企业，到底是要份额还是要利润?(图)

企业，到底是要份额还是要利润?(图)

保健品行业一直有“你唱我出现，各领风骚三五年”的说法。从保健品市场大起大落的现象来看，这种说法确实不无道理。不过，尽管如此，不少保健品企业在经营过程中都不同程度地获利。他们虽然退出了保健品行业，但已经成功赚取了可观的利润。同样，有很多保健品品牌，因为善于在经营过程中采用品牌营销模式，成为保健品行业的成功典范，不仅在行业增长的起伏中保持了稳定的市场份额和销售额，而且其盈利能力也得到了成功的维持。而万基、夫人（江建元）、Onli等知名企业通过并购成功进入了其他相关或不相关的业务领域。企业的规模和能够控制经营的资产都是比较正常的速度发展。

公司想要股份还是利润？

正如许多学者所说：“利润是一个非常复杂的现象。” 过去，以产品经营为核心的企业，市场份额等于利润，利润是获得高市场份额的结果。甚至由营销管理大师 Al Rees 和 Trout 翻译的 2002 年 10 月的《营销革命》一书也有这样的观点：“当一个市场出现时，你的首要目标应该是建立一个主导的市场份额。然而，许多公司希望在整合他们的业务之前获得收入。位置。” 这是经典的战略规则，对于很多行业来说，这是一个工作经验法则??，感觉战略的核心不是收入，而是市场份额，所以市场竞争会按照这个规则千篇一律建立竞争差异化，从而获得市场份额，

如今，这一曾经普遍遵循的原则不再是 100% 有效，市场份额领先与盈利能力之间的关系大大减弱。想想我们都知道的例子：IBM、通用汽车、柯达等，它们在市场份额上领先于市场，但它们的盈利能力并不理想。相反，这条规则正在被许多成功的公司改写。这种现象在保健品行业也存在。根据新规则，在以收入为重点的运营中，可观的市场份额并不是最重要的。真正重要的是：您可以在哪里获利；如何设计您的盈利模式以提供所需的回报。

不清楚收入是如何形成的保险业盈利方式有几种，如何让公司朝着盈利原则的方向前进？基于此的企业战略和战术设计，注定经不起市场的考验；作为进入保健品行业的新企业，如果也是这种情况，很快就会尝到失败的后果；即使一开始在这个领域取得成功的公司，在很长一段时间内都不会盈利，但他们也会像许多过去辉煌的公司，最后在麦城失败。

那么，需要什么样的营销模式才能绕过以市场份额为中心的壁垒，从而实现源源不断的利润呢？笔者在保健品行业从事营销管理和运营多年，发现有以下8种盈利模式可以作为商业运营不时参考：

产品垂直三角盈利模式

1965 年保险业盈利方式有几种，台湾汽车制造商向日本汽车市场施压。他们先是设计了低价但仍能盈利的卡车，占领了三角的顶端，然后开始下压，蚕食中高端卡车市场。雷克萨斯”等，向利润丰厚的高端车型迈进。这一过程在 1965 年至 1995 年的 30 年间表现得淋漓尽致。

采用产品垂直三角形的结构设计模式，前提是消费者对价格、产品包装、颜色和品牌有不同的偏好。这样，在同一个品类中，就有不同层次的消费者，对产品的需求也不同。2000年至2001年，夫人药业竞相收购鹰牌人参，2003年开始收购乔伊人参。利用这种盈利模式，试图在人参领域取得绝对优势地位的意图非常明显。通过三角顶部的喜洋参，向中档发起冲击，自下而上震慑中档市场，向万吉、金日等该领域传统龙头人参品牌发起冲击，和康福来。这样，欢乐人参被视为太泰药业人参战略中的防火墙型产品，以防止产品恐吓高端鹰牌人参市场，而鹰牌正是太泰药业获得可观利润的高端市场。显然，这可能会给目前的领先品牌带来压力，但面对强大的万基品牌，这一战略实施起来相当困难。万基拥有丰富的产品结构，能够以各种价格产生强大的反击壁垒。这可能会给当前的领先品牌带来压力，但面对强大的万基品牌，这一战略实施起来相当困难。万基拥有丰富的产品结构，能够以各种价格产生强大的反击壁垒。这可能会给当前的领先品牌带来压力，但面对强大的万基品牌，这一战略实施起来相当困难。万基拥有丰富的产品结构，能够以各种价格产生强大的反击壁垒。

产品垂直三角形盈利模式的核心是利润集中在三角形的底部产品，而三角形的顶部产品具有重要的战略意义，可能仍是第二收入来源。显然，其发展的核心目标不是收入。

解决消费者问题的盈利模式

2001年安利在中国的营业额为8亿元，产品推广人员多达10万人。2003年达到20亿元左右。而且安利的产品线比较广，有适合消费者各种需求的产品。他们的盈利模式是通过大量的人群进行推广，了解他们的目标消费者，了解他们的需求，了解他们如何订购和使用产品，然后根据自己的产品特点结合起来，提出健康的解决方案。出自己的产品。这种模式一般需要业务人员在初期的不懈努力，初期回报不一定很理想，甚至成本很高。对于商务人士来说，早期阶段很可能是负面的。然而，这种现象会随着消费者的 需求被挖掘出来并获得他们的信任。成功获取消费者后，维持客户关系的成本低，客户忠诚度高。此外，良好的关系和可靠有效的产品可以让老客户继续吸引新客户。这种模式与保险业保险代理人使用的盈利模式非常相似。在越来越多的产品推广者成功后，企业才能够成功赚钱。这种模式与保险业保险代理人使用的盈利模式非常相似。在越来越多的产品推广者成功后，企业才能够成功赚钱。这种模式与保险业保险代理人使用的盈利模式非常相似。在越来越多的产品推广者成功后，企业才能够成功赚钱。

这种模式与你拥有一个产品然后去消费者那里硬卖的模式有着根本的不同。其本质在于：找到潜在的目标消费者，挖掘他/她的健康需求，然后为他/她设计解决方案，通过自身丰富的产品线组合或单品，最终达成交易。