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碧桂园潼湖科技小镇已经吸引了思科、浪潮、创新工场等众多著名企业入驻，并获得众多荣誉。比如广东省特色小镇示范单位、2017十大产城融合经典案例等等。
这个小镇有与众不同的开发逻辑，甚至与碧桂园过往的项目相比也是如此，举例来说：
别的产业地产项目，迫于资金压力，又想快速回款，都巴不得能早点把配套的住宅卖出去！
可这个小镇的配套住宅，早已具备了开盘的条件，却迟迟没有对外销售，因为他们认为住宅是为产业提供服务的，得优先即将入驻的企业……
潼湖科技小镇的逻辑如此与众不同，和它的开发组合有关。这个项目是由中城新产业与碧桂园合作开发的。
中城新产业创始人刘爱明，曾任中海副总经理、万科执行副总裁、协信地产CEO。可是他离职后自己创业，却没有选择自己熟悉的住宅开发，而是开始做产业地产。
目前中城新产业创业2年多，已经拿下200万平方的项目，他们的目标是2000万平方……他们运营较成熟的项目，租金已经比周边同类园区高5--10元。
刘爱明认为，产业地产虽然比住宅开发“麻烦”，但做得好一定比住宅开发还赚钱！前提是得用正确的逻辑来干！
干产业地产正确的逻辑到底是什么？日前，明源君与刘爱明进行了一次长时间的对话，他把自己的秘诀和盘托出了……
01
关于产业地产的三个天问
▿
刘爱明认为，产业地产的正确路径是“窄门”。
这一词出自《圣经》，意思是宽门走的人多，可能导向灭亡，而窄门虽然走的人少，却是通向成功的路径。
能否走过产业地产的窄门，就看企业的初心是什么，出发点是什么！
具体一点，就是针对下面三大天问，给出什么样的答案……
天问一：是产业为地产服务，还是地产为产业服务
要回答这个问题，就先要搞清楚，为产业而地产，和为地产而产业，有什么本质的区别。
可以用大家都熟悉的商业地产来分析这个问题。
作为商业地产运营专家，恒隆的重心全部在运营上，想的是如何把自己的商场运营旺。他们也因此得到回报：恒隆的商场并不多，市值却有8、9百亿。
而内地某商业地产巨头，虽然也是做商业地产，着力点却在“卖”上，他们拿下综合体的同时，周边还同时做商业街和住宅，他们一心做快周转，要把周边的商业街和住宅卖掉来盈利。至于综合体本身经营的如何，并不特别重视……
回到产业地产，产业为主还是地产为主，核心在于关键节点的选择。比如下面这个：
如果是产业为主，当然要优先解决入住企业员工的安居问题。如果是地产为主，那么就不管卖给谁，卖得越快越好。
天问二：项目靠什么赚钱？准备赚快钱还是赚慢钱？
下面这张图，分别是住宅、商业、产业地产的盈利模式和成熟周期。
比较而言，传统住宅开发的盈利模式当然是最简单的，产业地产的盈利模式当然是最费心最复杂的。
但是，从整个市场来讲，整个住宅开发的总规模即将到顶，继续盖住宅卖住宅的简单模式会越来越被动。存量才是未来的主流市场。
而且，在一二线城市，拿纯粹销售的住宅用地正越来越难。大部分地块都要求持有一定的面积。
对比而言，在一二线城市周边拿产业用地，特别是高科技产业用地，却比较容易。
为什么呢？
❶地方政府发现，手里可以卖得地越来越少，而卖地、修住宅是“一锤子买卖”，以后几乎没有收入，还要付出。如果靠卖地收入去维持地方财政，是难以为继的，有断粮的可能。
❷做产业地产，卖地时让一点利，招来一些优秀企业，就可以产生持续的税收，每年都有财政收入，而且越来越多。
对企业来说，虽然运营公寓、酒店、产业地产需要专业、需要耐心，但是风险比较小，不怕调控，有持续的现金流。
而且如果真的运营得好，将来通过上市、物业升值后变现、服务、REITs等资产证券化赚到的钱，可能比开发更多。美国有一些资产管理公司的市值，远高于开发商。
当然，产业地产要想和传统开发一样赚钱，甚至比开发更赚钱，是有前提的。
具体来说，需要较高的售价和租金，如下图所示。
天问三：项目的核心是什么？
对于打着产业幌子拿地，还是想做传统开发的房企来说，项目的核心是销售。
对于传统产业园区来说，项目的核心是招商。
而对于中城新产业来说，项目的核心是生态。也就是说不是自己去找客户，而是给客户一个理由，让它入驻自己的园区。刘爱明认为这是一种全新的模式。三种模式的对比如下图所示：
以一线为例，虽然工业用地拿地相对容易，但因为工业用地成交规模大幅上升，目前的产业园区，实际上是供大于求的。如下图所示：
既然供大于求，那么，为什么客户要入驻你的园区，而不是别人的园区？
刘爱明认为，企业入驻一个园区有3个理由，如下图所示：
其中，政策服务，大部分地方都做得很好，一些政府自己的园区，甚至不收租金，这一点，企业没法竞争。
而传统园区服务里，做得最好的可能是天安，他们提供商业、食堂、电影院等配套，还有智慧停车等等园区服务，让企业可以做到拎包入住。
但是刘爱明认为，传统服务并不是企业最关心的。企业最关心的事情是：
生意是不是好做？如何让生意更好做？
如果你能和企业说：
你到我的园区生意一定好做。
客户肯定会来。即使租金比别人高，客户也会来。
问题来了，做怎样的产业地产，或者科技小镇，能让客户的生意好做？
▲刘爱明总（左）和明源地产研究院主编王恒嘉对话后合影
02
三步打造一个“生意好做”的
科技小镇
▿
想让生意好做，就先要搞清楚，为什么生意会不好做？
生意不好做，无非是缺乏技术、资金、人才、市场这四个要素里的一个或者几个。
比如资金不够、技术不高、高级人才缺乏、市场萎缩产能过剩等等。
如果能建立起一个服务体系，进而建立起一个生态，让客户不再缺乏以上四类资源，问题就解决了。这是一个很复杂的过程，简化来说有以下三步：
第一步：选对行业、选对区域、确定规模，一定要站在未来的角度来看问题
举例来说，中城所选定的四大产业是智能制造、航空航天、物联网、生物医学，这几个产业都是方兴未艾，未来有巨大发展可能的。
而一旦选定一个行业，就要认真学习这个行业的知识、挖这个行业的高级人才。
因为不同行业需要的服务是完全不同的，不懂这个行业，就没法提供真正的服务。
确定行业以后，就要考虑项目的地点。
项目可以是重资产的，从头开始修；也可以是轻资产的，租来以后改造。
但是，确定项目的主要行业的时候，一定要考虑项目周边的产业基础。
项目可以积聚产业资源，最终创造规模效应，但是项目无法凭空创造产业资源。
周边以前有医疗器械产业资源就做医疗，周边以前有智能制造就做智能制造。
刘爱明认为，产业聚集有七大要素：
❶路径依赖。比如景德镇的陶瓷行业、江西、湖南等地的鞭炮制造等产业。
❷政府支持。一个产业聚集，一定需要依赖政府政策强有力的支持。
❸市场因素。例如，深圳临近香港，就方便出口。
❹智力资本因素。比如中关村科技园区就是依托中科院、清华大学等科研单位和高效的人才和技术聚集。
❺资本因素。广东、浙江等地民间资本，对产业经济有很大影响。
➏土地和劳动力成本。对于北上广登高成本地区来说，适合吸引智力密集型和资本密集型产业。
➐产业生态。深圳一个城市能独自完成手机生产，依靠的就是产业上下游人才、技术和配件等供应链。
行业、区域之外，对产业地产成败影响很大的一个因素，可能就在于规模。
产业规模有利于形成集聚效益，具体如下图所示：
中城新产业认为，规模并不在于园区本身，而是全国范围内能共享资源的同行业企业的规模。
在新技术无比发达，交通无比顺畅的今天，刘爱明认为，自家和兄弟企业全国范围内的产业规模达到一定数量，就可以极低的降低运营、合作成本，甚至抵消掉出差成本。
所以，中城的规模目标是2000万平方，每个产业各500万平方，具体如下图所示。
第二步：自己投资、布局，导入资源，建立起核心服务和竞争力，通过圈层逐渐扩大行业影响
企业入驻园区，是因为园区里有自己需要的各种资源。
如果同类企业入驻多了，可以形成产业链生态，这本身就是最好的资源。
可是问题在于，第一批企业是为什么入驻的呢？
刘爱明认为，运营者还是要根据行业特点，在前期导入资源，要善于借力，也要敢于投资。
针对四大产业，中城导入的核心资源，如下图所示：
想知道什么样的资源是核心资源？那就要研究相关产业的产业链。
举例来说，医疗器械行业从技术研发到临床试验，环环相扣，其中动物实验室特别关键特别重要，中城就投资去做。
智能制造行业最需要的也是实验室，中城出资跟清华大学搞了一个智能制造的实验室，投入一千万……
实验室的投入，对中城来说首先是营销费用，可以扩大影响。
实验室既能给中小企业提供必需的技术支持，也能盈利，而且相关产业规模越大成本越低。
建立核心资源的过程中，整个服务体系的搭建也就开始了，产业集聚也就开始了，这是一个滚动的过程。
中城新产业不专门招商，是因为他们建立服务体系的过程，其实就是是宣传的过程、招商的过程。
比如：一年三五十场专业论坛，很多人去听，这个服务的过程就是让客户认知自己的过程。
一旦有一些产业内部企业、专家认可你，他们会帮你传播！产业内有强烈得聚集的愿望。
当然，这个集聚的过程是比较漫长的，要耐得住性子。
比如碧桂园潼湖小镇，现在成为广东省物联网企业集聚地，就是因为，它过去：
做了国际物联网人才中心，吸引了国际级的研发中心落地，办了物联网方面的学校，自己建影响力中心、媒体协会论坛，还有孵化器……今年还会召开世界物联网大会……这些都是服务，也是传播的过程。
其资源聚集、服务聚集的情况如下图所示：
第三步：持续引入牛人、牛技术、牛企业，形成良好生态
最初企业入驻，是看上了运营商自己引入、建立的资源，到后面，则是看上了前期入驻的企业形成的生态。
具体来说，买住宅的人自己住，邻居可以不打交道；但是产业企业需要聚集，做生意需要有上下游的氛围。如果内部形成了完整产业链，那效率就极大地提高了，成本就极大地降低了。
比如，苏州生物纳米园区为从事医药和医疗器械生产的企业，具备纳米公共技术平台、生物医药公共技术平台，还有金融、人力等服务资源，同时与海关合作成立实验室。
园区将医药试剂等入关时间从三周缩短至三天！那么相关企业不选这里会选哪里呢？
下图是入驻中城产业园的企业形成的机器人产业链。已经比较完整了。
刘爱明提出的产业地产三原则是：
❶先产业、后地产。
❷强持有、弱销售。
中城新产业在深圳有一块地，一半之前批的是住宅，可刘爱明提出不要住宅全变成产业，并且持有，因为通过运营资产可以升值。
❸轻招商、重生态。
形成生态之后，客户一看就知道来这里好做生意，自然就来了。
生态圈虽然是逐渐形成的，但是不能指望其自然形成，在小镇规划阶段，生态圈就要落在图纸上。
而如果不研究客户和生态，这个蓝图是画不出来的。
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