同一款砖为什么你卖12元卖不掉，别人20元却卖了

    有一天上午，店里来了一个客户，看中了一款报价12元的600x600板岩面仿古砖，客户把房子地址留下，用砖数量56片也算好了，但在准备付款开单时，客户觉得这款式蛮喜欢的，但还是有点小贵，就说要再去转一转，转完后再回来开单。阿三觉得，市场上这款砖都是从他这边拿货的，自己报的价格应该是最便宜的。所以，也就没有坚持让客户交定金。阿三觉得这单是跑不掉了···

 

    阿三有个习惯，上午在店里待着，下午就会到仓库看看。在3点左右，仓库接到一个订单，产品也是那款600x600板岩面仿古砖，数量也是56片，下单的是在同个建材市场的分销，刚开始阿三就觉得奇怪，难到会是同一个客户定的？等分销安排司机来拉货时，他故意问来拉货的司机，这货是不是送XX小区？果然，送货的小区地址和上午的那个客户一样。当时，他觉得很奇怪，因为他知道那分销这片砖销售价格都在20元左右。然道，这客户就不觉得这价格贵？

 

    阿三后来带我一起去那分销的店里坐坐，他是希望弄明白，一模一样的砖客户为什会选择在他店买？

 

    对于阿三的店，老陶经常去坐，再熟悉不过了，但他分销的店一直没去过。阿三带老陶去看了一下。一到那分销店时，老陶已然全明白了，为什么客户会在这店里下单，为什么不在阿三店下单了！

 

    那分销商的店开在市场的精品厅里，装修精致有品位，导购服装统一，举止专业，特别是我朋友的砖在那店里展示完全不一样，那灯光，那摆放，同样一片砖在我朋友店里就很普通，但在这店里就像精品一样。而从头到尾，导购引导客户看砖、设计、计算、下单、付款整个流程中，我们平时常见的那讨价还价的场面，在这里好像根本就没有！

 

    有意思的是，那个分销商以前是做灯饰行业的，转行开瓷砖店才一年时间，在我们这些老鸟里，他就是个新手，就是个菜鸟。在交流过程中，许多瓷砖技术参数等问题，比如:吸水率、莫氏硬度、耐磨度等等，那老板根本就不懂。当时，老陶很好奇就问：你对砖啥都不了解，怎么给客户介绍？怎么卖砖？当时，那分销商就说，我不懂，客户也不懂啊。我只管把砖展示得漂亮，设计搭配服务等客户的体验做好就行了，其实，没几个客户纠结在瓷砖本身问题上，也没有几个客户是真正懂得瓷砖，客户其实买的就是一个感觉。