来说如何提升商品转化率？说应该如何增加商品流量

来说如何提升商品转化率？说应该如何增加商品流量

双十一将至，很多商家都在紧张的准备着，想着如何增加流量，如何提高商品单价，却忘记了一个关键因素——转化率。

在笔者看来，首先是提高产品的转化率，其次是提高个人用户的消费能力，最后想方设法提高产品的流量。毕竟，没有转化率的流量是“虚假”流量，只有提高转化率，这些流量才真正有价值。毕竟对于小企业来说，流量从1000提升到10000很难，但是转化率从1%提升到10%就没那么难了。

今天笔者就从转化率的角度来说说如何提高产品的转化率。

1、提高转化率的两种模式

在提高转化率的过程中，有两大模式发挥着重要作用。只有更好地理解这两种模式，才能更好地提高转化率，了解提高转化率的关键。

1.漏斗模型

漏斗模型是目前最经典的提高转化率的模型。在营销过程中，逐步将潜在用户转化为实际用户的转化量化过程。以电商商品为例，用户从搜索关键词进来，逐步经过商品选择-选择种类和数量-加入购物车-购买交易等环节。这也是为什么近年来电商平台开始提倡千人千面的展示。平台会根据用户不同的搜索记录和过往购买记录，将最适合用户搜索关键词的产品放在首位，并对产品进行改进。兑换率。

每增加一个环节都会降低最终的转化率，甚至一些复杂的步骤都会导致转化率突然下降。因此，枚举用户从进入到转化所采取的每一步就变得至关重要。只有列举的越详细，才能知道哪个环节还有改进的余地。

在使用漏斗模型的过程中，需要将产品购买的核心流程列出来，越详细越好，其次逐步找出??影响核心流程的关键因素，最后逐步优化关键因素。

我们以搜索关键词节点为例，搜索关键词的影响因子可以是：

搜索框本身还有什么可以优化的？

搜索词是否完美？

搜索历史可以优化吗？

搜索结果是否优化

 ……

笔者仅以搜索关键词链接为例。也可以多举例说明影响关键词的因素，根据对最终结果的影响程度来一一排序进行优化。

2.AISAS模型

如果说漏斗模型是一个一个一个寻找优化的过程，那么AISAS模型就是从用户购买到寻找提升转化率关键的一系列行为过程。

AISAS模式的前身是AIDMA营销模式。因为互联网的出现，用户被动接受信息的过程变成了主动搜索。在这个过程中，逐渐从推式营销转变为拉式营销，从商家的盲目灌输转变为以用户搜索和分享为主。

这种模式更适合电商产品，更符合当今消费者的购买习惯。从一开始的吸引眼球，引起用户的兴趣，到搜索，最后到购买交易、评价、分享。除了吸引注意力和激发兴趣，用户从搜索进来，再到最终的购买交易，包括静默转化率（用户直接通过浏览商品购买）、询价转化率（用户询问客户订单），然后进行购买）和支付转化率（从支付环节到最终支付环节下单转化率和支付转化率有什么区别，也会有用户流失。）。这些因素都是影响转化率的重要因素。

利用漏斗模型的基本思想，对用户购买行为进行逐一分析的AISAS模型，找到了提高转化率的关键。

2. 提高转化率的五个步骤

以上两个模型是解决转化率过程中最关键的两个模型。接下来，笔者将通过一个案例来说明如何做好这5个步骤，来提高产品购买的转化率。

从AISAS模型出发，作者将转化率的提升分为以下5个步骤。接下来，我们将在未来对这5大步骤进行讲解，找到提高转化率的关键。

1、消费需求——卖点分析

从吸引用户的注意力到引起用户的兴趣，这个过程包括一个很重要的因素：产品的卖点直接满足了用户的需求。

这里用户的需求可能包括用户痛点、用户舒适点和用户痒点。（来自梁宁的产品思维）。痛点是指能够聚焦用户的恐惧，比如落后的恐惧、长痘的恐惧、衰老的恐惧。

爽点是指让用户获得即时的满足和愉悦，比如在看小说的过程中，让自己获得即时的满足；痒点是指满足虚拟自我。为什么很多人喜欢追星买他们的周边？这个过程就是用户满足虚拟自我的过程。

以女生常用的化妆品为例，很多品牌在发现卖点的过程中，都将产品本身的成分作为自己的核心优势，用专业的话语来塑造品牌的专业度，增加信任度。

但是我忘记了一个很核心的因素。许多普通用户根本不了解产品的成分。告诉他们含有什么成分。不如告诉他们，任何明星都用过的化妆品（满足用户的痒点），长期使用可以延缓衰老。（满足用户痛点），肌肤如岁月般冰冻。

在这方面，小红书的产品卖点挖掘得很好，用人性化的预测击中用户痛点，用自己的使用效果背书增加信任度。

在这个过程中，用户的真实需求是关键。只有更好地识别用户的需求，才能更好地细化产品的卖点。在这个过程中，说人话是很重要的。说了很多高级话也没用，用户也听不懂。毕竟最终买单的还是用户。永远以用户为核心，说用户看得懂的话。

在卖点上，说说我遇到的坑：卖点不要太多，要精准，找到最能打动目标用户的核心卖点。

刚开始做电商的时候，基本上把一个产品的所有卖点都写下来，试图告诉用户我的产品有多好！促销+商品使用+本店的各种优势，就告诉消费者来买我们的，没有错！后来才发现，卖点越多，用户越容易忽略核心卖点。

2.建立信任，提高无声转化率

卖点能够直接满足用户的需求之后，这时候就需要在这个过程中与用户建立信任感。什么是信任感？比如我想买一件衣服，但是我不知道这件衣服的上半身怎么样，也不知道这件衣服的质量如何？虽然图片很好看，模型也很好看，但是我还是不相信商家说的。

这个时候回过头来看看评论区的评论或者照片。如果评论区的评论或者照片都很好，那么这个时候，我被转化的几率就会大大提高。

这也是为什么很多商家花大力气招揽买家来炫耀的原因。做的再好，最好让用户替你代言，上传几张他们的产品图片。一些商家会在产品描述中加入卖点说明或贴图片，这也是提高无声转化率的一个很好的改变。

3、解决异议，提高询盘转化率

用户看过产品后，对产品还是有一些疑虑。这时下单转化率和支付转化率有什么区别，用户需要请求客服解决他的一些异议。或者买衣服，想买一件衣服，但是不知道什么颜色或者尺码比较合适。这时候我就会问客服：这件衣服怎么样？其实我也不知道适不适合自己。

这时候客服介绍了一堆质量不错的衣服，我倒是不在意这些。所以，我迷路了，甚至忘记了我见过这件衣服。

但是有的客服很聪明，他会在这个过程中逐渐引导用户：亲，你是什么皮肤，我会推荐给你，保证合适。于是你告诉她，客服给你推荐后，你就可以顺利下单了。

普通的客服只会回答用户问什么就答什么，不问也不管，但真正好的客服会逐步引导用户，告诉用户这就是你想要的，这就是你喜欢的，并且逐步引导用户下单。

客户服务在电子商务产品的购买过程中也至关重要。

4.建立提醒机制，提高支付转化率

从支付到支付成功的过程中，仍然会存在用户流失。这时候就需要建立完善的支付提醒机制，提高支付转化率。

5.引导赞美，增加信任

用户完成支付后，整个产品交易过程其实对商家来说已经完成了，但是为什么还要多一个引导和好评呢？引导好评，虽然对已经购买成功的用户影响不大，但是对于增加整个产品的信任度，提高后续用户的默默转化率是非常重要的。

有些单价高的产品甚至会花几十块钱引导用户点赞，只是为了增加整个产品的信任度，而不是自卖自夸的过程。好评奖励是目前电商产品常用的一种模式，通过兴趣的刺激来增加用户的好评。

以上2个模式+5个步骤，就是笔者总结的提高电商产品转化率的关键，从每一个步骤做起，最终提升整个流程的购买转化率，最终让每个流量都各有千秋价值。