“全渠道营销”是农商行渠道整合方向

　　银行物理网点会不会消亡，线上和移动端金融服务会不会一枝独秀、独步未来？

　　工行去年末分支机构较2015年末减少298家；中行减少77家；招行去年全行网点租赁面积压缩39356.34平方米……随着越来越多的商业银行压缩物理网点，将“手机即网点”作为未来网点探索的方向，拥有网点优势的农商银行对物理网点的前景表现出了焦虑不安。

　　物理网点真的会消亡吗？正如互联网和移动终端的发展，并未消灭纸媒一样，银行物理网点也不会因为互联网和移动终端的发展而彻底消亡。对地处县域、以服务“三农”和小微企业为使命的农村金融中间力量——农商银行来说，更是如此。

　　不消亡，并不意味着物理网点不需要转型；不消亡，也不意味着物理网点可以像过去一样，线上线下各行其道、割裂发展。而能让物理网点拥有存在价值和发展空间的，应当是“全渠道营销”思维主导下的渠道资源整合。换言之，即便保留物理网点，物理网点也应当与银行其他渠道融合在一起，变成“全渠道”中的一个获客触手、一种销售途径、一种服务方式。

　　目前，农商银行拥有的渠道很多，除了线下物理网点外，还有诸如电话银行、网上银行、微信银行、直销银行、手机银行等五花八门的线上渠道。多数情况下，农商银行是将线上和移动端渠道作为物理网点的补充而设立的；也有的农商银行纯属应应景、赶赶潮流，觉得人家有个线上渠道，自己也该有，至于线上线下如何融合，则未在考虑之列。

　　各个渠道相互隔绝，互不相容，不仅造成渠道建设单兵突进，系统维护成本很高，而且浪费了人力和资源，形成不了合力和“拳头效应”，更难以给客户带来良好体验，无法吸引优质客户。

　　“全渠道营销”的理念和思路重在渠道资源的整合利用，也就是说，线上平台和线下平台要高度协同，每个渠道都成为银行营销大棋局中的一枚重要棋子，渠道之间要紧密协作、互为补充。通过发挥不同渠道的优势，完成客户获取、产品销售、服务交付、关系经营等多重目标，并让客户真正体验到，凡是线下能办的业务，可以买的产品，能享受的服务，线上也能,反之亦然。比如，理财产品销售、基金代销、保险代销、贵金属销售等等，网下可以买，网上也可以买。

　　线上渠道的营销，可以发挥互联网时代的游戏思维，通过设立各种好玩的游戏，来聚集人气。物理网点的营销，则需要通过网点转型来实现。传统的物理网点，是大而全的综合性网点，这样的网点在农区仍有存在的必要和价值，但更多物理网点则需要向智能化、轻型化方向转型。通过布放更多诸如高速存款机、远程柜员机、存取款一体机等智能机具，一方面让客户自助办理各种业务；另一方面可以腾出人力，专心致志搞营销，维护客户关系，让客户感受到冰冷机器之外的人性关怀和温暖。欧美国家银行60%-80%为营销人员，柜员占比仅20%-40%，而我国银行业柜员占比约70%-80%,营销人员只占20%-30%。

　　“全渠道营销”在渠道上的集成优势不言而喻，它不仅可以在短时间内形成强大营销攻势，有利于产品快速销售，而且获取客户的能力强。最关键的是，通过“全渠道营销”，在满足客户基础金融需求的同时，还能获取最具价值的大数据。通过对大数据的深度挖掘，对客户进行精准画像，最终实现对客户差异化与特色化的精准营销。

　　目前，银行的客户结构开始变化。80后和90后人群，正逐渐成为消费主力。为了更好满足这部分新生主力人群的需求，农商银行亟待对客户进行分类，了解不同客户群体的需要怎样的服务，怎样为他们服务，特别是他们的非金融需求是什么，比如喜欢吃，还是喜欢玩，应当匹配怎样的产品等等。农商银行需要对传统的营销链条、管理模式进行重构与优化，更需要转换员工服务理念、对营销队伍进行重建。

　　“全渠道营销”是农商银行顺应当前零售银行发展大趋势的渠道整合方向，也是构建其核心竞争力的关键。只有通过渠道整合，让触手变得更灵敏、更协调、更具有抓取力，农商银行才能在激烈的市场竞争中更好地生存下去。