强者恒强 中信银行“对公”在竞争中成长

　　在中信银行 战略规划中明确了“一体两翼”的业务定位，即以对公业务为“一体”，零售业务、金融市场业务为“两翼”。对公业务是中信银行的传统优势原文www.yinhang123.net，不过，该行并没有躺在优势上止步不前。

　　对公业务历来都是各个银行的必争之地，而中信银行的打法却颇为独特。纵观中信银行的发展史，“创新”是根植于中信银行文化的基因，在传统的优势业务上该行积极创新，引领了行业的转型方向。

　　创新推出对公业务“交易+”品牌

　　当前利率市场化进程加快，金融改革逐步推进，交易银行已成为商业银行经营转型的必然路径之一。围绕交易银行业务，中信银行发布了“生态金融”云平台，落地了一批交易银行重点项目，实现了紧密客户关系、提升获客能力、扩大低成本负债和轻资本收益的目标。正如该行公司银行部副总经理王鹏虎 所言，“对公业务服务的战略客户、机构客户需要的是综合服务能力，因为这类客户的需求是多方位的，比较复杂、多方面的。”在他看来，“互联网+公司银行”就是交易银行，中信银行打造对公业务“交易+”品牌，以发挥资源协同优势，构建互联的交易生态圈www.yinhang123.net，更好地向客户的业务链条延伸。深知客户是银行发展的基础，中信银行在做强做深战略客户、机构客户的同时，摒弃一味“垒大户”思想，着力培育未来的行业龙头企业和骨干企业。该行搭建“核心企业+上下游+生态圈”的经营模式，依托大行业、大客户、大项目，通过“以大带小”，拓展“三大”客户链条上的中小企业，做多做实中型客户，做专做精小微客户。“在这个生态里www.yinhang123.net，肯定有一个或者是若干个核心企业，它们也许是制造型的、也许是平台型的。制造型上游有采购，下游有销售，所以它形成了供应链。平台型的它跟这些企业之间并没有产生销售关系，而是这些企业依托于它这个平台来存在，构成了一种生态圈”。王鹏虎在接受采访时如是表示。

　　中信银行投资银行部兼公司银行部总经理金喜年认为，交易银行承载了银行对公战略转型的重要方向，需要围绕战略客户、供应链核心企业和机构类客户，通过“互联网+”的思维批量拓展其上下游客户和关联客户，这些客户往往依托大型企业生存，形成供应链或生态圈，中信银行对这些链上或圈中的客户进行集群开发和分类授信。

　　创新打造汽车金融行业化“大单品”

　　中信银行汽车金融业务保持优势，其汽车金融业务始终保持行业内融资规模最大、客户数量最多、风险发生率最低。截至2017年一季度末，中信银行汽车金融业务融资余额近千亿元，授信经销商三千多户，带动经销商和厂家日均存款超过千亿元，逾期/垫款率仅为0.31%，今年中信银行在原汽车金融处的基础上组建了汽车金融中心，为业务的长远发展提供了组织保障，提早布局创新业务，率先推广应用了线上化业务操作办理渠道，广泛开展银企直联。此外，该行还相继推动二手车、新能源汽车和平行进口汽车领域的业务，并积极尝试开展与汽车金融公司、融资租赁公司的创新合作，市场地位和品牌形象不断提升，中信银行相继在业内首发《中国汽车经销商集团金融服务白皮书》和“中国汽车经销商金融发展指数”，并成为唯一连续两年包揽汽车金融领域三项权威奖项的银行。

　　创新塑造投资银行综合立体服务能力

　　在践行“最佳综合融资服务银行”战略过程中，中信银行始终坚持发挥中信集团金融与实业并举的独特竞争优势，以解决客户融资需求为出发点，采取“银行+中信集团子公司+本行子公司”的集团军作战模式，逐步探索出一条与中国经济新常态和金融市场化改革相适应的新兴股份制银行发展之路。

　　中信银行投行部副总经理匡彦华在接受采访时表示，“一是由于历史的积淀，中信银行对公业务拥有一批最核心的优质客户；二是中信集团金融平台协同作战，各方优势互补；三是中信银行秉承集团创新基因推荐www.yinhang123.net，不断推出创新产品，完善业务体系银行信息港：www.yinhang123.net，因此我们给客户提供的总体融资解决方案和服务方案，客户是很难拒绝的。”

　　投资银行业务是中信银行综合服务能力的集中体现。围绕建立“最佳综合融资服务”银行的理念，中信银行抓住资本市场发展机遇，大力发展直接融资，通过“股+债”“境内+境外”“表内+表外”的市场化融资渠道为优质客户提供综合融资服务，实现了投行业务快速发展与实体经济服务效率迅速提升的双赢局面。今年上半年，中信银行投行业务实现业务收入 47.37 亿元，同比增长 22.37%；债务融资工具承销规模 1091亿元，位列全市场第四名；并购顾问持续保持同业领先，汤森路透并购项目金额位列股份制银行首位；股权融资等创新业务增长迅猛，通过并购基金、产业基金和贷投联动等投资银行业务，积极响应“中国制造2025”的国家战略，服务实体经济，助力企业转型升级。

　　创新施行战略客户“五总”集中经营模式

　　中信银行长期注重战略客户的精耕细作，施行“总对总整体谈判、总对总项目获取、总对总平行作业、总对总资源配置、总对总风险防控”的“五总”模式，按照“深耕细作、顶层设计、名单制管理、以客户需求为导向、综合方案营销、综合算账、影子考核、团队协作、全面风控”九大原则，整合中信集团内外资源，通过“商行+投行”、“境内+境外”、“线上+线下”、“对公+对私”等多种模式，强化总行对战略客户的营销、管理和指导，实现对战略客户全方位、多维度的经营精细化银&行&利&率，巩固了其大客户优势。截至2016年末，该行战略客户存款日均余额达到近六千亿元，对全行对公存款日均增量贡献超40%；营业净收入达到235亿元银&行&利&率，增幅40%，风险资本回报率大幅提升至24.6%，全年新增综合融资规模达4500亿元，占全行比重超1/3。正如中信银行战略客户总经理张琳所说银行 贷款—利 率 网，该行重点围绕装备制造、地产、能源、交通行业的战略客户，形成了“行业集中营销前端+行业集中营销支撑+行业集中营销队伍建设”的行业战略客户集中营销体系，打造了航天科技 、华能、北汽等一批有市场影响力的综合融资服务典型案例。

　　创新构建“四位一体”的银政合作体系

　　机构客户业务是中信银行传统优势和强项之一，该行广泛与各级政府机关、事业单位建立和保持了紧密的战略合作关系，雄厚的政府和机构客户资源对该行对公业务经营发展起到了重要作用。在近两年对公存款增长趋缓的情况下，机构存款发挥了压舱石和稳定器的作用。数据显示，截至2017年6月末，中信银行机构客户存款余额超过一万亿元，较年初增长500多亿元。正如中信银行机构客户部总经理沈国勇所讲，该行历来十分重视机构客户服务，结合经济新常态和供给侧结构性改革的总体方向，中信银行机构客户条线贯彻“建设最佳综合融资服务银行”发展战略，针对机构客户的多种业务需求，创新“四资一体”（即资金安排、资源整合、资本运作、资产管理）的银政合作业务模式银行信息港，通过政府基金、PPP基金等全力支持一带一路建设。数据显示，中信银行各类机构客户近三万户，表内贷款余额三千多亿元，比上年末增长5.05%，主要投向市政建设、国土住建、交通、教科文卫等领域；机构客户不良贷款率仅为0.07%银 行 贷 款，远低于对公客户平均水平。

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