一定要让所有的冲突、所有的想法、所有的争论，在内部出现。多花几个礼拜的时间，去争论，是OK的。真的设计出来，就要优化到一定的程度，才可以到我们平台上去。

　　这样等设计完了，我们就让金融部门的人回到金融部门；科技部门的人就回到他们的地方，不需要每天去沟通。

　　因为你真的要让金融的人和科技的人每一天去在一起沟通，你的产能会非常低。

　　所以在金融科技里面，一定要找到几个核心关键的地方，做一个桥梁，让双方接触，但不是每一天直接合作。因为这个文化还是有一点不同。不同专业做不同的事情，这很重要。

　　当然以前有一个问题也讨论了很久。我们是的公司吗？我们是金融互联网公司吗？我们应该有哪一种文化？我记得我们有一个同事做了很好的总结，他说这个问题我们不要讨论。我们是做创新的公司。

　　金融科技最难点在于它一直变能够接受改变最重要

　　我这里想问一个难问题：莎士比亚，他的戏剧，你们有看过几个？是不是有看到5个？看到10个？其实他写了191个。贝多芬的歌，我们可能有听过20个，但他一共写了650个。

　　有一个人做了一个研究蛮好玩的。他研究这些能力很强的人，发现了两点：第一点呢，这些“牛人”的一生尝试创作了很多作品，在他们创作最密集的短短的三五年时间里，可能获得最多的成功作品。第二点呢，在研究了这些创作者亲笔写的信件后，他发现他们本人很认可的作品，也许反而会失败；他们本人觉得不能成功的东西，也可能很成功。

　　所以你即使预计到科技会变化——其实呢，在设计的时候，你真的不会知道哪个会成功，哪个会失败。

　　你大概会了解到，你的客户的需求在哪里。你可能会了解科技可以带来的一些优势在哪里。但是最后把它们结合起来，创造一个很好的市场，你真的可能要做20个东西，才会有一两个成功。可是你要非常密集的，非常快的做出来这些东西。

　　我们公司现在主要的团队有2000人，里面大概有1200个是科技背景、互联网背景；有800个人是金融背景的，都在努力尝试各种变化。

　　你今天看到的陆金所，我们做了6年，看起来做的比较大。我可以告诉你，现在你在陆金所看到的产品，也只是我们付出努力的大概五分之一。很多东西我们做着做着，做了三个月，后来发现，做不下去。

　　其实金融科技最难的地方，就在这个东西一直变。所以我觉得讲到金融科技，讲到创新，能够接受改变可能是最重要的一个点。

　　变不是坏事，失败不是坏事。而且即使是失败，如果是早一点失败，是好事。早一点学习，也是一个好事。

　　中国的金融科技发展，在全世界是最快的。你现在看到的东西，变化才刚刚开始。科技对未来的金融影响会越来越大。

　　做了六年之后，做得越久，我觉得能预测未来的能力是越来越少，为什么？因为它的变化速度在加快。