达叔：2022年的6月，我们的业务仍然保持了很好业绩表现

达叔：2022年的6月，我们的业务仍然保持了很好业绩表现

大家好，我是达叔。

一个想和大家一起慢慢致富的家伙。

以下内容仅代表个人观点，不一定正确，看看就好。

2022 年 6 月 1 日即将结束。

作为我们这些做生意的人，我们的生活是按季度计算的。眨眼间，两个时辰就在一片混乱中过去了。

研究了半年的销售进度，即使在如此困难的情况下，我们的业务仍然保持了很好的业绩。

与其他行业和同行相比，达叔和他的同事们过着非常好的生活低价中标的后果，所以达叔经常写道，在我们这个行业，小而美的医疗细分赛道，设备+耗材，非常牛逼，非常幸运。

有一个地区，在回复销售数据中，说有50万的风险。

达叔打电话询问情况。您是否添加了该经销商？

同事说可以。达叔问，当初合作的时候，为什么月初说好的数据到了月底就变成了风险？有同事说可能是判断错误，晚上再沟通，再不行就终止合作。达叔说，好。

像我们这么强的产品，这个赛道对合作伙伴的能力要求不是那么强，但是对合作意愿的要求就非常高了。这种合作意愿主要体现在我们所说的和所做的。买不买不是最重要的。最重要的是不能放鸽子。有这种短期选择的坏习惯会损害整个同事。

因为你一线销售上报的销售额会一路累加，一路上报到总部，上报到海外产线。现在供应链这么紧张，一旦说错了说不就尴尬了，领导的公信力也会受损，进而损害双方的信任。

这样，不利于一个组织的长期稳定。我们所说的目标和做出的预测最终都以数字呈现。数字背后，是谁创造的并不是最重要的。数字就是数字。一旦你明白了这一点，就不要把你所有的命运都交给伴侣。你应该有更多的选择，给自己留点余地。一旦发现判断错误，应及时止损。

不要觉得对方很强，就不愿意放弃。马云强、马化腾再强，不帮我做生意，强到什么程度？同事说，知道了。最近有几个超级大单，很迷茫。如果有时间，可以一起讨论吗？达叔问，怎么了？

同事们说，我们今年的策略是推进设备+信息化的全院管理体系。我们搞了一个大项目，20台设备，几百万的订单。然后，对方闻到了血腥味，低价过来竞标低价中标的后果，让我心态都快崩溃了。达叔问，崩塌的原因是什么？有同事说，我手上有三四个这样的大单，担心万一都洗掉了，这几天怎么办？达叔问，我让你回答，我们一一梳理思路。

我们是参与的一级代理商还是二级代理商？同事说，一级。达叔问，你报的价格为什么不能比对方报的低？同事说代理商没有利润，不愿意。达叔问，对方派的是一级代理人还是二级代理人？同事说，二级。达叔问，我们的模式是一个省内多个一级代理划分区域的授权模式。

对手在你省，就是一个普代+很多二代经销商。你现在担心的是，你每次下单，对方都会来低价出价。你今天刚遇到这个困境吗？明显不是。

你来这里才不到一年。很多年前，你的对手就是这样做的，然后呢？他的生意越来越差，而我们每年的业务增长是他们的4-5倍。如果你不放心这个模式，那我们假设一个情况，明天我杀了你，然后把你调到这个对手的公司当省经理。你会以低价来我的投标吗？同事说没有。

2达叔问，为什么？

同事说，因为都是挂网上的，都是搞集采的，价格不好，以后市场和这个产品就崩了。达叔问，这个理由太过于考虑长远利益了，不符合常人的人性。人性是短期利益。

你路过之后，先想一想，一级代理加价的时候，你能说服二级代理低价出价吗？在我们这里，你连一级代理都不能在没有利润的情况下低价报出。那边，按照正常的逻辑，能不能推动二级代理商低价出价？我们的价格与竞争对手的价格有很大差异吗？比他们贵吗？同事说价格差不多。哪怕贵10%，也会被一级代理的涨价抹平。从这个角度来说，也很难说服二级代理商低价竞标，因为那样的价格，他们根本赚不到钱，除非二级代理商不了解这个业务，被骗了。

达叔说，是啊。一个靠骗二代让对方赚不到钱的生意，是不可能长久的。每个人都在做生意，没有那么多感情。这种情况我们以前也遇到过，哪怕一时丢单，只要我们盯得够紧，中标的二代对手发现后也会乖乖回头配合我们他被骗了。短则几个月，长则一两年，因为他不改，客户就会找理由干掉他，跟产品无关，是利益驱使。

如果低价中标真的那么容易，那我们为什么能在过去5年里打败他们所有的对手呢？年增长率是他们的几倍？如果低价中标真的那么容易，我们何不干掉所有的销售和经销商，多注册一些招标网站，一看到招标信息就出低价中标？奥拓、奥迪，为什么低价位的奥拓做了就没了，而那些高端品牌却能活上百年？一个只在乎价格的顾客是不会有任何忠诚度的，一个没有利润的企业是不会长久的。

看到你的对手在不停地搞集采、挂网上的时候还这么胡闹，你何乐而不为呢？他们很快就把自己玩死了，后面的尸体你捡起来，足够你以后的成长了。同事说，即使对方中标，我也会经常去拜访对方，看看对方是否意识到自己被对方欺骗了，争取早日投入我们的怀抱。

话虽这么说，但似乎不那么悲观。即使我们失去订单，那也只是暂时的。对手失去的是长期合作的支撑。我方的路越来越宽，而对方的路却越来越窄。

达叔说的对吗？这可能是真的，也可能不是。重要的是，我们不仅要看到自己的困难，还要看到对手的困难。往往看得出来，对方的难度更大，早已解渴修炼了七上拳。他们都快死了，眼睁睁的看着自己的难处，吓得半死。这个逻辑适用于其他工作场所、销售和房地产投资。如果你吃亏，你的对手会吃更多的苦。如果你着急，你的对手会更加着急。生存下来，剩下的人就是国王。