costco可以算得上零售商中的奇迹，因为它做到了商品毛利率不超过14%还能赚钱，1983年在开出第一家门店，如今，costco在全球拥有超过700家门店。

2018年8月27日，costco在国内的首家门店-上海闵行店开业，开业半天，因为太火爆了，下午不得不暂停营业，中国市场的火爆也让costco股价日上涨5%达到历史最高，市值来到1286亿美元，而第二天开业，商品又遭到疯抢，为什么costco如此火爆？商品价格真的如网上传的那么便宜吗？costco成功的秘诀是什么？在中国面临哪些的挑战？

为什么costco如此火爆？

开业前两天如此火爆，核心原因是商品价格低。此前官方透露食品类的百货商品价格低于市场价的30%到60%，食品类则低10%到20%。

第一天热门商品的销售价格

市场上炒到3000多的茅台只有1498元，五粮液只要919元，LV几万元的宝瞬间被抢空，国人的购买力还是强。

再看一组数据，2018年costco的销售毛利率只有13.01%，而同期沃尔玛的销售毛利率是25.10%，是costco的接近2倍，从销售毛利率，costco商品总体相比于其他同行是便宜。

costco为什么能成功？

付费会员模式

不同于其他零售商，costco采取了“买票入场”的方式，也就是只有成为会员，你才能进店购物，而且，costco走的也不再是传统零售商赚差价的模式，商品差价赚取的钱作为覆盖运营成本，而是以会员年费作为核心收入来源。下面的一组数据更清晰的说明这一点。

2018财年，Costco会员费收入为31.42 亿美元，虽只占到了总体营收的2.22%，但却贡献了营业利润的大部分，Costco在2018财年的净利润为 31.34 亿美元，同比增长16.98%，净利润几乎与会员费收入收入持平。更让众同行羡慕的是，Costco的用户粘性非常强，“死忠粉”们让Costco会员的续卡率常年维持在约90%。有了稳定的利润来源，Costco要做的就是提升续卡率和扩大新付费会员。而提升这两项指标，极低的商品售价、超预期的服务、商品品质是关键。老会员的续卡率常年维持在90%，在全球零售行业不断打折促销之下，Costco却近年提供了会员费，但是2017年付费会员依然增加了300万。新付费会员和稳定的续卡率，让Costco有能力继续提供更好的服务、更低的价格和更好的商品，形成健康的正向循环。

极低的低价

costco的商品一旦毛利率高于14%，必须汇报CEO，再经过董事会批准，如果商品在其他的地方售价比costco便宜，costco会下家该商品。2018年costco的销售毛利率只有13.01%，而同期沃尔玛的销售毛利率是25.10%，是costco的接近2倍。让客户买到行业最低价是coctco全公司是目标。

商品品质有保证

在做到行业“最低价”的同时，costco通过对供应链的控制保证商品的品质。供应链的控制程度是企业的核心竞争力之一，供应链管理与商品质量，成本和效率挂钩，2018年costco的财报显示其存货周转率只有26.5天，同期沃尔玛30.8天，不要小看存货周转率只相差4天，对大型零售商来说，提升一天意外着效率大大提升。

costco主要通过和中高端品牌合作控制商品的质量，品牌是企业的命脉，中高端不会选择牺牲质量去获取稍高的利润，一旦商品品质出现问题，Costco至少3年不会和出问题的品牌商合作，由于Costco年销售规模超千亿美元，拥有足够的议价权，从源头上保证商品品质。

创建自有品牌Kirkland，弥补外部供应商的劣势，当Costco认定某一品牌无法在Costco里以最经济的价格出售时或者出现质量问题，Costco会立即着手找供应商生产一个同类的Kirkland产品，把前者挤出去。这就是Kirkland的来源。

超预期的服务

日常生活用品外，Costco还通过附加服务和售后、员工服务，提高用户满意度，保持客群粘性。大份的免费试吃，无条件的退货服务，还有一系列的附加服务，包括提供轮胎维修、药局、眼科诊所、照片冲洗、加油站、烘焙屋等等，这些的价格也是市面上相对便宜。

在中国面临哪些的挑战

付费会员制度接受程度低

作为Costco前辈的山姆会员商店，就在进入中国的过去23年中深有感触，这家超过30年历史，在全球有800多家门店的会员制零售巨头，在过去23年间也只在国内开出二十多家门店。作为首批进入中国，且最早推行付费会员制的外资零售企业。山姆花了二十多年的时间去教育中国消费者，付费会员制是什么，以及山姆能提供什么差异化的商品和服务。山姆过去在用户教育上所走的路，Costco也是避不开的。

兼具品质和性价比的自由品牌Kirkland，生根很难

Costco的核心竞争力之一是其兼具品质和性价比的自由品牌Kirkland，众所周知的是，自有品牌是需要有足够的量才能撑起来的，尤其是一些非全球采买、本地化生产的商品。拿山姆来说，经过二十多年的耕耘，山姆目前在国内的门店也只有四分之一的商品是自有品牌商品，而在全球市场，自有品牌可以占到40%－50%，原因是国内门店的出货量不足以支撑山姆去联合上游开发一些本土化的自有品牌的商品，Costco同样会遇到如何在中国联合上游开发一些本土化的自由品牌商品。

面对阿里、腾讯、苏宁的强有力竞争

历史经验看，外国的公司在中国都会遇到水土不服的情况，如ebay、亚马逊等，阿里、苏宁、京东等国内电商巨头在线上占领市场后，通过新零售其触角已经伸到线下，对大卖场产生冲击，阿里收购大润发母公司高鑫零售和参股联华超市、苏宁收购家乐福中国80%的股份、腾讯和沃尔玛达成深度战略合作，这些都是对线下零售产生冲击和影响，时间已经证明中国的顶级互联网公司无所不能，Costco日后难免会和他们正面竞争。

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